跟进了 8 个月的电厂项目，报价明明比竞品低 5%，客户却选了能提供定制化运维的对手；好不容易对接上采购，却发现没搞定生产部的需求 —— 这是不是你经常遇到的丢单的梗？
客户经理、销售经理、服务与营销骨干等
一切成交的本质是：人与人的信赖的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
跟进了 8 个月的电厂项目，报价明明比竞品低 5%，客户却选了能提供定制化运维的对手；好不容易对接上采购，却发现没搞定生产部的需求 —— 这是不是你经常遇到的丢单的梗？给光伏电站推产品，客户盯着度电成本能不能再降 0.02 元；给汽车工厂报生产线，采购问能不能兼容现有设备，还得把安装周期缩到 45 天—— 能源、制造行业的大客户营销，从来不是卖产品单维就能搞定
当下能源行业面临 双碳 政策倒逼，据《2024 能源行业采购报告》，风电、光伏项目采购中，73% 的客户会要求 提供全生命周期碳足迹测算，决策链除了采购、技术，还多了 ESG（社会治理责任报告） 部门；制造业更棘手，原材料价格年波动超 20%，某零部件制造企业数据显示，58% 的订单谈判会因 成本分摊 陷入僵局，且客户要的不只是设备，更是 降本 30% 的生产解决方案。制造业同样挑战重重，原材料价格波动剧烈。某机械制造企业表明，65% 谈判僵局源于成本分摊争议，客户常要求延长设备试用期或其他附加条件
要是你的团队还在为 能源客户的政策条款谈不拢、制造客户的成本要求扛不住的焦虑，《大客户商务谈判策略与风险控制》这门课程针对能源、制造行业谈判痛点，带你拆解政策要求、量化收益、破解多部门博弈，把 谈不拢的僵局 变成 签单的突破口，助力突破谈判困境
1天，6小时
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页本课程页面围绕《大客户商务谈判策略与风险控制》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
客户经理、销售经理、服务与营销骨干等。
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下营销的优化策略和行为；客户心理：掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策。
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
