零售业务一体化实战训练营（1D）

岗岗联动：理财+信贷 协同获客与成交、保险销售意愿激活 + 资产配置中的保险落地和零售客户全流程开发连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

销售管理
授课讲师： 张轶 · 财富管理专家
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适合对象

客户经理

课程定位与主要问题

《零售业务一体化实战训练营（1D）》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 精通大类资产核心属性与科学配置逻辑，结合客户精准画像定制差异化方案，全面提升专业服务能力
  • 推进动作更具体：可直接落地的资产配置工具、标准化流程与实战案例模板，快速转化为业务竞争力，强化客户长期粘性
  • 具备法律、税务专业应用能力，为客户搭建财富保护、风险隔离与代际传承的完整规划体系
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  • 团队跟进更一致：零售业务一体化实战训练营（1D）的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

以理财经理 + 信贷经理双岗协同为核心，打通客户资源、强化保险销售意愿、落地全流程资产配置，实现新客开发、存量深耕、业绩转化一体化提升

课程时间

1D

授课方式

课程讲授、师生互动、案例分析、课后复盘

课程内容重点

01岗岗联动：理财+信贷 协同获客与成交
02保险销售意愿激活 + 资产配置中的保险落地
03零售客户全流程开发
04资产配置全流程落地

课程大纲

岗岗联动：理财+信贷 协同获客与成交

一、双岗核心优势与互补逻辑
  • 信贷经理：掌握客户资金需求、负债情况、经营 / 消费场景，是优质客户入口
  • 理财经理：掌握客户资产状况、风险偏好、财富目标，提供综合配置方案
  • 协同核心：信贷引流→资产盘点→配置落地→保险保障→深度经营
二、岗岗联动标准化流程
  • 客户信息互通（合规前提下）：基础信息、资金用途、还款能力、家庭结构
  • 联合拜访与方案共荐：双岗配合，提升专业度与信任度
  • 售后协同维护：到期提醒、资金接续、资产优化、转介绍促成
三、实战场景与话术
  • 信贷经理向理财经理转介客户标准话术
  • 理财经理联动信贷解决客户资金周转需求实操
  • 双岗联合沙龙 / 客户活动组织流程

保险销售意愿激活 + 资产配置中的保险落地

一、破解保险销售三大心理障碍
  • 怕拒绝、怕误导、怕影响客户关系 ——用资产配置逻辑替代推销
  • 佣金导向、客户反感 ——以客户需求为核心，保险是配置的 安全底座
二、保险在资产配置中的核心定位
  • 家庭保障优先：健康险、意外险筑牢财务安全底线
  • 资产保全与隔离：增额终身寿、年金险对冲市场风险、锁定长期收益
  • 财富代际传承：保险金信托实现风险隔离、定向传承
  • 信贷客户强关联：借款人意外险、寿险降低信贷风险，保障家庭财务
三、分客群保险配置实操
  • 信贷 / 企业主客户：债务隔离、经营风险对冲、家庭保障
  • 中产 / 工薪客户：子女教育、养老规划、健康保障
  • 中老年客户：稳健增值、医疗储备、传承安排
  • 年轻客户：强制储蓄、基础保障、长期复利
四、保险销售实战话术（非推销版）
  • 基于资产缺口、家庭责任、风险场景的专业表达，提升客户接受度

零售客户全流程开发

一、客户成交底层逻辑：从卖产品到做综合服务
  • 不成交三大原因：KYC 不全、需求错位、销售方式错配
  • 正确路径：信任建立→专业诊断→方案定制→落地执行→长期经营
二、双岗 KYC 深度挖掘（通用 + 信贷专属）
  • 信贷客户额外维度：贷款用途、还款来源、负债结构、经营状况
  • 高效提问技巧：开放式提问 + 封闭式确认 + 隐性需求抓取
  • 工具：一户一档信息模板、客户需求速查表
三、零售客户三大开发渠道
  • MGM 转介绍：最佳时机、四大策略、标准话术、闭环跟进
四、客户分层经营策略
  • 四维分层：规模、贡献度、活跃度、转介绍潜力
  • 分客群经营：工薪族、企业主、家庭客户、中老年、年轻客户
  • 从服务个人到经营全家，提升客户生命周期价值

资产配置全流程落地

一、大类资产全维度解析
  • 现金类：流动性管理、短期资金适配
  • 固收类：稳健打底、资管新规下产品选择
  • 权益类：长期增值、向保守客户传递价值
  • 另类：黄金、房产配置逻辑
  • 保险 + 信托：保障、保全、传承三位一体
二、客户资产形态诊断与优化
  • 金字塔型 / 残缺型 / 倒三角型 / 菱形四种结构诊断
  • 风险识别、缺口补齐、配置优化建议
  • 信贷客户资产负债平衡规划
三、定制化资产配置方案实操
  • 客户财富现状盘点：财富金字塔、需求象限图
  • 市场环境分析：基本面 + 资金面 + 政策面
  • 双岗分客群配置实操
  • 信贷客户：负债管理 + 稳健配置 + 保障兜底
  • 理财客户：收益优化 + 风险对冲 + 保险加固
  • 课程3-2-1总结
  • 1. 印象深刻的3个收获
  • 2. 落地应用的2个工具
  • 3. 立刻执行的1个计划

讲师介绍

张轶 讲师头像

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《零售业务一体化实战训练营（1D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

精通大类资产核心属性与科学配置逻辑，结合客户精准画像定制差异化方案，全面提升专业服务能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1D。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+师生互动+案例分析+课后复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配