销售成交七步法实战训练

销售成交七步法实战训练不只补概念，更关注熟悉销售的角色定位及销售流程、售前准备——全面准备，成功销售的首要任务在真实场景里的判断和取舍

2天，12小时 人工智能应用
授课讲师： 陈银火 · 精益运营管理专家
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课程大纲

熟悉销售的角色定位及销售流程

一、销售流程规范，解决销售难题
二、成功销售都要经历的流程
  • 1. 售前准备
  • 2. 客户初访
  • 3. 挖掘需求
  • 4. 产品介绍
  • 5. 处理异议和拒绝
  • 6. 终结成交
  • 7. 客户管理
三、规范销售步骤的六个原则
  • 1. 没有痛苦，就不会有所改变
  • 2. 购买者的顾虑随时在变
  • 3. 先入为主，设定需求，抢占先机
  • 4. 你无法销售给无力购买的人
  • 梳理三、规范销售步骤的六个原则的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 6. 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交
四、销售人员扮演的6个角色定位
  • 1. 形象代表
  • 2. 情报员
  • 3. 专业顾问
  • 4. 销售高手
  • 5. 服务大使
  • 6. 客户经理
五、你会成为成功的销售
  • 练习1：讲述一个自己过去成功的销售案例
  • 练习2：演讲及表达能力

售前准备—全面准备，成功销售的首要任务

内容重点
  • 1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表
  • 视频案例：外形的重要性
  • 2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心
  • 3. 了解产品的六大内容
  • 产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素

客户初访—建立可信度，发展和谐关系

内容重点
  • 1. 迎接顾客第一件事什么
  • 2. 拉进客户关系的5种问候方式
  • 1. 品牌问候/时间问候
  • 2. 商品信息/活动信息
  • 3. 特殊问候

挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性

一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求
  • 1. 满足阶段——顾客无任何需求
  • 2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题
  • 3. 决定阶段——小问题变成大问题
  • 4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求
  • 5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求
  • 6. 评估阶段——会对比不同产品
  • 7. 选择阶段——选择信任成交
  • 8. 后悔阶段——后悔当初的决策
二、了解顾客需求，提升购买力（销售成功的关键）
  • 小组
  • 讨论：顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗
三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查
  • 视频案例：客户的需求
四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则
  • 1. SPIN法则获取客户信息
  • 2. SPIN运用中注意的四个关键点
  • 1. 开放型问题与封闭型问题
  • 2. 激发痛苦与追求快乐
  • 3. 赞美的使用
  • 4. 销售逻辑分析
  • 3. SPIN的在实战中应用技巧
  • 头脑风暴：用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法

产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求

一、了解产品的六大内容（熟悉流程）
  • 梳理一、了解产品的六大内容（熟悉流程的客户角色、需求信号和推进节奏
二、给顾客一个购买的理由——卖点（抓住客户的痒点）
  • 1. 产品卖点抓取的三个立足点
  • 1. 独特利益点
  • 2. 广告诉求点
  • 3. 价值需求点
  • 2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
  • 1. 以承诺为主旨，满足客户需要
  • 2. 以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
  • 3. 以客户为核心，易于传播
  • 3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
  • 梳理二、给顾客一个购买的理由——卖点的客户角色、需求信号和推进节奏
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）
  • 1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
  • 2. 运用FABE销售法则的注意事项
  • 梳理三、FABE产品介绍法则和话术（的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：用FABE销售话术介绍产品
  • 视频案例：FABE的实际应用
四、报价时的策略
  • 1. 报价一定要有原则
  • 2. 报价时机不对，会影响成单
  • 3. 三种报价策略，让客户接受
  • 报价测试：测试每个人心中对不同产品的认知价值

处理异议和拒绝——排除客户的疑虑，打破心理防线

内容重点
  • 1. 客户可能会有异议或拒绝的情况
  • 2. 客户异议让你更加了解客户
  • 1. 表明客户对产品感兴趣
  • 2. 了解客户隐藏需求
  • 3. 掌握客户对产品接受度

终结成交——扑捉成交时机，以合适的方法成交

内容重点
  • 1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切
  • 2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为
  • 3. 七大错误行为有碍促进成交
  • 4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项
  • 5. 促成交易的10种技巧

客户管理——销售工作的真正开始

一、一个好的工作习惯应该做的七件事
  • 1. 制定工作计划表
  • 2. 分类工作安排执行
  • 3. 早启动晚汇报
  • 4. 随时记录编写工作表
  • 5. 发掘潜在客户
  • 6. 持续学习推升
  • 7. 保持职业化行为
二、客户管理计划
  • 1. 售后指导
  • 2. 建立档案
  • 3. 定期回访
  • 4. 节日祝福
三、销售工作习惯养成的六步骤
四、工作态度---销售动力的源泉
  • 个人
  • 练习：制定工作目标计划表
  • 总结：销售的七大步骤
  • 作业：培训结束后一周，完成培训作业5-3-2-1

适合对象

销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管

课程定位与主要问题

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核心收益

  • 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程
  • 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法
  • 沟通复盘有依据：拉进客户的3种攻略，轻松接近客户
  • 团队跟进更一致：探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求
  • 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率
  • 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量

课程背景与交付信息

市场竞争白热化的时代已经到了拼杀的阶段，各个行业从以前的产品销售已经升级为顾问销售，能请动神的销售人员更是抢手，管理者是否还在头疼以下问题

销售人员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招

业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验；心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验；手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验

课程内容重点

01熟悉销售的角色定位及销售流程
02售前准备——全面准备，成功销售的首要任务
03客户初访——建立可信度，发展和谐关系
04挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性

讲师介绍

陈银火

精益运营管理专家

前上市公司副总裁，精益运营管理专家。曾任富士康、伊顿集团高管，深耕供应链协同与降本增效实战。拥有工商管理硕士学历，累计授课500+场，擅长通过AI应用与管理工具提升企业运营效能

电子行业塑胶五金汽车机械新能源化工服装行业国企教育
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课程差异说明

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管。

学习这门课可以获得什么收益？

规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程；了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验； 心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验； 手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配