课程总览
内容重点
- 工具性——将技巧工具化，引入国际最前沿管理工具，易于操作及掌握
如获至宝，高客之开发与经营（含银保和个险）
客户篇 – 更深入了解你的高客需要接到岗位场景，策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资和做对事 – 打动高客三大法宝：情理法会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
课程大纲
策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资
二、第二碗面 - 资金面
三、第三碗面 - 政策面
四、第四碗面 - 客户面
客户篇 – 更深入了解你的高客
一、客群细分与需求定位
- 1. 客户分类维护模式
- 2. 需求定位与满足
二、需求面谈：找对症结有的放矢
- 案例解析：客户KYC分析流程
- 工具：客户画像KYC地图
三、高客成交工具
- 工具一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型
- 工具二：哪些资产100未来一定确定可上升到300万模型
- 工具三：现金为王型客户沟通逻辑模型
- 工具四：收益为王型客户沟通逻辑
- 工具五：房产投资vs金融房产
做对事 – 打动高客三大法宝：情理法
一、持续建联，用情商找到柔软突破口
- 1. 情商建联三步曲：喜欢 – 信任 – 信赖
- 工具使用：客户素描板、客户生态图
二、提升专业，用财商话题打开话题
- 1. 重新审视资产配置的多元化：资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
- 2. 资产配置工具研讨和实操 – 搭建家庭反脆弱配置
- 1. 工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问
- 2. 工具2：高净值客户如何做资产配置？- 反脆弱资产配置法
三、发现痛点痒点，用法商促成大客户
- 1. 运用法税检视表检视
- 2. 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
实战篇 - AI赋能高净值营销
一、客户筛选
- 案例分析：如何通过AI分析客户行为数据筛选高价值客户
- 工具实操：通过AI工具制定客户资产组合方案
五、案例库构建
- 案例类型：覆盖不同客户画像、风险偏好、生命周期阶段及典型问题
- 案例示例
- 案例1：35岁互联网企业高管
- 案例2：55岁退休教师（保守型客户）
适合对象
绩优、业务主管、银保经理 培训大纲
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 系统学习心理学营销思路，以及如何让在各个环节中贯彻营销思路
- 掌握需求引导策略：了解客户需求心理，识别客户情况，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略
- 掌握产品攻心介绍： 立足客户心理，掌握产品介绍、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用…
查看更多收益 收起更多收益
- 留痕复盘有依据：如获至宝，高客之开发与经营（含银保和个险）的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
金融领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于市场营销销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程。而随着时代发展，客户的需求、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是银行金融工作从业人员在销售中的必备技能
课程基于企业机构客户沟通，开拓销售新意识，并从找对人说对话做对事，找到需求挖掘和提高成交率，共创2026佳绩！
课程时间
1天
授课方式
讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%
课程内容重点
01策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资
02客户篇 – 更深入了解你的高客
03做对事 – 打动高客三大法宝：情理法
04如何通过AI分析客户行为数据筛选高价值客户
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《如获至宝，高客之开发与经营（含银保和个险）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合绩优、业务主管、银保经理 培训大纲等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
系统学习心理学营销思路，以及如何让在各个环节中贯彻营销思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1 天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
