直击痛点-采购的困局
内容重点
- 目标
- 买什么？-采购的本质
- 如何买？-采购的战略
- 和谁买？-供应商开发
- 过程
突破内卷-采购和销售博弈的战争
掌握本质-采购的五个方面和主动出击——确立采购方案，不打无准备之战会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
王东 · 采购与供应链实战训练专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，风险控制内容会更容易落到演练动作
适合对象
供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员
课程定位与主要问题
现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 推进动作更具体：本质-采购的五个方面和主动出击——确立采购方案，不打无准…会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
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- 团队跟进更一致：火眼金睛-辨识销售的手段相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在当今全球化且竞争白热化的商业大环境中，企业面临着诸多严峻困境。市场格局瞬息万变，行业竞争日益加剧，企业不仅要应对同行业对手在产品、服务、价格等方面的激烈角逐，还要在复杂多变的经济形势、政策法规调整以及技术革新的浪潮中谋求生存与发展
从内部来看，企业在采购环节常常陷入两难境地。一方面，难以精准把控采购成本，导致成本居高不下，严重压缩了利润空间；另一方面，采购流程缺乏规范与透明度，暗箱操作时有发生，这不仅损害了企业利益，还可能引发内部管理的混乱与信任危机。同时，采购团队的专业素养参差不齐，缺乏系统的谈判技能培训，难以在与销售的博弈中占据有利地位，跨部门协作的不畅更是使得采购工作难以高效推进，影响了整个企业供应链的稳定性与竞争力，陷入竞争的内卷境况而不可自拔！
如何从企业管理的战略角度理解采购的本质，突破内卷 ——采购和销售博弈的战争 直击采购的核心。本课程旨在为企业提供全方位的采购管理流程控制，实现采购的本质-以资源整合为核心的战略性价值创造，助力企业突破困境，实现战略突围！
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用
课程工具
1、SWOT分析工具 2、PEST定位 3、波特的5力法 4、4W+1H工具 5、博弈论
课程内容重点
01掌握本质-采购的五个方面
02主动出击——确立采购方案，不打无准备之战
03火眼金睛-辨识销售的手段
课程大纲
掌握本质-采购的五个方面
内容重点
- 核心任务-资源满足
- 成本控制-价值创造
- 风险管理-质量与合规
- 关系管理-客户+供应商
- 战略支持-企业竞争目标
主动出击—确立采购方案，不打无准备之战
一、清晰的自我认识
- 1. 采购目标设置（定性+定量）
- 买方或者卖方市场的策略
- 行业主要竞争对方分析
- 采购价格分解法
- 采购团队激励手段
- 工业废弃物回收法规法律解读
二、定位关键决策者
- 1. 关键决策者的出场时间（对等策略）
- 2. 向关键决策者汇报谈判的关键节点（控制谈判流程）
- 3. 和关键决策者争取必须的资源支持（达成更高的目标）
三、采购三坐标
- 1. 人-对手团队人员的背景资料，有的放矢
- 2. 物-采购标的物（产品或者服务）报价体系，初步判断标的物的价格，心中有数
- 3. 关系-对手公司的客户，所在行业，下游供应商，知己知彼
四、未来趋势预判
- 1. 数字化升级
- AI预测废料产生量（如绍兴试点印染企业废料智能监控系统）
- 循环经济园区
- 规划中的绍兴滨海循环经济产业园将整合废金属、废塑料、废化工品处理
- 碳资产变现
- 通过废料再生获得CCER碳积分，2023年绍兴企业最高增收500万元/年
- 工具：PEST分析
- 练习：对采购公司办公用品的谈判准备工作
- 讨论：如何实现采购谈判的双赢?
- 案例：英科再生的业务模式
火眼金睛-辨识销售的手段
一、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱
- 1. 掌握五种定价法
- 2. 应用成本分析法
- 3. 采取九种压价方法
二、理解哈佛谈判法的四大要点，打破采购僵局
- 要点一：把人与问题分开
- 要点二：着眼于利益而非立场
- 要点三：提出互相得益的选择方案
- 要点四：坚持使用客观标准
三、灵活应用谈判的沟通技巧，推动采购顺利推进
- 1. 听出含义——清晰明确对方的谈判诉求
- 2. 说出理由——增加谈判条件的可信度
- 3. 答的技巧——留有余地，争取谈判利益
- 4. 非语言行为表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向
四、占位思考-位置决定了采购与销售谈判的策略
- 1. 主动位置
- 策略：规定期限+先苦后甜+不开先例+声东击西
- 平等位置
- 策略：私人接触+开放+假设条件+休会
- 被动位置
- 策略：团队力量+寸土必争+吹毛求疵+联合战略
五、过招-应用6个战术，打好谈判战役，取得采购胜利
- 1. 蘑菇战
- 2. 影子战
- 3. 攻心战
- 4. 强攻战
- 5. 决胜战
- 6. 运动战
- 练习：模拟一次采购谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评
- 案例：国共谈判双方军事力量分析
突破困境—博弈手段的应用
一、博弈论在采购过程中应用的三原则
- 1. 策略协商原则
- 应用模型：重复博弈模型
- 2. 利益平衡原则
- 应用模型：纳什均衡
- 3. 风险评原则
- 应用模型：决策树，贝叶斯定理
二、博弈在采购谈判三阶段中的应用
- 1. 谈判前——采取囚徒困境工具分析对方合作的态度和底线
- 2. 谈判中——威胁与承诺，条件交换的权衡，获取利益最大化
- 3. 谈判后——利用博弈的监督和惩罚机制，保障协议的有效执行
三、克服采购谈判面临的六大挑战及对应的解决方案
- 1. 缺乏对采购标的物的了解
- 方案：成本分析法
- 2. 采购员的角色定位不清晰
- 方案：梳理采购人员的岗位职责及考核机制
- 3. 公司部门协作不良,各自为阵
- 方案：成立谈判小组和充分授权
- 4. 时间紧，任务急，防守多进攻少
- 方案：谈判预案的充分准备
- 5. 目标确定，原则性强,自主性弱
- 方案：谈判人员的激励手段的设置
讲师介绍
王东
采购与供应链实战训练专家
王东老师拥有20年企业供应链管理实战经验，曾任外企销售经理、国际贸易经理、集团CEO及世界500强供应链高级总监，长期服务采购、供应链、仓储物流和数字化供应链转型项目
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