第一部分 价值型销售思维重构
内容重点
- 1. 新营销时期——国内企业的市场环境
- 2. 价值型大客户销售和销售老兵的区别
- 3. 价值型大客户销售的两大特征
- 敏锐的客户关系开发能力
- 超强的客户关系运营能力
大客户销售：决策技术采购使用：画像分析及谈判实战手册
价值型销售思维重构会打开第一轮讨论，看透大客户决策链真需求——决策链四类人群分析与大客户性格解码及公关实战——用对方法：让鹰派买…负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
适合对象
大客户销售经理：总在驴层打转，摸不到鹰层决策者；企业技术顾问：被驴（技术派）用专业术语怼到哑口无言；销售总监：团队总在驴（影响者）身上栽跟头（如财务总阻挠）；创业者/BD负责人：想快速撬动央企、外企等复杂决策体系；学员画像：手握客户却久攻…
课程定位与主要问题
价值型销售思维重构相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 人群解码——一眼看穿鹰羊狐驴核心诉求
- 鹰派：CEO/董事长→要战略价值（行业地位、卡预算、政治安全）
- 羊派：使用者人群→没钱、没权，但人缘好（怕担责、忌人缘）
查看更多收益 收起更多收益
- 狐派：采购/使用者→求执行省力（怕麻烦、重效率）
- 驴派：CTO/工程师→盯技术参数（怕出错、求创新）
- 用最有针对性的销售工具，对大客户决策链上的每个角色早识别，强攻关，拿结果
课程背景与交付信息
当前企业攻关大客户时以下致命伤
1. 决策链黑箱：搞不清谁拍板（鹰）、谁卡技术（驴）、谁管预算（狐）、谁影响风向（羊），盲目推销白费力气
2. 需求错位：给技术派讲成本（狐要省钱，驴要参数）、给老板讲细节（鹰看战略，羊看风险），话术永远打不中痛点
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01价值型销售思维重构
02看透大客户决策链真需求——决策链四类人群分析
03大客户性格解码及公关实战——用对方法：让鹰派买单、羊派转介、狐派信任、驴派妥协
04大客户决策链四类角色暗线需求及应对策略
课程大纲
第二部分 看透大客户决策链真需求—决策链四类人群分析
内容重点
- 1. 鹰型（决策者）：追求行业标杆地位（自我实现需求）→ 提供首台套示范项目标签，例：某设备商用全国首个智能工厂案例打动鹰型CEO
- 2. 羊型（使用者）：怕操作复杂（安全需求）→ 制作一键操作视频，例：医疗设备商为护士站定制3分钟操作指南，投诉率降70%
- 3. 狐型（采购）：死抠成本（生理需求）→ 算清三年总账，例：选低价机年修5次（每次2万） vs 我家贵10万但三年0故障当场签约
- 4. 驴型（技术、财务把关人）：迷恋黑科技（尊重需求）→ 开放限量内测资格
- 销售
第三部分 大客户性格解码及公关实战 用对方法：让鹰派买单、羊派转介、狐派信任、驴派妥协！
内容重点
- 为什么客户总不按你的套路出牌？
- 1. 真实抓狂现场
- 给鹰派客户递方案，他扫一眼就说直接说重点
- 羊派客户总说挺好的，但迟迟不签合同
- 狐派客户笑眯眯问你和XX竞品比怎么样你放心这件事包在我身上
第四部分 大客户决策链四类角色暗线需求及应对策略
一、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：对象特性适配
- 典型案例
- → 对情绪化对象：先共情（理解您很着急），再摆事实
二、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：三大实战策略
- 策略一：黄金四步沟通法（通用场景）
- 1. 先听（30%时间）
- → 沉默3秒引对方表达，用嗯，然后呢？诱导信息
- 2. 再问（20%时间）
- → 封闭式问题锁范围：您更倾向A还是B
- 3. 后说（40%时间）
- 4. 确认（10%时间）
- 策略二：心理破冰五阶术（针对高对抗对象）
- 1. 说对方想听的
- 2. 说对方能接受的
三、大客户暗线（深层次）需求应对工具——次序技术：避坑指南
- 1. 次序倒置风险
- → 错误：对情绪化对象直接讲道理 → 结果：引发对抗
- → 修正：先接情绪（您生气很正常），再推进逻辑
- 2. 对象错配风险
- → 错误：对鹰型高管过度铺垫 → 结果：被认为不专业
- → 修正：首句给结论（建议今日定方案因竞品已行动）
- 3. 场景忽视风险
- → 错误：危机谈判中先推责任 → 结果：信任崩塌
- → 修正：先道歉担责，再补方案
第五部分 大客户交往中礼亲情重输送术
一、如何送礼——不拼价格，拼心价
- ——为什么你送的礼总打水漂？
- 血泪现场
- 送茅台客户转手送司机，送茶叶被放进仓库过期
- 花3万请客吃饭，客户只记得那家店刺身不错
- 中秋送月饼，客户说我家堆了三十盒
- 关系总卡在礼节性感谢，无法升级为自己人
二、送礼的四大核心兵法
- 兵法一：客户情报解码术——送准比送贵重要100倍
- 办公室侦察法
- 案例：通过书架书籍/桌面摆件/穿衣风格锁定爱好
- 朋友圈考古法
- 案例：从5年前动态发现客户女儿学钢琴，送绝版琴谱感动全家
- 兵法二：三阶送礼法——从陌生到死党的阶梯攻略
- 破冰期
- 案例：送无压力小确幸（夏天送车载冰感颈枕，印公司LOGO）
- 信任期
- 案例：送专属记忆点（把客户登山照做成星空图，标注登顶日期）
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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