风险承担与长期确定性交付：保险+医康养综合解决方案

课程大纲

平台思维与客户深诊——读懂高净值家庭的三维焦虑

一、行业变局下的人身险平台战略价值

1. 三大趋势倒逼转型
需求侧升级：从买保单到买解决方案的客户认知转变
供给侧竞争：同业纷纷构建保险+医康养生态，同质化竞争加剧
政策侧驱动：个人养老金制度、税优健康险等政策带来的机遇与挑战
2. 贵公司平台核心能力拆解
风险承担：如何通过产品精算与再保机制兑现长期确定性承诺

二、客户深层需求挖掘三维模型

1. 健康医疗维度：焦虑背后的真实需求
分析点：客户对看病难、看病贵、看不好的恐惧，具体表现为
能否快速找到顶级专家？（绿通需求）
诊断是否准确？（海外二诊需求）
治疗费用是否可控？（高端医疗险需求）
康复照护谁来管？（康复护理需求）
2. 品质养老维度：从养老到享老的期待
分析点：客户对养老的三不担忧
不愿拖累子女（独立生活需求）
不想降低品质（现金流充足需求）

三、从需求到方案的转化路径

方案设计与资源整合——打造保险+医康养一体化解决方案

一、综合解决方案的三层架构

1. 底层（托底）：风险保障与医疗兜底
核心
工具：重疾险、医疗险（百万医疗/高端医疗）、意外险
2. 中层（给付）：长期现金流与品质养老
工具：养老年金、增额终身寿险
3. 顶层（传承）：资产保全与定向传承
工具：终身寿险、保险金信托、家族信托
资源整合：协同信托公司、律所，提供法税咨询与架构设计

二、贵公司平台资源的实战应用地图

1. 乐享健康资源全景与使用要点
专家预约：如何指导客户使用？成功率数据？备选方案？
海外就医：哪些情况适合转诊？费用预估与保险覆盖？
康复照护：出院后无缝衔接乐享居居家护理服务的流程
2. 乐享养老三大服务体系深度解析
乐享居（居家）：适老化改造、上门护理服务的标准与转介路径
3. 多产品组合设计原则
风险全覆盖：重疾+医疗+意外，堵住健康漏洞
现金流匹配：年金领取时间、金额与养老规划目标对齐
传承灵活性：通过保单架构（投保人、被保险人、受益人设计）实现意愿

三、不同客群典型方案沙盘推演

实战营销与异议处理——让方案转化为保单

一、顾问式沟通四步法

深度提问与需求确认
方案呈现与价值可视化
工具：一张纸画图（现金流图、资源图、架构图）
促成与临门一脚：识别购买信号，使用二选一法、假定成交法等

二、四大典型异议处理实战

1. 异议一：我有社保/医保，不需要商业保险
分析：客户对社保覆盖范围认知不足
2. 异议二：养老社区太远了，不方便子女探望
分析：客户担忧与子女分离，或对社区交通不了解
3. 异议三：收益太低，不如我自己理财
分析：客户用短期投资思维看长期养老规划
4. 异议四：我回去和家里人商量一下
分析：可能是拖延，也可能是真有家庭决策流程

三、合规展业与风险提示

双录（录音录像）注意事项：关键环节话术规范，确保客户真实意愿表达
客户信息保护：严格遵守个人信息保护法，不得泄露客户隐私

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕平台思维与客户深诊——读懂高净值家…明确判断口径和处理优先级
用方案设计与资源整合——打造保险+医…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走实战营销与异议处理——让方案转化为…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当前，人身险行业正经历深刻转型。随着人口老龄化加速、居民健康与财富管理意识升级，客户需求已从单一的保险保障转向覆盖健康医疗、品质养老、财富传承的全生命周期综合服务。然而，市场普遍存在三大痛点

客户需求碎片化，难以深度触达：高净值及大众富裕家庭面临医疗资源焦虑、养老社区选择困难、财富传承复杂等多重挑战，但多数代理人仍停留在单一产品销售层面，无法精准识别并整合客户多维需求，导致客户粘性低、客单价值挖掘不足

平台资源与一线脱节，价值传递不畅：保险公司已投入巨资构建保险+医康养生态（如健康管理平台、养老社区、高端医疗网络），但一线队伍对这些资源缺乏系统性认知，无法在营销中有效传递风险承担与长期确定性的核心价值，造成资源浪费与市场竞争力下降

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲授、模型工具演示、海量真实案例深度剖析、互动答疑

课程内容重点

01平台思维与客户深诊——读懂高净值家庭的三维焦虑

02方案设计与资源整合——打造保险+医康养一体化解决方案

03实战营销与异议处理——让方案转化为保单

讲师介绍

张博远

医养机构运营管理实战专家

北京天健华夏副总裁，协和医学院硕士。20年医养机构运营与投资并购实战经验，主导近百家机构并购，实现营收从3亿至5亿增长。擅长集团化运营、投后整合及互联网医疗生态构建，累计授课近百场

医疗健康养老服务医疗保险互联网医疗药品供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《风险承担与长期确定性交付：保险+医康养综合解决方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕平台思维与客户深诊——读懂高净值家…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲授 + 模型工具演示 + 海量真实案例深度剖析 + 互动答疑，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配