个人养老金时代来临下的实战训练营（1天）

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理、理财经理、销售主管、绩优

课程大纲

策略篇 - 2024 养老市场的天时地利人和

二、资金面分析 – 3.0时代保险绝对优势 (地利)

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
小结：资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2. 3.0时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
解读：中国居民高比例储蓄动机调研

三、客户面分析 – 中国最大的灰犀牛（人和）

三冬叠加的时代——人口的冬天
发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险
三冬叠加的时代——社保的冬天
1. 社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
三冬叠加的时代——人生的冬天
老年五阶段
老年丧失理论

产品篇 - 常见养老方式的比较

一、产品优劣势比较

1. 子女养老
4. 个父母长辈、1个小孩和他们2人
人口抚养比例降低
中国的空巢老人比例
养老服务机构匮乏
2. 社保养老
六大问题
3. 企业年金
企业年金的概述
企业年金的构建方式

二、保险产品的不可取代性

1. 养老保险销售的重点
1. 帮助客户存住钱
2. 管住客户乱花钱
3. 给客户一个确定的未来
2. 养老保险的不可取代性
符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长
3 税延养老产品爆款上市

销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法

一、接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
目标客户分析
2. 获客地图总览
1. 基础类
2. 平台类
3. 资源类
团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图
3. 建立关系- 常见客户类型

二、KYC挖掘需求

1. 养老客户群体分类及画像
白领客户
固收转权益的理财客户
投资经验丰富的客户
有明确理财需求的客户
中高净值客户
2. 需求提问的能力
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具

三、需求预算推导（需求激发spin+演练）

1. 开启话题
如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状
了不了解中国目前处于未富先老？
了解中国养老的税优政策？
2. 挖掘痛点
1. 是否开始考虑养老问题，有没有开始准备起来？
2. 现在的工作和收入是否稳定，有无社保？
3. 预计退休年龄，是否了解养老
4. 人的寿命究竟有多长？ - 百岁人生不是梦
5. 明天谁来给我们养老？

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
2. 小组
讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟

研讨篇 – 养老保险产品实战演练

内容重点

第一步：本公司产品的卖点梳理
养老保险的八大特色
结合养老保险险的特色，梳理出本公司产品的十大卖点
收益性
安全性

适合对象

客户经理、理财经理、销售主管、绩优

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕产品篇 - 常见养老方式的比较梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助销售篇 - 商业养老保险产品顾问式…完成一次可复盘的应用演练
输出研讨篇 – 养老保险产品实战演练相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向

本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员以年金型保险销售为2024重要产品突破口，共创佳绩

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例

课程内容重点

01产品篇 - 常见养老方式的比较

02销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法

03研讨篇 – 养老保险产品实战演练

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《个人养老金时代来临下的实战训练营（1天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理、理财经理、销售主管、绩优。

学习这门课可以获得什么收益？

看清政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕产品篇 - 常见养老方式的比较梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

个人养老金时代来临下的实战训练营