课程总览
内容重点
- 导入：课前Structure准备
销售综合能力训练方案建议书
销售心态及销售工具包 6先把对象、任务和边界讲清，销售技巧训练 8再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
转认知——理念重塑
一、不同类型的人不同人性特点
- 1. 老虎型人的特点及如何相处
- 2. 孔雀型人的特点及如何相处
- 3. 考拉型人的特点及如何相处
- 4. 猫头鹰型人的特点及如何相处
- 案例：西游记人物分析、三国人物、李云龙、希特勒
- 1. 老油条的猫头鹰经理，如何应对？
- 2. 营销部门从业10年的老虎型标杆，如何应对？
二、对组织的认知
- 1. 战略文化
- 2. 绩效导向
- 3. 工作要求
三、对自我的认知
- 1. 自我测评：特质测评
- 2. 理解：结合环境分析特质
- 3. 描述差异
- 讨论：从专业骨干走向基层管理的困惑
- 测试：发现自己的优势和短板
定方向——差异识别
一、看标杆
- 1. 你认为的优秀管理者画像
- 2. 优秀的班组长胜任模型
二、对标差异
- 1. 识别自己的差异
- 2. 确定提升方向和关键点
- 活动：画像
练功夫——能力提升
一、功夫一：工作计划
- 1. 管理者不愿制定计划的原因？
- 2. 制定计划的七大因素
- 互动体验：夺宝奇兵
- 3. 工作计划制定的5W2H1R工具
- 4. 计划制定有效性的3个关键
- 实操：制定计划单元练习及行动改善计划
二、功夫二：有效授权
- 1. 有效授权的价值
- 2. 管理者回避授权的原因
- 3. 有效授权的要决
- 4. 有效授权成功三要素
- 5. 有效授权成功八原则
- 6. 进行有效授权的七步法
- 案例：亲历亲为的好领导
- 实操：有效授权单元练习及行动改善计划
三、功夫三：员工指导
- 1. 员工指导的三大目的
- 2. 员工不接受指导的原因
- 3. 员工指导的4种常用形式
- 4. 员工指导的4C原则
- 5. 因人而异的指导方法
- 情景模拟：一项任务的指导
- 实操：有效授权单元练习及行动改善计划
四、功夫四：绩效激励
- 1. 绩效管理的四个阶段
- 1. 有效制定绩效目标
- 案例体验：绩效期望不同的冲突
- 2. 有效传达绩效期望
- 互动体验：和老王的绩效面谈
- 3. 进行全面绩效评估
- 4. 有效进行绩效反馈
- 实操：绩效激励单元练习及行动改善计划
五、功夫五：有效沟通
- 1. 沟通有始有终
- 案例：靠谱与闭环
- 2. 先诊断，再开方
- 案例：最常见管理者的劈头盖脸
- 3. 从沟通对象角度提升沟通能力
- 1. 和不同工作关系对象的沟通技巧
- 2. 和不同性格特征对象的沟通技巧
- 3. 和不同信息接收习惯对象的沟通技巧
- 4. 同理和同情的沟通
- 5. 有效提问，沟通增效
强执行——做出结果
一、行动
- 1. 从目标到结果的一环
- 2. 如何避免频繁的救火
- 3. 将计划付诸有效行动的四个步骤
二、检查
- 1. 养成检查习惯
- 2. 让工作不偏离的工作检查四技巧
- 工具：PDCA
- 实操：行动与检查单元练习及行动改善计划
自修行——习惯养成
一、人自修
- 1. 积极主动
- 2. 双赢思维
二、事上炼
- 1. 要事第一
- 2 以终为始
- 视频案例：雄鹰的重生
- 转化：给自己立一项习惯任务，行动计划
- 课程复盘
- 培训验收及成果
- 验收方法
- 1. 场景化剧本演练
- 具体剧本及评分方法见插入文件
- 2. 阶段性销售技能大赛
第一单元 输出成果
内容重点
- 《基于公司产品方案的销售工具包》
第二单元 输出成果
内容重点
- 《不同客户的赞美话术》
- 《场景化销售话术》
- 《产品价值话术》
第三单元 输出成果
内容重点
- 《基于项目的XX销售赢单流程及策略》
第四单元 输出成果
内容重点
- 《基于客户采购流程的XX销售精英手册》
- 《公司客诉问题答疑话术》
第五单元 输出成果
内容重点
- 《销售管理的标准化动作》
适合对象
5 培训方法 5 六、 培训课时汇总 5 七、 培训方案 6 第一章 销售技巧 6 第一单元、 销售心态及销售工具包 6 第一课 销售心态 6 第二课 销售的核心习惯及销售工具包 7 第二单元、 销售技巧训练 8 第一课 客户关系突破 8…
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《销售综合能力训练方案建议书》面向企业销售经理 业务代表 大客户经理 销售主管 销售总监 渠道总监 产品行销人员 售前技术人员 营销人员等 培训方法 课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练 培训课时汇总 培训课程 培训课时 备注 销售心态及销售工具包 3课时 讲授+案例 销售心态及销售工具包指导 3课时 指导销售设计自身销售工具包 场景化营销 6课时 讲授+案例 客户关系突破 6课时 讲授+…的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售心态及销售工具包 6
02销售技巧训练 8
03销售大项目运作技巧 14
04销售拓展能力训练 17
05高绩效销售团队的打造 20
06了解你的团队（队伍现状分析） 21
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
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本课程页面围绕《销售综合能力训练方案建议书》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 11 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合5 培训方法 5 六、 培训课时汇总 5 七、 培训方案 6 第一章 销售技巧 6 第一单元、 销售心态及销售工具包 6 第一课 销售心态 6 第二课 销售的核心习惯及销售工具包 7 第二单元、 销售技巧训练 8 第一课 客户关系突破 8 第二课 产品价值提炼能力 10 第三课 销售赞美力训练 11 第四课 电话销售准备及技巧 12 第二课 基于场…
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
