第一章 C139控单思维
内容重点
- 项目采购的五大特征
- 大项目博弈的作战地图
- 项目型销售的业务流程
- 项目型大客户采购地图分析
- 项目型大客户的态度与立场分析
大项目C139控单分析与突破策略
大项目C139控单分析与突破策略：目标范围、推…先把对象、任务和边界讲清，范围拆解、节点控制与资源协同再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
课程大纲
第二章 项目控单的C139分析法—9CLEAR情报分析和项目筹备
内容重点
- 1. C：客户项目基础信息分析
- 立项情况
- 市场洞察
- 由商机到客户的转化流程
- 2. C：拜访获取情报
第三章 项目控单的C139分析法—3FIRST优势分析
内容重点
- 1. F：方案优势
- 2. F：人的优势
- 客户的角色分类
- 技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
- 工具：客户决策分析表
第四章 项目控单的C139分析法—1win（取得决策者EB的支持）
内容重点
- 1. 什么是高层？高层/决策层的定义
- 2. 高层到底关注什么？
- 3. 经济购买影响者（EB）--拍板人
- a.经济购买影响者的定义
- b.拜访经济购买影响者遇到的挑战
适合对象
政企大客户销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕大项目C139控单分析与突破策略…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
项目型销售成交周期长，金额大，往往涉及到投资方、设计方、总包方和招标方多方博弈，有的项目涉及到资源方、政府和央企集团公司和项目收购方，对企业销售团队的销售能力和专业素养要求非常高，大项目销售难度和风险大，竞争也是非常激烈，甚至头破血流。企业大项目的销售能力是企业的核心竞争能力之一，为了提高大项目的成单率，往往需要在项目跟单的关键节点或碰到不利局面陷入困境时对项目的跟单过程、目前面临的问题进行反复推演和分析，利用公司领导的资源或其他第三方的人脉资源、智慧、经验协助项目经理准确识别和判断项目当下真实状况和挑战点，制定好…
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从艺术变为科学
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例分析、案例研讨、情景演练
课程内容重点
01大项目C139控单分析与突破策略：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大项目C139控单分析与突破策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企大客户销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕大项目C139控单分析与突破策略…校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分析、案例研讨、情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
