大客户销售：决策/技术/采购/使用—画像分析及谈判实战手册
内容重点
- 形成客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
大客户销售：决策/技术/采购/使用：画像分析及谈判实战手册
大客户销售：决策/技术/采购/使用：画…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，执行管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
针对大客户销售场景，深入分析各类关键人画像，提供系统的谈判策略与实战技巧，提升成交率
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01大客户销售：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
销售铁军执行力打造：方法应用
内容重点
- 梳理模块二 销售铁军执行力打造的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习模块二 销售铁军执行力打造的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出模块二 销售铁军执行力打造客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
大客户销售谈判实战：方法应用
内容重点
- 梳理模块三 大客户销售谈判实战的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习模块三 大客户销售谈判实战的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出模块三 大客户销售谈判实战客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
营销标准化系统：方法应用
内容重点
- 梳理模块四 营销标准化系统的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习模块四 营销标准化系统的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出模块四 营销标准化系统客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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