2025 银行财富顾问_投资顾问_产品经理专业岗位技能训练营

课程大纲

课程总览

一、经济周期下的资产配置策略起源

周期天王周金涛的研究
康德拉季耶夫斯基周期及其波动
大类资产划分
大类资产收益波动表现
现代资产配置理论与模型的起源——马科维茨模型（现代资产组合理论）

二、资产管理基础

什么是资产管理
什么是财富管理
资产管理与财富管理的关系
资产管理的基本面分析：经济增长放缓，发展模式转变
资产管理的政策面分析：公平兼顾效率，迈向共同富裕
资产管理的资金面分析：投资机会稀缺，投资回报下行

二、资产管理的监管环境

监管环境：监管体系、监管部门、监管法规
资产管理监管要求核心法规：《资管新规》解读分析
银行业监管法规核心：《银行业理财新规》解读与分析
资产管理的市场主体
公募基金
私募基金
券商资管
银行理财子
保险资管
境外资金

四、资产管理的产品形态（财富类产品产品形态）

1. 《资管新规》对资产管理产品创设的要求
2. 《资管新规》+《理财新规》下银行业资管产品结构与形态
3. 《资管新规》下信托业资管产品结构与形态
4. 《资管新规》下证券业资管产品结构与形态
5. 《资管新规》下保险业资管产品结构与形态

五、资产管理的管理策略（又称投资策略/交易策略）

1. 主观多头策略
2. 量化多头策略
3. 市场中性策略
4. 管理期货策略（CTA 策略）
5. 套利策略
6. 多策略组合

六、财富管理模型：6 大资产配置模型与资产配置理念

IMCI策略模型——流行于欧美，适配投资风险偏好中立及积极的客户
标准普尔模型——适配中产家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
帆船模型——适配中高净值家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立及积极型的客户
美林时钟模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型的客户
【资产配置与财富管理模块】
财富管理的底层逻辑
财富管理的定义
财富管理的内涵
财富管理的外延

一、财富管理模型：6 大资产配置模型与资产配置理念讲解训练

一、产品认知——如何看懂一支银行理财产品

资产配置建议书与客户经营

一、专业资产配置服务价值与功用

1. 顾问：降低客户维护成本、增强客户粘性
2. 客户：转变家庭理财观念、财富稳健增值
3. 机构：产品交叉营销、提升资产管理规模

二、资产配置建议书分类

1. 单项规划资产配置建议书
2. 标准版资产配置策略报告
3. 定制版资产配置策略报告
4. 家庭风险管理策略报告
5. 简易版资产配置建议书

三、专业资产配置服务

1：案例：H家庭资产配置报告
2. 案例：L家庭资产配置报告
3. 分析：从资产配置建议到委托财富管理

专业资产配置方案制作与呈现

一、资产配置策略报告框架结构

1. 资产配置模型及管理方法
2. 市场状况和趋势分析
3. 背景资料收集
4. 客户理财偏好
5. 客户现有资产分析
6. 理财目标和限定条件
7. 管理建议与再平衡
8. 产品/服务适配
9. 方案评估与再平衡
10. 风险揭示与免责

二、简易版家庭资产配置建议书制作

1. 案例：拆迁户家庭的资产配置建议
2. 步骤一：客户信息收集与分析
3. 步骤二：家庭理财需求与风险
4. 步骤三：绘制家庭现金流量表
5. 步骤四：产品配置与价值表述
6. 步骤五：方案绘制与模拟呈现

三、定制版家庭资产配置建议书制作

1. 案例：L女士家庭的资产配置建议
2. 步骤一：家庭信息收集与分析
3. 步骤二：搭建报告逻辑与框架
4. 步骤三：资料收集与框架填充
5. 步骤四：方案制作与模拟呈现
【陪访+顾问式营销模块】

中国财富管理3.0阶段的行业趋势与客户经营管理

一、财富管理行业发展趋势

1. 我国财富市场概览与走势
1. 财富管理=财策管理+生活管理
讨论：客户需要什么样的财富管理服务？为什么？
数据：财富3.0时代：《2021中国私人财富报告》解析
2. 销售专业≠专业销售
案例：相识五载，您还不是我的客户！
2. 客户财富管理需求变化趋势
1. 客群呈现代际化、年轻化、多元化
2. 财富管理需求专业化、长期化、综合化
3. 机构与产品选取理性化

二、财富管理3.0阶段下的客户管理与经营

1. 卓越团队=流程化+专业化+职业化
2. 财富顾问工作流程管理
1. 卓越顾问的工作流程
2. 营销策略：STP+4P+CRM
3. 定量公式：客户数*客单价*转化率
4. 财富顾问的工作流程管理
5. 财富顾问的营销循环
演练：客户CRM填写要点
3. 圈层拓客：从陌生到相识的情景
1. 不谈细分市场就没有客户画像

客户初识：需求挖掘-财富管理4K分析技术

一、KYC：了解你的客户

1. 财富认知与财富量级分析
2. 资产负债与收入支出分析
3. 理财需求与人生目标分析
4. 家庭风险与现有架构分析
案例解析：客户KYC七大模型分析法

二、KYP：了解你的产品

1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险
2. 竞品对比分析维度：四横三纵
3. 金融产品与金融服务
4. 机构产品FABE提炼

三、KMS：选择营销策略

1. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念
2. 资源对接：提升客户家企经营效能
3. 事务对接：衍生服务、生态构建

三、KYE：选择营销钥匙

1. 子女援助风险管理模型
2. 原生家庭风险管理模型
3. 企业转型风险管理模型

一对一顾问式营销技巧

一、声入人心

讨论：陪访的目的是什么？
演练：找到一个客户接受的理由
2. 有备而战——陪访前的准备
3. 学会提问——陪访流程梳理
1. 望：看系统，画初像
2. 闻：会倾听，找切入
3. 问：金融画像，四问一夸
4. 切：荐产品，达目标
4. 金融产品三维介绍法

二、一对一顾问式面访

1. 面谈工具与资料准备：梳理自我资源与服务营销流程
工具：资源与流程经营卡
2. 面谈话题准备：客户拜访DOME分析技术
3. 销售面谈——故事切入-生命周期财富管理模型介绍-有效信息收集
1. 擅聊天：寻找话题，让客户放下戒备
2. 懂提问：挖据客户需求的关键提问技巧
3. 会倾听：与客户产生共情，增加信任度
4. 能总结：萃取客户关键线索，形成KYC地图
5. 给建议：针对客户需求，切入解决方案
演练：客户DOME分析方案呈现

三、生生不息：巧妙互动谋长久

1. 微信人设IP塑造
2. 微信人设IP信息管理
3. 打造有质感的人设
4. 精心分组，沟通高效又精准
5. 客户分类，高效管理
6. 信任来源于重逢
【报告讲解与陪访演练模块】
演练一：资产配置理念导入
演练二：资产配置模型讲解
演练三：资产配置建议书制作与呈现

认识理财营销沙龙

一、举办理财营销沙龙的好处

二、银行举办理财营销沙龙的主要问题

三、年度营销沙龙企划的目的与方向

研讨：尝试完成分支行网点年度沙龙企划计划

如何举办成功的营销沙龙

一、理财营销沙龙的成功因素

二、理财营销沙龙的流程：前置、事中与事后跟进

三、理财营销沙龙的前置工作——策划与预热

1. 营销沙龙的策划要点
1. 明确主题
2. 目标市场定位与调研
3. 准主顾分析——数据的整理与分析
演练：沙龙策划要点梳理
2. 营销沙龙的预热
1. 预热的对象——客户的筛选
2. 预热方式
3. 客户的邀约
A.特别注意熟客与不熟客的比例

四、理财营销沙龙的事中工作

1. 使用理财营销沙龙的标准流程举办小型理财营销沙龙
2. 营销沙龙突发事件的处理
3. 营销沙龙气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等
4. 营销沙龙的高品质服务：茶点与服务
5. 营销沙龙中的专业推崇环节的设置

五、理财营销沙龙的后续追踪——获得成交的关键

1. 有效跟进的重要性
2. 设计有效的客户问卷
3. 回访目标分类
4. 客户跟进的小技巧
5. 客户跟进的话术

六、理财营销沙龙后的评估与总结

1. 会前指标
2. 会中指标
3. 会后指标
4. 沙龙总结

适合对象

银行业个金条线投资顾问/财富顾问/投资经理等中台专家岗位

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《2025 银行财富顾问_投资顾问_产品经理专业岗位技能训练营》面向银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

6小时

授课方式

知识讲解、案例分析、场景演练、话术通关

课程内容重点

01经济周期下的资产配置策略起源

02周期天王周金涛的研究

03康德拉季耶夫斯基周期及其波动

04大类资产划分

05大类资产收益波动表现

讲师介绍

曾德飞

财富管理专家

曾德飞，财富管理专家，中国人民大学金融学硕士。19年+实务经验，擅长财富管理与资产配置、家族财富传承及理财经理营销实战，累计辅导100+个项目，输送金融理财线上微课突破千万人次点击率

银行保险三方财富金融科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《2025 银行财富顾问_投资顾问_产品经理专业岗位技能训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行业个金条线投资顾问/财富顾问/投资经理等中台专家岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

2025 银行财富顾问_投资顾问_产品经理 专业岗位技能训练营