课程总览
一、客群识别：八大目标客群
- 1. 婚姻风险隔离需求客群
- 2. 继承风险隔离需求客群
- 3. 子女长期照护需求客群
- 4. 个人养老规划需求客群
- 5. 长期资产增值需求客群
- 6. 身后资产传承需求客群
- 7. 生前资产提前分配客群
- 8. 企业主债务隔离需求客群
二、财富管理KYC技术
- 财富来源分析
- 个人生命周期分析
- 财富管理生命周期分析
- 家庭结构分析
- 资产结构分析
- 财务能力分析
- 风险管理能力分析
- 投资能力分析
三、KYC工具的应用与营销有效信息采集
- 1. 财富管理模型及应用：财富管理生命周期模型及应用
- 2. 财富管理工具应用：客户家庭资产负债表与收入支出表等工具的编制
- 3. 财富管理指标分析：6 大财务比率分析
- 4. 财富管理需求清单
- 5. 资产配置建议书编写
- 6. 资产配置实施执行
- 7. 资产配置再平衡与持仓检视
四、财富管理营销服务流程
- 1. 名单整理与筛选
- 2. 客户邀约与沟通
- 3. 面谈工具/资料准备
- 4. 面谈话题/话术准备
- 5. 销售面谈——故事切入-生命周期财富管理模型介绍-有效信息收集
- 6. 方案设计——财务分析两边编制与指标测算-设计产品配置方案-纸质化资料准备
- 7. 成交面谈——方案路演讲解-倾听反馈-方案调整-促成签约
- 8. 售后服务与转介绍
- 讲授
- 下午
一、比赛客户案例分析与拆解
- １、客户ＫＹＣ
- 2. 需求挖掘
- 3. 理财目标
- 4. 配置逻辑
- 5. 产品配置建议及配置具体计划安排
二、比赛客户案例资产配置报告样版展示
三、报告撰写与路演讲解技巧
- 资产配置方案建议书的整体框架
- 资产配置规划建议书的主体内容
- 内容构成一：经济趋势研判与假设综述
- 内容构成二：资产配置与投资趋势分析
- 内容构成三：家庭现有资产结构及持仓资产分析
- 内容构成四：家庭生命周期及家庭结构
- 内容构成六：家庭财务诊断及8大家庭财务指标的测算评估
- 内容构成七：配置目标测算
- 内容构成八：配置缺口及计算依据
