上海衫欣科技SAAS产品｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

上海衫欣科技SAAS产品推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

上海衫欣科技SAAS产品课纲可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用基于场景的标准化销售拜访动作与项目复盘能力提升训练完成一轮复盘练习。

课程内容重点

01基于场景的标准化销售拜访动作

02项目复盘能力提升训练

03客户消失的两周（某部委大项目片段分析）

04鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

课程大纲

课程总览

一、大客户销售技巧

基于场景的标准化销售拜访动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约七步法
2. 开场白
3. 询问-激发客户需求的问题循环
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
5. 说服
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点

项目复盘能力提升训练

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二、大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的
关注点
3：不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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