课程总览
一、赢得顾客好感，建立第一印象
- 1. 导购的一个要：要有亲和力
- 1. 软技能：笑容、眼神、姿态、语气
- 2. 硬功夫：站位、迎宾语、开场白
- 2. 导购的一个不要：不要因为低级错误赶走顾客
- 1. 常见错误：**玩手机、聊天、冷漠、过度热情**
二、笑迎顾客三步法
- 1. 第一步：把客人吸引过来
- 1. 站位技巧：黄金三秒原则
- 2. 拦截技巧：三米微笑、一米问候
- 2. 第二步：把客人留下来
- 1. 开场白的四种方式
- 赞美式开场——您眼光真好，这款是我们刚到的新款
- 功能式开场——这款产品最近卖得特别好，因为……
- 问句式开场——您是想看上衣还是裤子？
- 服务式开场——您先随便看看，有任何需要随时叫我
- 第三步：获得顾客信任
一、导购不是导游
- 故事分享：老太太买李子的启示——客户要的不是产品，是解决方案
- 导游式销售：背产品、讲参数、像背书
- 顾问式销售：问需求、挖痛点、给方案
二、顾客决策的底层逻辑——AIDMA法则
- 1. Attention 注意：这是什么——吸引注意
- 2. Interest 兴趣：这个对我有用吗？——激发兴趣
- 3. Desire 欲望：我想要这个——挖掘需求
- 4. Memory 记忆：这个品牌不错——建立认知
- 5. Action 行动：我买了——促成成交
三、探寻顾客需求的核心技能
- 探需六字真言：多问、多听、少说
- 探寻需求四步法：望、闻、问、切
四、引导需求的五个步骤
- 1. 了解情况——您家里装修到什么阶段了？
- 2. 发现问题——您现在的沙发坐着不舒服是吗？
- 3. 关联痛苦——长期坐着不舒服，对腰不好吧？
- 4. 扩大痛苦——腰要是出了问题，可不是小事
- 5. 提供方案——我们这款沙发是专门针对腰椎设计的……
- 案例解析：说不清自己想要什么的顾客，如何引导出需求
- 本模块落地工具
- 话术萃取：需求挖掘提问话术库
- 工具落地：《顾客需求诊断表》
- 第三模块：Explaining——价值呈现，让产品发光
一、培育消费者卓越的消费体验
- 1. 体验不止是产品，更是氛围、服务、感觉
- 2. 如何引导顾客去试穿/试用/体验
- 1. 时机：什么时候让顾客试？
- 2. 话术：怎么说不突兀？
- 3. 动作：怎么递、怎么引、怎么陪
二、将特性转化为利益——NFABE推销法
