销售人员市场拓展能力提升

课程大纲

课程总览

一、售前人员与销售人员的工作定位

1. 售前与销售的工作内容对比
2. 售前与销售的目标对比
3. 售前与销售项目主导情况分析
工具制作：售前与销售工作内容分工表

二、常见7种售前与销售的工作配合

1. 技术交流
2. 方案输出
3. 招投标
4. 产品展示
5. 市场活动
6. 竞争分析
7. 关系维护

一、标准化销售的五个常规沟通动作

1. 电话预约七步法
2. 开场白
3. 询问-激发客户需求的问题循环
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
5. 说服
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

二、需要克服三个沟通难度动作

1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点

什么是场景化

内容重点

1. 时代、场景与社交货币
2. 用场景抢占用户时间
3. 用场景制造社交货币

场景制造方法论

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台
2. 确定资源平台目标
3. 制定攻关计划
4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

NEXT516 title-only hold normalization; source row remains publish_ready with qwen/cross-teacher clear.

核心收益

客户判断更清楚：AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界
推进动作更具体：AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法
沟通复盘有依据：任务演练把AI能力嵌入真实工作流程，减少试错成本
团队跟进更一致：团队复用的提示词、流程模板和质量检查要点

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用什么是场景化与场景洞察方法论完成一轮复盘练习。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01什么是场景化

02场景洞察方法论

03场景价格方法论

04场景制造方法论

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程差异说明

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

识别AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界；掌握AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配