以点带面：银行零售业务场景化营销

课程大纲

1.1 当前按揭市场的三个现实

1.1 当前按揭市场的三个现实要点拆解

客户在哪：购房客户的决策路径发生了什么变化
对手在做什么：竞争对手的场景化营销策略分析
我们在压力感什么：传统模式的困境与转型压力

1.2 场景化营销的本质

1.2 场景化营销的本质要点拆解

从"放贷"到"解决买房全流程问题"的角色转变
按揭营销闭环全景图：需求→触达→转化→审批→放款→贷后
1. 3【视频观看】标杆银行场景营销案例
播放：某股份制银行房贷营销技巧
1. 4【互动讨论】快问快答
"你现在的按揭客户，70%以上来自哪个渠道？"——现场摸底，不记名投票
第2课破局：按揭客户获取与精准营销触达

2.1 四大线索来源拆解

2.1 四大线索来源拆解要点拆解

开发商，房产中介渠道：合作模式与利益分配
存量客户转介绍：激励机制设计与老带新技巧
公积金与社保数据：合法合规的数据应用方式
线上手机银行APP场景引流：数字化获客新渠道

2.3 精准触达三步法

2.3 精准触达三步法要点拆解

识别决策阶段：客户处于看房、选房、签约、付款哪个阶段？
匹配触达话术：不同阶段的客户需求和顾虑完全不同
选择接触时机：什么时候联系客户最合适？
2. 4【案例分析】
案例A：某城商行支行3个月按揭零投放的"死局"——坐等客户上门的典型失败
【互动讨论】小组PK
第3课攻坚：客户需求激发与方案匹配

3.1 按揭客户的五个关键决策痛点

3.1 按揭客户的五个关键决策痛点要点拆解

首付压力：客户首付不够怎么办？
利率选择：固定利率还是浮动利率？
还款方式：等额本金还是等额本息？
审批时效：多久能放款？
提前还贷：未来提前还款有没有违约金？

3.2 痛点即触点

3.2 痛点即触点要点拆解

在每个客户顾虑点设计营销话术和解决方案
方案匹配的"1+1"原则
1. 一个标准化方案打底+一个我行差异化亮点打动客户
3. 4【AI工具实操】智能方案推荐系统
现场演示：输入客户基本情况，AI自动生成3套备选方案
学员实操：用自己的真实客户案例测试AI方案生成
案例D：对首付紧张客户怎么拿下？——消费贷的方案设计实战
【互动讨论】角色扮演
两人一组，一人演"货比三家"的按揭客户，一人演客户经理，3分钟实战演练

4.1 审批环节的"情绪管理"

4.1 审批环节的"情绪管理"要点拆解

让客户在等待中安心而不是跑掉，比如实时和客户及开发商沟通审批进度
审批进度的主动沟通技巧，用预计时间节点告知客户

适合对象

银行零售业务条线客户经理、支行零售负责人、产品经理等

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：住房按揭场景营销全闭环流程，从"等客上门"变"主动获客"
打通消费金融场景获客的"任督二脉"，实现低成本高质量引流
构建"买房—安家—家居生活"等场景联动营销链路，让一个客户贡献出更多价值
互动场景多，让营销人员从拍脑袋空想到精准营销落地

课程背景与交付信息

银行营销人员在营销过程中，往往会遇到以下痛点

住房按揭传统场景营销模式需改变

随着房地产市场进入存量优化阶段，银行住房按揭业务面临"获客难、转化慢、留存低"的三重困境。传统坐等客户上门的模式已难以为继，按揭业务需从"产品推销"转向"场景深耕"

课程时间

2天，8小时

授课方式

理论讲授（40%）、案例分析（35%）、互动讨论（25%）

课程内容重点

011 当前按揭市场的三个现实

02客户在哪：购房客户的决策路径发生了什么变化

03对手在做什么：竞争对手的场景化营销策略分析

04我们在压力感什么：传统模式的困境与转型压力

052 场景化营销的本质

讲师介绍

李瑗

银行AI+场景化营销实战专家

银行AI+场景化营销实战专家。12年国有及农商银行实战经验，曾任工行信贷审核负责人。擅长银行AI+场景化营销与信贷全流程风控，累计培训100+场，服务学员3000+人，课程好评率98%

国有银行农商银行银行业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《以点带面：银行零售业务场景化营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售业务条线客户经理、支行零售负责人、产品经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握住房按揭场景营销全闭环流程，从"等客上门"变"主动获客"；打通消费金融场景获客的"任督二脉"，实现低成本高质量引流。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，8小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授（40%）+案例分析（35%）+互动讨论（25%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配