2025高客 保险+保险金信托业务实务训练
高客信托业务基础——保险金信托概览与目标客群之后继续拆到高客信托业务营销沟通技巧和高客保险业务营销实务，让参训团队知道第一轮该跟进什么
1天 金融合规
课程大纲
高客信托业务基础——保险金信托概览与目标客群
一、保险的财富管理功能
- 财富管理的黄金结构：金融产品、资管手段、法律工具
- 保险的金融理财功能：锁定利率、平滑波动、跨期给付
- 保险的资产管理功能：大类配置、基石底仓、投资国运
- 保险的法律权益功能：权益指定、节税避债、传承分配
- 保险的养老储备功能：刚性给付、终身现金、保证领取
- 保险的资产传承功能：传承法定、传承有序、止诉息讼
二、保险产品的财富管理功能结构设计
- 锁定利率无忧理财的保单结构设计
- 债务对冲管理保单结构设计
- 婚内资产管理保单结构设计
- 婚前资产管理保单结构设计
- 家族财富传承保单结构设计
三、保险财富管理功能的升级——保险+保险金信托
- 保险金信托是单一资产的家族信托
- 保险金信托的设立、结构与要件
- 保险金信托的无效与撤销
- 保险金信托的功能
4.0 版保险金信托介绍
- 可纳入保险金信托的保险品种
- 第一种：终身寿险（杠杆寿+增额寿）
- 第二种：终身年金险
- 第三种：终身重疾险
- 搭建保险金信托的相关要求
- 保额、保费的标准与要求：600万总保额杠杆寿/600万总保费增额寿
- 财务核保与高额保单承保要求
二、高客保险金信托业务的价值
- 客户价值——由沈殿霞案例拆解出对于客户的价值与意义
- 理财经理价值与意义
- 金融机构的价值与意义
高客信托业务营销沟通技巧
一、高客展业话题切入：学会讲一个好故事——6大高客案例剖析高客财富管理场景
- 风险
- 案例1：王宝强与马蓉的离婚大战
- 案例2：侯宝林遗产中的家族内斗
- 案例3：王破盘忽逝后的资产侵占
- 高客财富管理风险总结：预案缺失，管理缺位，资产分散，所托非人
- 成功
- 案例1：梅艳芳案例分析
- 案例2：沈殿霞案例分析
二、高客财富管理风险案例分组研讨
- 研讨：您所服务高客的财富管理风险案例
- 发表：分小组发表高客财富管理风险分析
- 评优：小组评优，行方领导参与评分
三、高客财富管理KYC技术
（一）学会分析高客资产类别
- 第一类：金融资产
- 第二类：非金融资产
- 第三类：动产
- 第四类：不动产
四、高客展业面谈流程
- 名单整理与筛选
- 客户邀约与沟通
- 面谈工具/资料准备
- 面谈话题/话术准备
- 销售面谈——故事切入-生命周期财富管理模型介绍-有效信息收集
- 方案设计——财务分析两边编制与指标测算-设计产品配置方案-纸质化资料准备
- 成交面谈——方案路演讲解-倾听反馈-方案调整-促成签约
- 售后服务于转介绍
高客保险业务营销实务
一、【宏观与市场分析】宏观经济周期与金融市场行情分析研判
- 宏观经济周期：中国宏观经济趋势走向内外交困的 十字路口
- 金融监管环境：中国金融监管走向行业改革深水区
- 金融市场行情：高收益单一资产难觅，高收益投资回报难寻
- 理财产品分析：各类金融理财产品净值波动影响因素分析
- 政策影响分析：超长期特别国债等政策性资产对银行理财市场的长期影响
二、【宏观政策与宏观趋势分析】海外环境变化与中国宏观政策分析
- 2023 年 11 月中央金融工作会议相关政策分析
- 2024 年 3 月两会相关政策分析
- 2024 年 9 月 24 日金融组合政策分析
- 2024 年 11 月财政部 12万亿化债政策分析
- 2025. 年 1月特朗普上任新一届美国总统后对我国经济、金融影响分析
三、【2025年大类资产行情与配置建议】大类资产配置策略
四、【KYC 客户需求分析与挖掘】市场常见客群需求分析与产品配置分析
- 银发客群需求分析：安全保值、长期增值、抗衡利率下行、资产分配与传承
- 【2025 年人身保险业整体发展分析模块】
一、预定利率持行周期中保险营销监管环境：中国金融监管趋势走向行业改革深水区
- 《资管新规》对资产管理行业的影响——各类金融产品风险与收益轮动
- 《资管新规》对财富管理行业的影响——销售与服务端专业发展提速
- 《资管新规》后时代各类金融产品解析
- 《资管新规》后时代各类金融产品配置
- 人身保险经营宏观面：宏观经济增速放缓
- 人身保险经营市场面：金融市场利率下行
- 人身保险经营竞品面：大类资产行情波动加大
- 人身保险经营客户面：市场客户普遍避险情绪高涨
- 2025. 年国人避险资产配置首选：存款、国债、黄金、保险
- 预定利率保司浮动调整与监管动态调整将成为监管常态化管理手段
二、2.0%分红保险预定利率时代保险营销市场分析
- 行业增速趋缓：2024年保险行业保费规模数据解读
- 行业长期前景：长期发展趋势分析
- 行业市场渗透率展望：中国人身险渗透率有望达到11-13％
- 未来保费规模支柱：传统寿险、年金和健康保险
- 市场营销热点趋势：传统寿险、养老市场、健康险为核心的保障产品组合
- 市场产品形态迭代：分红险重回保险投资收益率王座，将成为市场产品主流
- 【2025人身保险整体营销趋势背景下营销实务模块】
一、新趋势下人身保险客户画像与客群识别：八大目标客群识别与需求挖掘
- 婚姻风险隔离需求客群
- 继承风险隔离需求客群
- 子女长期照护需求客群
- 个人养老规划需求客群
- 长期资产增值需求客群
- 身后资产传承需求客群
- 生前资产提前分配客群
- 企业主债务隔离需求客群
二、【主流客群+场景营销】不同客群开口营销场景搭建
适合对象
金融业（保险、银行、信托）财富管理业务营销 从业人员
课程定位与主要问题
《2025高客 保险+保险金信托业务实务…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕高客信托业务基础——保险金信托概览…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助高客信托业务营销沟通技巧完成一次可复盘的应用演练
- 输出高客保险业务营销实务相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
高客家族财富管理业务中所面对的高客资产，类别多元且复杂，一般呈现出跨类别、跨品种、跨国别、跨币种、跨地域、跨代际等多维度复杂组合形态，在服务与维护高客的工作中，需要为高客提供兼顾以上资产状态，充分调用多种财富管理工具与手段，为高客搭建家族财富管理与传承的顶层架构，协助高客完善家族财富管理，同时也为银行业多种金融产品营销提供宝贵的营销机会
授课方式
知识讲解、案例分析、场景演练、话术通关相结合
课程内容重点
01高客信托业务基础——保险金信托概览与目标客群
02高客信托业务营销沟通技巧
03高客保险业务营销实务
讲师介绍
曾德飞
财富管理专家
曾德飞，财富管理专家，中国人民大学金融学硕士。19年+实务经验，擅长财富管理与资产配置、家族财富传承及理财经理营销实战，累计辅导100+个项目，输送金融理财线上微课突破千万人次点击率
银行保险三方财富金融科技
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课程差异说明
本课程页面围绕《2025高客 保险+保险金信托业务实务训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
金融业（保险、银行、信托）财富管理业务营销 从业人员。
学习这门课可以获得什么收益？
看清政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕高客信托业务基础——保险金信托概览…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关相结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
