财富管理行业发展和理财经理队伍打造训练营

财富管理行业发展趋势简介需要明确判断口径，配置篇 - 资产配置策略重要性负责组织练习，基本面分析用于课后复盘

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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课程大纲

视野篇 - 2026投资市场变局

一、基本面分析
  • 百年不遇指大变局下的经济形势
  • 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
  • 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
  • 中美客户投资的比较和趋势
  • 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
  • 中国客户的需求与保险和信托的匹配度正加大
  • 中国客户的权益类资产和保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析
  • 资管新规的财富新趋势
  • 国际市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显
  • 房地产行业发展前景与配置策略
  • 通货膨胀增速与财富管理效能
  • 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
  • 资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大
三、政策面分析
  • 共同富裕国策下，高净值客户的创富、守福和传富的金融工具
  • 创富的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
  • 守福的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
  • 传富的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

财富管理行业发展趋势简介

内容重点
  • 中国财富市场有多大？
  • 中国高净值人群的快速发展
  • 中国高净值人群的区域分布
  • 图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
  • 高净值人群的资产配置结构分析

配置篇 - 资产配置策略重要性

一、什么是资产配置
  • 1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
  • 2. 资产配置经典案例——耶鲁神话
二、为什么要做资产配置
  • 1. 资产配置与客户利益
  • 2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
  • 3. 多元化在资产配置中的作用
  • 4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
  • 5. 理解并实现客户的资产配置目标
  • 案例：简单投资组织资产表现
三、客户资产配置实践黄金三原则
  • 1. 资产配置实践黄金三原则解析：多资产类别、多市场类型、多周期覆盖
  • 2. 经典
  • 案例分析：耶鲁大学捐赠基金
  • 3. 与客户谈资产配置三个步骤：理念铺垫- 经典案例 – 检视与建议
四、重新审视资产配置的多元化
  • 1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
  • 1. 现金及存款
  • 2. 投资不动产
  • 3. 银行理财产品
  • 4. 股票和基金
  • 5. 贵金属
  • 6. 保险-寿险
  • 7. 境外投资
  • 2. 宏观经济政策引发资产配置变化
  • 3. 中高净值人群主要投资理财渠道

产品营销篇 -营销和管理技能提升

一、客户需求分析
  • 1. 为什么要挖掘客户的需求
  • 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较
  • 2. 客户信息收集，KYC提问技术导入
  • 1. 一般财务状况
  • 生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
  • 理财计划：投资、保险、债务、节税
  • 考虑家庭生命周期的规划
  • 2. 特殊需求
  • 家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
  • 事业发展变化:就业、失业、创业
二、各大类资产产品销售逻辑
  • 1. 基金的配置和销售
  • 1. 资产配置中基金的核心功能
  • A、基金的特点
  • 产品线丰富
  • 购买门槛低
  • 随时可购买赎回
  • 披露相对规范
  • B、各类基金的特点与投资标的
  • 货币基金
  • 债券基金
三、资产配置提升AUM资产量

客户经营篇—三大战场四大岗位

二、拦截流量 —网点流量营销
  • 1. PCM的触点场景化营销
  • P——客户接触点
  • MOT理念灌输
  • 客户识别MAN法则
  • 财富管理中心营销氛围打造
  • C——产品分类（从营销角度）
  • 财富管理中心顺势营销牌
  • 演练：顺势营销牌的策划和实施
  • M——营销模式建立
  • 三多营销
三、存量深挖—存量客户营销
  • 1. 客户分类维护模式
  • 1. 重点客群与分类经营
  • 2. 客户分群的原理和要点
  • 3. 不同客群的经营策略重点
  • 4. 您与大客户共同的爱好或圈子？
  • ① 地方商会
  • ② 企业园区
  • ③ 行业协会
  • ④ 兴趣爱好
  • ⑤ 高端社区
四、增量篇 - 增量客户拓展与开发策略

适合对象

网点负责人、理财经理、私行客户经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，危与机并存。面对竞争日益激烈的现状，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高网点服务营销能力。在银行的整体布局规划中，财富管理中心是未来重要的增量的部分，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源

本课程主要从提升营销团队的观念和意识，并教导学员方法和技巧，最终实现网点绩效的提升，并且不断提升客户的等级，实现财富中心的VIP客户的开发和维护

课程收获

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表 2、四大客群外拓实战 3、外拓之顾问式营销 第六讲：实战演练- 资产配置 一、十大客户的配置重点和要点 专业人士&公教人员 中小企业主 商旅人士 企业高管&白领 自由投资人 学龄父母 全职太太 养生银发 谨慎保守族 出国金融 二、实操篇 - 如何为客户量身定做一份计划书 准备5大案例的资产配置 临退休老领导 退休老阿姨…

学员准备

资产配置策略 课程里完成资产配置计划书 课程里演练

课程内容重点

01财富管理行业发展趋势简介
02配置篇 - 资产配置策略重要性
03基本面分析
04百年不遇指大变局下的经济形势
05政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富管理行业发展和理财经理队伍打造训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理、私行客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配