个人税延养老金引领下的全生命周期养老规划
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
个人税延养老金引领下的全生命周期养老规划
宏观篇 -养老市场的天时地利人和会打开第一轮讨论，销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法与场景篇 – 养老年金客户四大沟通策略负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
个人税延养老金引领下的全生命周期养老规划（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
宏观篇 -养老市场的天时地利人和
二、资金面分析 (地利)
- 资管新规的资产管理新趋势
- 市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显
- 真实的通货膨胀率与资产管理管理效能
- 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
- 解读：中国居民高比例储蓄动机调研
- 中国人防病防老的安全感缺失+ 金融工具不匹配性跃然纸上
三、客户面分析（人和）
- 三冬叠加的时代——人口的冬天
- 发达国家老龄化进程
- 解读：中日两国老龄化进程解析
- 中国家庭的养老风险
- 三冬叠加的时代——社保的冬天
- 1. 社保养老金替代率不足
- 分享：你能在社保拿多少养老金？
- 2. 个人所得税长期收益情况
- 个税专项附加扣除与应纳税所得额
- 个税专项附加扣除各项标准及申报要求
销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法
一、卖给谁 – 精准定位目标客户
- 1. 个人客户特征分析
- 收入水平
- 需求特点
- 心态因素
- 家庭情况
- 2. 代发客户和企业客户开拓策略
- 沟通逻辑与价值提供
二、买不买- KYC挖掘需求
- 1. 需求提问的能力
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 需求确认，量化需求
- 预判客户关注点
- 了解关注的原因
- 3. 养老金的保障缺口计算
- 我国统账结合的养老模式
三、怎么买 -需求预算推导
- 1. 开启话题
- 如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状
- 了不了解中国目前处于未富先老？
- 了解中国养老的税优政策？
- 2. 挖掘痛点
- 1. 是否开始考虑养老问题，有没有开始准备起来？
- 2. 预计退休年龄，是否了解养老
- 3. 人的寿命究竟有多长？ - 百岁人生不是梦
- 4. 明天谁来给我们养老？子女养老靠得住？未来的孤独感和无助感怎么解决？
- 5. 国家现在推出的养老目标基金就是我们养老的重要准备，可以作为我们退休后的第二张工资卡
四、不想买 -异议处理
- 1. 异议产生的原因
- 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
- 没有建立起信任：个人异议、公司异议
- 问题没有澄清：产品异议
- 对收益不满意
场景篇 – 养老年金客户四大沟通策略
内容重点
- 策略一：现金为王型客户沟通逻辑
- 策略二：收益为王型客户沟通逻辑
- 策略三：房产为王型客户沟通逻辑
- 策略四：超长期国债客户沟通逻辑
- 附件 – 养老需求分析
适合对象
客户经理、理财经理、投顾
课程定位
经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕宏观篇 -养老市场的天时地利人和梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助销售篇 - 商业养老保险产品顾问式…完成一次可复盘的应用演练
- 输出场景篇 – 养老年金客户四大沟通策略相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业金融工具完善客户品质养老的需求，成为每一个金融从业人员提升专业销售的方向
本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员找到个人税延养老金中年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练学员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让学员在2025重要产品突破口，共创佳绩
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例
课程内容重点
01宏观篇 -养老市场的天时地利人和
02销售篇 - 商业养老保险产品顾问式面谈五步法
03场景篇 – 养老年金客户四大沟通策略
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与行为沟通应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理、理财经理、投顾。
学习这门课可以获得什么收益？
看清风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕宏观篇 -养老市场的天时地利人和梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
