供应链盈利的创造者：采购人员核心能力打造工作坊

课程大纲

采购破局战：角色定位-开启采购人员能力升级狂飙模式

一、挑战——降本增效的压力

1. 利润增长点的挖掘要求
2. 外部大宗物料的价格变动
3. 客户持续降本的诉求
4. 竞争对手的成本优势
5. 新产品的迭代升级
工具：PEST分析

二、动力——开源节流的关键

1. 开源受阻（销售利润巨降）
2. 节流不力
1. 生产成本高升
2. 研发投入增加
3. 质量要求提升
3. 关键贡献-采购降本
1. 采购流程优化及体系建设
2. 采购组织专业化和采购架构调整
3. 采购技术与工具创新
4. 深化与供方合作，向供应链要利润

三、认知-对采购的三个思考

1. 买东西思维（简单成交）
2. 谈判思维（博弈）
3. 联盟合作（利益捆绑）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：沟通协同能力
能力二：表达谈判能力
能力三；成本控制能力
能力四：战略思考能力
能力五：持续学习能力
能力六：市场预测能力

五、考核-形成能力提升的闭环管理

1. 年度降本指标设置
2. 专业技能职称晋升
3. 供应商关系改善
工具：PDCA闭环
练习：我目前的能力及我希望提升的能力
讨论：如何通过采购人员的能力提升实现降本增效
案例：某企业对采购人员精益生产的培训效果分析

采购逆袭计——关键能力打造，铺设采购高绩效传奇之路

一、采购工作的现状

1. 狠砍价
2. 催订单
3. 盯付款

二、采购人员角色认知

1. 从救火员到全流程风险管控专家
2. 从订单执行者到采购方案制定者
3. 从独行侠到供应链协同者
4. 从成本中心到价值创造中心

三、采购人员综合能力提升方案

方案一：组织架构调整——采购分离，能力要求重新定义
方案二：培训——参加采购课程培训，增进对采购工具的掌握
方案三：轮岗——熟悉不同物料的采购，锻炼采购议价能力
方案四：实战——参加采购项目，增加实战机会，提升沟通协同能力
方案五：外审——参加供应商审核，积累供应商管理能力
方案六：参展——增加供应商开发机会，能力得到锻炼

四、能力创造价值，提高采购人员的高绩效

1. 现状能力评估
2. 能力提升目标设置
3. 六个提升方案的应用
练习：采购岗位能力矩阵评估
案例：一个采购总监的职业发展路径图

供应管理经——修炼供应商全生命周期管理真经

一、供应商全生命周期管理四步法

第一步：供应商筛选-方法：广撒网+行业聚焦
第二步：供应商引进-方法：质量标准+适配度设定
第三步：供应商考核-方法：两条线考核+制造鲇鱼效应
第四步：供应商激励-方法：订单的杠杆原理+流失不腐的供应关系
决定供应商引进的10C标准
实施供应商考评的4个方面
成立供应商管理小组的3个工作法

五、供应商关系维护

1. 关系的准则-商业法率法规的合理使用
2. 沟通效能提升-建立共同的采购技术语言
3. 质量处理的原则-签署合适的质量协议
双线条制约-质量+采购协同

六、定位供应商三角关系，采购能力提升

1. 交易型（关注订单金额）
2. 合作型（关注长期交付）
3. 联盟型（价格保护）
工具：Karijic品类分析及采购品类策略
练习：在供应商管理过程中的能力应用
讨论：供应商管理中对采购能力的挑战
案例：某供应商开发的失败经验总结
案例：解读一家注塑类供应商的20年蜕变之路

采购成本管控技——追本溯源、聚焦核心

一、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握产品的5种定价法
2. 剖析成本构成的6个方法
3. 采取9种压价方法
4. 分析供应商报价的8个原则
5. 解读供应商报价的9个方法
工具：应该成本（Should Cost)
采购降本的实践方法与应用实践
1. 建立短期采购降本战略-术的3个应用
2. 三年采购战略制定的6个聚焦-道的悟解
3. 价值工程（VE）与价值分析（VA）的采购实践应用

三、从战略到实践的执行-采购降本的六个关键步骤

1. 知己-SWOT定位
2. 知彼-明确需求
3. 知势-外部市场环境的影响
4. 谋定而后动-战略到实践的路径
5. 行稳而致远-采购谈判与执行
6. 患难见真交-供应商关系维护

四、掌握哈佛谈判法4要点，助力采购谈判的成功

要点一：把人与问题分开-聚焦采购分歧
要点二：着眼于利益而非立场-实现降本
要点三：提出互相得益的选择方案-利益共享
要点四：坚持使用客观标准-解决分歧
工具：ZOPA工具，采购谈判的边界设置

五、应用谈判技巧促进采购谈判的达成

1. 听出含义——清晰明确供应商的谈判诉求
2. 说出理由——增加采购谈判条件的可信度
3. 答的技巧——留有余地，争取谈判利益
4. 非语言行为表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向
工具：BATNA的设置
练习：模拟一次谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评

采购智胜略——持续改善有妙招，战略采购思维一路狂飙

一、建设集成供应链能力

1. 端到端的供应链流程建设
2. 供应商关系发展
3. 提升供应链各职能部门，实现价值最大化

二、提升供应链创新能力

1. AI技术在供应链协同的应用
2. AI技术赋能采购效能提升

三、实施精益制造能力

1. 整合+集中（生产订单安排，采购订单下达）
2. JIT模式（提升运营效率）
3. VSM图示（降本爆炸点）
练习：VSM描绘
案例：某企业采购成本管控战略制定对采购人员能力的要求和实践

适合对象

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工

课程定位与主要问题

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
角色定位-开启采购人员能力升级狂飙…和采购逆袭计——关键能力打造，铺设采…会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务

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复盘跟进有依据：利润增长点的挖掘要求相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

市场商业环境变化快速，不确定性日益明显，客户对需求响应速度的要求日益加快，消费者的采购行为日趋小批量，多品种，竞争对手不断推陈创新，降维打击。与此同时，包括电商平台，企业出海的新经济模式重构了商业场景，在这种冲击及重构的市场巨变中，供应链被重新定义

在此竞争的环境里，解决成本，交付，质量三个问题，是重新审视和定义供应链的关键。企业内部面临生产成本逐年上升，产品质量要求不断提高，企业外部面对客户降价，供应商涨价的局面，企业只有应用好S&OP工具，建立拉动式生产模式，与战略供应商建立价格共享体系，使供应链不仅仅是职能部门，更是企业的价值创造中心。而占有企业资金50%以上的采购支出决定了供应链是否具备盈利能力，而掌握采购支出的采购人员的综合能力决定了采购成本的高低！

通过对200家世界500强公司的调研，数据显示采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5-10%。深度挖掘采购降本将对企业的利润增加起到非常关键的作用。而承担采购任务的采购人员在实现降本增效的目标中贡献巨大！

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具

1、财务损益表 2、PEST定位 3、波特的5力法 4、供应商评估的10C标准 5、PDCA闭环 6、哈佛谈判法 7、成本分析法

课程内容重点

01采购破局战：角色定位-开启采购人员能力升级狂飙模式

02采购逆袭计——关键能力打造，铺设采购高绩效传奇之路

03利润增长点的挖掘要求

04外部大宗物料的价格变动

05客户持续降本的诉求

讲师介绍

王东

采购与供应链实战训练专家

王东老师拥有20年企业供应链管理实战经验，曾任外企销售经理、国际贸易经理、集团CEO及世界500强供应链高级总监，长期服务采购、供应链、仓储物流和数字化供应链转型项目

制造业医疗器械供应链物流采购组织国际贸易

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课程差异说明

本课程页面围绕《供应链盈利的创造者：采购人员核心能力打造工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；角色定位-开启采购人员能力升级狂飙…和采购逆袭计——关键能力打造，铺设采…会被串成一组可练习的现场改善。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配