养老蓝海，分红致胜：全生命周期年金规划
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
养老蓝海，分红致胜：全生命周期年金规划
理念篇 - 养老市场的天时地利人和需要明确判断口径，产品篇 - 常见养老方式的比较负责组织练习，销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法用于课后复盘
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
养老蓝海，分红致胜：全生命周期年金规划（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
理念篇 - 养老市场的天时地利人和
二、资金面分析 – 大降息时代保险绝对优势 (地利)
- 1. 资管新规给理财产品带来的新变化
- 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
- 理财收益性：从预期收益到浮动净值
- 资产流动性：从灵活期限到与资产
- 小结：资管新规的资产管理新趋势 –保险的春天真的来了
- 2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
- 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
- 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
- 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
- 解读：中国居民高比例储蓄动机调研
三、客户面分析 – 中国最大的灰犀牛（人和）
- 三冬叠加的时代——人口的冬天
- 发达国家老龄化进程
- 解读：中日两国老龄化进程解析
- 中国家庭的养老风险
- 三冬叠加的时代——社保的冬天
- 1. 社保养老金替代率不足
- 分享：你能在社保拿多少养老金？
- 2. 延迟退休即将来临，女性将于男性同步退休，养老保障缺口明显更大
- 三冬叠加的时代——人生的冬天
- 老年五阶段
产品篇 - 常见养老方式的比较
一、产品优劣势比较
- 1. 子女养老
- 4. 个父母长辈、1个小孩和他们2人
- 人口抚养比例降低
- 中国的空巢老人比例
- 养老服务机构匮乏
- 2. 社保养老
- 六大问题
- 3. 企业年金
- 企业年金的概述
- 企业年金的构建方式
二、分红险养老保险产品的不可取代性
- 1. 分红险概述与运作机制
- 历年分红险市场发展回顾
- 分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈
- 分红险市场趋势预测与影响因素
- 基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势
- 分红险投资策略与风险管理
- 包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法
- 四重维度解读分红稳定型
- 介绍公司
- 展示监管机制
销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法
一、接近客户-赢得信任
- 1. 养老客户群体分类及画像
- 白领客户
- 保守型的理财客户
- 中高净值客户
- 全职太太
- 40-60岁稳定收入（含退休金）女性
- 25-40岁年轻父母
- 40. 岁以上高收入人群
- 团队共创：养老保险购买的客户画像，写下自己的客户标签
- 3. 建立关系- 常见客户类型
二、KYC挖掘需求
- 1. 需求提问的能力
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 需求确认，量化需求
- 预判客户关注点
- 了解关注的原因
- 3. 养老金的保障缺口计算
- 我国统账结合的养老模式
三、需求预算推导（需求激发spin+演练）
- 1. 开启话题
- 如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状
- 了不了解中国目前处于未富先老？
- 了解中国养老的税优政策？
- 2. 挖掘痛点
- 1. 是否开始考虑养老问题，有没有开始准备起来？
- 2. 现在的工作和收入是否稳定，有无社保？
- 3. 预计退休年龄，是否了解养老
- 4. 人的寿命究竟有多长？ - 百岁人生不是梦
- 5. 明天谁来给我们养老？
四、异议处理，黄金法则
- 1. 异议产生的原因
- 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
- 没有建立起信任：个人异议、公司异议
- 问题没有澄清：产品异议
- 2. 小组
- 讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表
场景篇 – 分红养老年金的实操场景演练
内容重点
- 场景一：如何与认为养老优先级低的人沟通
- 客户： 女性，90后，已婚未育，半自由职业
- 场景二：养老优先级高，但不认可保险
- 客户： 男性，80后金融精英
- 家庭情况：已婚，配偶和子女在国外
适合对象
绩优、主管
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 了解中国资产管理管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注
- 深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的压力感…
- 以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程
查看更多收益 收起更多收益
- 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划
- 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术
课程背景与交付信息
我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业金融工具完善客户品质养老的需求，成为每一个金融从业人员提升专业销售的方向
本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员找到个人税延养老金中年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练学员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让学员在2025重要产品突破口，共创佳绩
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例
课程内容重点
01理念篇 - 养老市场的天时地利人和
02产品篇 - 常见养老方式的比较
03销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法
04场景篇 – 分红养老年金的实操场景演练
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与行为沟通应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
绩优、主管。
学习这门课可以获得什么收益？
了解中国资产管理管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注；深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的压力感，以及尽早做出合理的养老规划。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
