突破内卷-采购和销售博弈的战争

课程大纲

直击痛点-采购的困局

内容重点

目标
买什么？-采购的本质
如何买？-采购的战略
和谁买？-供应商开发
过程

掌握本质-采购的五个方面

内容重点

核心任务-资源满足
成本控制-价值创造
风险管理-质量与合规
关系管理-客户+供应商
战略支持-企业竞争目标

主动出击——确立采购方案，不打无准备之战

一、清晰的自我认识

1. 采购目标设置（定性+定量）
买方或者卖方市场的策略
行业主要竞争对方分析
采购价格分解法
采购团队激励手段
工业废弃物回收法规法律解读

二、定位关键决策者

1. 关键决策者的出场时间（对等策略）
2. 向关键决策者汇报谈判的关键节点（控制谈判流程）
3. 和关键决策者争取必须的资源支持（达成更高的目标）

三、采购三坐标

1. 人-对手团队人员的背景资料，有的放矢
2. 物-采购标的物（产品或者服务）报价体系，初步判断标的物的价格，心中有数
3. 关系-对手公司的客户，所在行业，下游供应商，知己知彼

四、未来趋势预判

1. 数字化升级
AI预测废料产生量（如绍兴试点印染企业废料智能监控系统）
循环经济园区
规划中的绍兴滨海循环经济产业园将整合废金属、废塑料、废化工品处理
碳资产变现
通过废料再生获得CCER碳积分，2023年绍兴企业最高增收500万元/年
工具：PEST分析
练习：对采购公司办公用品的谈判准备工作
讨论：如何实现采购谈判的双赢?
案例：英科再生的业务模式

火眼金睛-辨识销售的手段

一、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法
2. 应用成本分析法
3. 采取九种压价方法

二、理解哈佛谈判法的四大要点，打破采购僵局

要点一：把人与问题分开
要点二：着眼于利益而非立场
要点三：提出互相得益的选择方案
要点四：坚持使用客观标准

三、灵活应用谈判的沟通技巧，推动采购顺利推进

1. 听出含义——清晰明确对方的谈判诉求
2. 说出理由——增加谈判条件的可信度
3. 答的技巧——留有余地，争取谈判利益
4. 非语言行为表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

四、占位思考-位置决定了采购与销售谈判的策略

1. 主动位置
策略：规定期限+先苦后甜+不开先例+声东击西
平等位置
策略：私人接触+开放+假设条件+休会
被动位置
策略：团队力量+寸土必争+吹毛求疵+联合战略

五、过招-应用6个战术，打好谈判战役，取得采购胜利

1. 蘑菇战
2. 影子战
3. 攻心战
4. 强攻战
5. 决胜战
6. 运动战
练习：模拟一次采购谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评
案例：国共谈判双方军事力量分析

突破困境——博弈手段的应用

一、博弈论在采购过程中应用的三原则

1. 策略协商原则
应用模型：重复博弈模型
2. 利益平衡原则
应用模型：纳什均衡
3. 风险评原则
应用模型：决策树，贝叶斯定理

二、博弈在采购谈判三阶段中的应用

1. 谈判前——采取囚徒困境工具分析对方合作的态度和底线
2. 谈判中——威胁与承诺，条件交换的权衡，获取利益最大化
3. 谈判后——利用博弈的监督和惩罚机制，保障协议的有效执行

三、克服采购谈判面临的六大挑战及对应的解决方案

1. 缺乏对采购标的物的了解
方案：成本分析法
2. 采购员的角色定位不清晰
方案：梳理采购人员的岗位职责及考核机制
3. 公司部门协作不良,各自为阵
方案：成立谈判小组和充分授权
4. 时间紧，任务急，防守多进攻少
方案：谈判预案的充分准备
5. 目标确定，原则性强,自主性弱
方案：谈判人员的激励手段的设置

适合对象

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕掌握本质-采购的五个方面梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助主动出击——确立采购方案，不打无准…完成一次可复盘的应用演练
输出火眼金睛-辨识销售的手段相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当今全球化且竞争白热化的商业大环境中，企业面临着诸多严峻困境。市场格局瞬息万变，行业竞争日益加剧，企业不仅要应对同行业对手在产品、服务、价格等方面的激烈角逐，还要在复杂多变的经济形势、政策法规调整以及技术革新的浪潮中谋求生存与发展

从内部来看，企业在采购环节常常陷入两难境地。一方面，难以精准把控采购成本，导致成本居高不下，严重压缩了利润空间；另一方面，采购流程缺乏规范与透明度，暗箱操作时有发生，这不仅损害了企业利益，还可能引发内部管理的混乱与信任危机。同时，采购团队的专业素养参差不齐，缺乏系统的谈判技能培训，难以在与销售的博弈中占据有利地位，跨部门协作的不畅更是使得采购工作难以高效推进，影响了整个企业供应链的稳定性与竞争力，陷入竞争的内卷境况而不可自拔！

如何从企业管理的战略角度理解采购的本质，突破内卷 ——采购和销售博弈的战争直击采购的核心。本课程旨在为企业提供全方位的采购管理流程控制，实现采购的本质-以资源整合为核心的战略性价值创造，助力企业突破困境，实现战略突围！

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具

1、SWOT分析工具 2、PEST定位 3、波特的5力法 4、4W+1H工具 5、博弈论

课程内容重点

01掌握本质-采购的五个方面

02主动出击——确立采购方案，不打无准备之战

03火眼金睛-辨识销售的手段

讲师介绍

王东

采购与供应链实战训练专家

王东老师拥有20年企业供应链管理实战经验，曾任外企销售经理、国际贸易经理、集团CEO及世界500强供应链高级总监，长期服务采购、供应链、仓储物流和数字化供应链转型项目

制造业医疗器械供应链物流采购组织国际贸易

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课程差异说明

本课程页面围绕《突破内卷-采购和销售博弈的战争》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕掌握本质-采购的五个方面梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配