六步法让电话销售更简单更有趣

课程大纲

回归本源- 了解电话营销特性

内容重点

符合社交礼节
节省时间
过滤客户效率高
奠定面谈基础
化不可能为可能

通话前准备——有备无患，从常识武装到心理

一、电话销售四个步骤

1. 确认客户身份
2. 表明自己身份
3. 说明来电目的
4. 电话结束后表示感谢

二、如何克服通话前恐惧心理

1. 客户是更相信品牌公司的
2. 你是来帮助客户的
3. 很多有钱人不难打交道
4. 想的要少，做的要多

三、通话时会遇到的障碍

1. 主观心态方面
2. 客户自身欠缺
3. 人为制造障碍

四、通话前准备

1. 明确打电话目的
2. 必须提问的问题
3. 设想问题并做好准备
4. 设想意外并做好准备
5. 准备所需资料
6. 态度准备
案例分享：50多岁的老员工，每次打电话都拿着他的宝典

语言攻关——以言动人，有效拉近客户距离

一、语言真挚，让客户相信你是真诚的

1. 热情、简洁
2. 语言注入情感
3. 语句清晰而有条理
4. 措辞准确

二、声音美妙，让客户感受素质高

1. 语调柔和生动
2. 语气不卑不亢
3. 肢体语言丰富
案例分享：网点保险销售达人，看她打电话如沐春风

三、讲解通俗，让客户信赖你专业

1. 客户听得懂语言介绍
2. 讲故事方式介绍
3. 形象描绘打动客户
4. 幽默语言讲解
小组
讨论：我曾经最满意的一次电话讲解……

四、电销中的该说与不该说

1. 隐私性问题
2. 批评性话语
3. 质疑性话语
案例分享：两次人保车险电话，周老师为什么选择第二位销售人员？

五、善用开场白，激发客户好奇心

关键的30秒第一印象

一、感染力

二、施展个性语言魅力

三、开场白的设计

第一步：请示
第二步：赞美
第三步：预约
现场作业：写出一类电话销售场景的开场白

客户开拓——慧耳识珠，激发潜在目标客户

一、准确辨别大数据下潜在客户

1. 有潜在或者明显的需求
2. 有一定的经济实力
3. 有决定权

二、了解客户，增加客户开发成功概率

1. 个人信息
2. 财务信息
3. 行为信息

三、最佳通话时间

1. 不同客户选择不同时间
2. 联系频率

四、不仅要会说，更要会听

1. 不要急于打断对方
2. 及时做出回应
3. 注意客户提到的关键词语
4. 做好电话记录
5. 认真倾听客户语气与态度
6. 及时总结和归纳客户观点
案例分享：机场偶遇

五、识别客户的需求

聆听客户需求
识别客户需求
设计适合自己的探寻需求话术

产品介绍——有的放矢，给客户一个购买理由

一、正确认知产品

1. 知己知彼，满足客户需求
1. 弄清产品属性，随时为客户答疑
2. 从客户口中获取客户已经购买产品产品差异
2. 真诚客观，树立职业形象
1. 真诚至上，不要刻意回避产品不足
2. 不要在客户面前诋毁竞争对手
案例分享：千万级大客户李总坦言：你们产品确实不如X行，但我很相信你

二、明确产品带给客户的利益

1. 帮客户赚钱——利益放大法
2. 帮客户省钱——损失缩小法
3. 帮客户省时——组合营销法
4. 成为客户的金融顾问——满足客户综合金融需求

三、循循善诱，激发客户对产品的兴趣（FABE法则）

1. 让客户了解产品的竞争优势
2. 了解客户对产品的意见
3. 说明产品对客户的益处
4. 协助客户解决目前面临的难题

促进成交——临门一脚，没有拒绝就没有成交

一、客户拒绝后的第一反应

1. 找出并化解客户真实疑虑
2. 多跟进一步，离成交更近一步
3. 客户沉默时，保持耐心
4. 异议处理的展示和示范
演练：客户拒绝处理的常见

二、主动提出成交要求

克服两种阻碍成交的心理倾向
在电话里发现购买信号
成交法则

售后处理——服务至上，培养你的终生客户

一、客户购买后三大消极情绪

1. 某些期待未被满足
2. 担心出现某些问题
3. 感觉受到欺骗
案例：想要不退保，提醒不可少

二、用心回访，让客户成为你的忠实客户

1. 成交之后的3次主动联系
2. 注意与客户的感情交流
3. 建立客户档案
4. 制造留客障碍
5. 向客户推介新产品
6. 售后跟踪服务

适合对象

金融行业的销售负责人、客户经理、从事电话销售的销售代表、坐席人员、客户服务部人员及想成为销售精英的人士

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

了解中国资产管理管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向
让学员掌握客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术
沟通复盘有依据：电话营销的过程及每一个过程的具体技巧，从而帮助成为专业的电话营销高手
提升心态和对保险销售的信心

课程背景与交付信息

电话销售在给企业节省成本,提高效率的同时,也给企业带来了新的挑战:电话销售人员主要是通过电话来跟企业进行业务往来,那么在不见面的情况下,销售人员对客户的把握、判断，对客户的引导，与客户建立信任关系基本是通过电话沟通来完成的，因此电话销售人员提出了更高的要求

《电话销售沟通技能训练》会给学员带来全新的思考和启发。这是一次世纪性的机遇，我们的金融从业人员是否已经做好了充足的准备？让我们带领大家走上成为行业精英的发展之道，创造2026年的崭新局面

课程时间

1天

授课方式

讲授60%、案例30%、互动讨论及演练10%

课程内容重点

01回归本源- 了解电话营销特性

02通话前准备——有备无患，从常识武装到心理

03语言攻关——以言动人，有效拉近客户距离

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与行为沟通应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《六步法让电话销售更简单更有趣》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融行业的销售负责人、客户经理、从事电话销售的销售代表、坐席人员、客户服务部人员及想成为销售精英的人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解中国资产管理管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授60%、案例30%、互动讨论及演练10%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配