课程总览
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 1. 修改预算
- 2. 计划有变
- 3. 临场换人
- ……
- 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
- 复盘二：项目关键人的选择
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
- 复盘三：项目运作的三个关键板块
- 关键板块一：信息同步汇总
- 第一部：明确项目阶段与分析目的
- 第二部：按组织结构汇总项目信息
- 案例分析及
