盈利突围：大商务体系下项目策划与风险管控

课程大纲

识局破局——行业形势研判与大商务思维重塑

一、建筑行业面临的盈利困局

1. 行业利润率持续探底
2. 传统项目管理模式的系统性缺陷
3. 利润流失的五大黑洞
4. 政策驱动与竞争逻辑转变

二、大商务管理体系的核心理念

1. 大商务管理的定义与内涵
2. 大商务管理的五大转变
3. 大商务管理的三全特征
1. 全员参与
2. 全过程覆盖
3. 全要素管控
4. 大商务管理体系的四梁八柱

三、大商务体系下的盈利突围路径

1. 盈利突围的三驾马车
2. 大商务管理推进六步法

筑基强体——大商务管理体系构建与组织保障

一、大商务组织架构与责任体系

1. 大商务组织架构设计
2. 财商法采四融合机制
1. 财商融合
2. 法商融合
3. 采商融合
4. 协同机制
3. 岗位责任一体化设计

二、大商务制度体系与协同流程

1. 大商务制度框架
2. 关键协同流程设计
3. 经济活动分析会制度

三、大商务绩效考核与激励机制

1. 责任成本+利润率双指标考核体系
2. 创新激励机制
3. 考核结果闭环应用
案例分析：某项目材料超耗严重，商务、物资、生产三方各执一词。作为项目经理，如何厘清责任？

策划先行——项目全生命周期商务策划实操

一、标前策划与投标报价

1. 标前联动机制
2. 投标报价策略
1. 不平衡报价技巧
1. 避免中标即亏损
3. 报价阶段的风险前置防控

二、中标后商务策划

1. 商务策划的定位与价值
2. 商务策划的五大核心内容
1. 盈利目标策划
2. 成本控制策划
3. 收入组织策划
4. 风险防控策划
5. 资源整合策划
3. 1+N+1策划体系
1. 份总体商务策划书
2. N份专项策划

三、施工过程商务管控

1. 成本动态监控
2. 收入组织与确权
3. 经济活动分析的深度应用

四、竣工结算策划

1. 结算策划的提前布局
2. 结算关键环节管控
3. 结算谈判策略
案例：无策划不开工的代价

守牢底线——全过程合同管理与风险防控

一、合同风险识别

1. 合同风险识别的二十类九十六项
2. 重点合同条款风险识别
1. 计价方式风险
2. 付款条款风险
3. 变更条款风险
4. 索赔条款风险
5. 违约责任风险
3. EPC项目合同特殊风险
1. 假EPC风险
2. 合同价格形式不匹配

二、合同风险防控体系

1. 合同风险防控三道防线
第一道防线：签约前
第二道防线：履约中
第三道防线：纠纷时
2. 合同交底制度
3. 法务嵌入合同履约全过程

三、变更与索赔管理

1. 变更管理的精细化
1. 变更识别
2. 变更程序
3. 变更计价
4. 变更时效
2. 索赔管理的系统化
1. 索赔机会识别
2. 索赔证据链管理
3. 索赔报告编制
4. 索赔谈判策略

精细管控——全过程成本精细化管控实操

一、目标成本与责任成本管理

1. 目标成本编制
2. 责任成本分解
3. 成本管控六大环节

二、材料成本精细化管控

1. 采购成本控制
2. 材料用量管控
3. 材料价格管控
4. 材料回收与循环利用

三、劳务与分包成本精细化管控

1. 劳务成本管控
2. 分包成本管控
1. 分包采购模式创新
2. 分包结算审核
3. 分包企业数量控制

四、措施费与管理费精细化管控

1. 措施费管控
1. 施工方案经济比选
2. 临时设施永临结合
3. 周转材料优化
2. 管理费管控
1. 现场经费预算控制
2. 管理费用预算管理
案例分析：某项目钢筋损耗率高达10%，远超5%的限额。请列出三条最有效的管控措施

防患未然——项目全周期风险识别与综合管控

一、风险识别体系

1. 全周期风险识别框架
1. 按阶段识别
2. 按类型识别
3. 按来源识别
2. 风险量化评估
1. 风险概率评估
2. 风险影响评估
3. 风险等级划分
3. 风险清单管理

二、重点风险专项管控

1. 合同履约风险
2. 资金链风险
3. 合规风险
4. 潜亏风险

三、风险防控机制

1. 风险预警机制
2. 风险应对策略
3. 应急响应机制

协同赋能——财商法采融合与数字化赋能升级

一、财商融合

1. 财商融合的核心价值
2. 财商融合的关键举措
3. 现金流管控

二、法商融合

1. 法商融合的核心价值
2. 法商融合的关键举措

三、采商融合

1. 采商融合的核心价值
2. 采商融合的关键举措

四、数字化赋能大商务管理

1. BIM技术在大商务管理中的应用
2. 智慧工地与大商务融合
3. 数字化商务管理平台建设
讨论：财务、商务、法务、采购——您所在项目四融合最难打通的是哪一环节？瓶颈在哪？
实战案例复盘与行动规划

一、成功案例深度复盘

案例1：中建八局大商务文化与低成本运营
案例2：中铁广州局123456大商务管理体系
案例3：中铁四局财商法采四融合

二、失败案例深刻剖析

案例：某项目从预期盈利到最终亏损

三、盈利突围行动指南

1. 五条核心经验
2. 三条铁律
3. 个人团队行动规划
总结与展望
1. 课程核心内容回顾
2. 大商务管理关键口诀
3. 盈利突围实施路径
4. 行动承诺

适合对象

工程项目经理、商务经理、技术负责人、生产经理、合约法务人员、成本管理人员及工程公司经营管理部门全体管理人员

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕识局破局——行业形势研判与大商务思…明确判断口径和处理优先级
用筑基强体——大商务管理体系构建与组…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走某项目材料超耗严重，商务、物资、生…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

当前，建筑业正经历前所未有的深度调整。当前数据显示，八大建筑央企除个别外普遍陷入增收不增利甚至增产减利的困局，行业平均利润率已不足3%，中国铁建出现订单满仓、业绩缩水的罕见背离。传统以进度和安全为主导的粗放管理模式已难以为继，重施工轻经营、事后算账、部门壁垒等系统性缺陷导致利润从投标、策划、过程到结算的五大环节持续流失

与此同时，行业政策全面趋向绿色化、智能化与规范化，《保障中小企业款项支付条例》等新规倒逼施工企业必须放弃垫资驱动，转向效益优先。面对从价格战向价值战的竞争逻辑转变，中建八局、中铁广州局等标杆企业通过构建大商务管理体系，以财商法采四融合为引擎，成功实现了逆势增长

为帮助工程企业在寒冬中突围，本课程紧扣十五五开局之年的时代脉搏，深度解析大商务管理体系的核心密码。课程旨在推动项目核心管理层实现从干工程到算工程再到经营工程的认知跃迁，通过策划前置与全周期风险管控，重塑项目盈利能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、规范条文解读、标杆案例拆解、互动讨论、实操练习

课程内容重点

01识局破局——行业形势研判与大商务思维重塑

02筑基强体——大商务管理体系构建与组织保障

03某项目材料超耗严重，商务、物资、生产三方各执一词。作为项目经理，如何厘清责任？

04策划先行——项目全生命周期商务策划实操

讲师介绍

邱树强

工程项目管理实战专家

工程项目管理实战专家。深耕EPC总包管理与施工现场精细化管控，操盘百亿级重点工程。兼具一线实战与考证辅导经验，赋能千名学员成功取证，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

建筑工程公路工程市政公用工程航空航天制造文旅综合体高端住宅

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课程差异说明

本课程页面围绕《盈利突围：大商务体系下项目策划与风险管控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

工程项目经理、商务经理、技术负责人、生产经理、合约法务人员、成本管理人员及工程公司经营管理部门全体管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕识局破局——行业形势研判与大商务思…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+规范条文解读+标杆案例拆解+互动讨论+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配