高净值客户家庭风险与资产配置

新时代之下的财富管理会打开第一轮讨论,解读高产家庭客户的财富管理市场与背景解读负责把练习结果接到后续工作

2天,12小时 金融合规

销售团队当前卡点先说清楚,我们再整理税务管理讨论版课纲

适合对象

银行理财经理+私行理财经理

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中,参训团队可以先看清问题所在,再设计可执行动作

核心收益

  • 规则边界更清楚:政策口径、现场约束和责任边界,先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕新时代之下的财富管理梳理关键判断点,避免停留在概念解释
  • 借助解读高产家庭客户的财富管理市场完成一次可复盘的应用演练
  • 输出背景解读相关的后续跟进清单,方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在房地产投资属性弱化、银行理财打破刚兑和居民理财意识觉醒等多方面因素的共同促进下,家庭资产结构调整、增配金融产品是大势所趋,财富管理业务的需求将不断增长。政策监管进一步完善,伴随着资管新规自身的不断完善以及针对六大类财富管理机构的配套细则相继出台,我国金融机构财富管理业务的监管体系逐步完善

那么对于在中国占有相当大比例,且持续增长的中产家庭,财富管理就成了一个无法回避的问题。同时,这个庞大的客群,也是所有财富管理机构的必争之地,是否掌握一套从理念到落地的全流程营销方法,将决定各家所能占据的市场份额

课程时间

2天,12小时

授课方式

知识讲授、案例分析、课题练习,可根据实际需求设计为工作坊

课程内容重点

01新时代之下的财富管理
02解读高产家庭客户的财富管理市场
03背景解读
04改革开放以来,中国居民人均可支配收入不断增长,居民生活水平不断提升
05中国居民财富居全球第二,增速领先美日,户均资产达134.4万元

课程大纲

新时代之下的财富管理

一、背景解读
  • 1. 改革开放以来,中国居民人均可支配收入不断增长,居民生活水平不断提升
  • 2. 中国居民财富居全球第二,增速领先美日,户均资产达134.4万元
  • 3. 2024年中国个人持有的可投资资产总体规模达到278万亿元,2020-2024年复合增速为7%
  • 4. 家庭资产结构调整、增配金融产品是大势所趋,财富管理业务的需求将不断增长
  • 5. 六大类财富管理机构的配套细则相继出台,财富管理业务的监管体系逐步完善
二、新时代下的财富管理
  • 1. 财富的3个阶段
  • 1. 财富创造
  • 2. 财富保有
  • 3. 财富传承
  • 2. 财富管理的2种定义
  • 1. 《中国人民银行金融从业规范》中财富管理的定义
  • 2. 新时代下财富管理的4个释义
  • a贯穿于人的整个生命周期
  • ——教育期、单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期
  • b在财富的创造、保有和传承过程中通过一系列金融与非金融的规划与服务
三、财富管理的常见误区
  • 误区一:资产管理就是财富管理
  • 1. 物本位:资产管理的中心是资产
  • 2. 人本位:财富管理的核心是客户
  • 误区二:别人买的我也买
  • 案例:从众心理与乌合之众效应
  • 误区三:财富管理就是要高收益
  • 案例:暴雷与股灾
  • 误区四:资产就是用来买卖的
  • 案例:保险配置是一个百年家族的根基
  • 误区五:关注当下,未来还早

解读高产家庭客户的财富管理市场

一、高产家庭客户画像
  • 1. 高产家庭客户基本画像
  • 1. 年龄结构:36-55岁占比六成
  • 2. 学历水平:大学专科以上占比七成
  • 3. 行业分布:互联网、制造业、金融业为主
  • 4. 职业状态:上班族占比超六成
  • 5. 婚育状况:已婚已育站比超八成
  • 6. 地域分布:主要集中在经济较发达地区
  • 7. 家庭年收入分布:高收入水平在30-100万之间
  • 8. 家庭可投资产规模分布:高产家庭可投资产在100万及以上
  • 2. 高产家庭财富管理需求旺盛
二、高产家庭资产配置痛点
  • 1. 外部环境恶化
  • 1. 经济发展降速,所有行业都受到影响,好企业和好资产日渐匮乏
  • 2. 房地产黄金时代已经过去,留给我们的除了回忆还有沉重的负债
  • 3. 股市追涨杀跌,这不是问题而是种心态,决定了谁能在股市上生存
  • 4. 资管新观落地多年,打破刚兑已是现实,规则的改变是投资难的本因
  • 5. 降息周期是对传统投资理念与方法最大的冲击
  • 2. 内部困境加剧
  • 1. 需求收缩、供给冲击、预期转弱的三重压力,高产家庭收入增长预期减弱
  • 2. 高产家庭拥有子女教育方面、养老负担、医疗健康、还贷等压力
  • 3. 大部分正处于事业打拼期,使得财富管理的时间十分有限
三、高产家庭资产配置现状与需求
  • 1. 投资风险意识加入人心
  • ——高产家庭对金融产品收益波动的接受程度更高,风险观念更强
  • 2. 住房资产占比有所下滑
  • 3. 保险保障意识有所提升
  • 数据:84.28%的高产家庭保险保障水平得分为3
  • 4. 更加重视小家庭保障
  • 1. 自己、配偶和孩子配置保险的比例均较2023年有所增加
  • 2. 为父母配置保险的比例下滑
  • 5. 保险配置以重疾、医疗、意外为主
  • 数据:持有四种保险类家庭仍不足50%
四、高产家庭资产配置策略
  • 策略一:立足家庭生命周期
  • ——从家庭所处阶段的需求出发,确立合理的家庭财富配置目标
  • 案例:上海一位外企高管的营销案例
  • 策略二:强化风险管理意识
  • ——财富管理的基础是财富保全,需首先构建家庭财富保全体系
  • 案例:成都私营企业主的资产配置案例
  • 策略三:确立整体配置逻辑
  • ——通过分散投资,优化资产配置结构
  • 案例:上市公司股东的资产配置案例
  • 策略四:委托专业人士和机构

客户分类与营销策略解析

一、准客户性格分类
  • 准客户性格分析维度:性格特征、行为特征、职业特征、语言特征
  • 1. 主导型
  • 1. 理性务实素质高
  • 2. 有钱爽快强权派
  • 3. 大气果断不啰嗦
  • 2. 表达型
  • 1. 爽快果断爱新鲜
  • 2. 心直口快热心肠
  • 3. 感性亲和人脉广
  • 3. 温和型
二、销售策略解析
  • 1. 主导型——让其掌握决策权
  • 重点:要尊重/要结果/要自信
  • 2. 表达型——情感互动、认可
  • 重点:要聆听/要反馈/要热情
  • 3. 温和型——给予时间、关注感受
  • 重点:要鼓励/要推进/要耐心
  • 4. 分析型——客观理性、事实佐证
  • 重点:要克制/要数据/要细节
  • 实战案例研讨
  • 案例1:主导型客户张总

讲师介绍

舒涛 讲师头像

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人,20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿,交付培训超600场,助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化

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课程差异说明

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