第一部分：认知升级篇
第一讲：行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构
一、市场分析
1. 过去阶段：讨论粗放增长背景下的客户服务方式
2. 当前阶段：讨论转型与价值竞争中的客户需要
3. 未来观察：比较精细服务与产业变化；客户需要结合实际情况判断
- 讨论：销售要千人千面还是千人一面？
二、从业人员要求
1.行业素养：认知+人品+资源
2.专业水准：学习能力+专业度+敬业度
第二讲：先破后立之“破”——打破自身对保险的固有认知！
一、对保险认知的全面升级——理性看保险
- ——让合适的业务员把合适的产品用合适的方式给到合适的客户
- 讨论：保险的短板有哪些？
- 结论：在客户层面整体认知更高时，更必须直面短板才能理性规避，这是当下获取客户深层信任的前提！
1.从“投资不可能三角”看三大类金融工具
- A. 银行相关产品：区分发行与代销主体，比较合同、风险、费用、收益条件与流动性
- B. 证券相关产品：结合产品类型、市场波动与合同安排比较风险、收益及流动性
- C. 保险产品：结合保障责任、费用、保证与非保证利益、现金价值及退出条件进行比较
- 讨论：允许客户比较产品，结合需求、支付能力和合同条件判断匹配程度
2.各险种杠杆意义及应用场景
- 1）医疗险：在具体保费、责任条件与报销限额下比较杠杆含义
- 2）意外险：结合保障范围、给付条件与限额比较
- 3）寿险：结合被保险人、责任期间与给付条件比较
- 4）重疾险：结合疾病定义、等待期、责任和给付条件比较
- 5）理财类保险：区分保障、保证与非保证利益及持续交费安排；比较中的比值结合明确期间和保费口径
- 讨论：不同险种，保险公司承担的风险大小
- 讨论：如何满足客户需求的优先级和投保优先级
- 讨论：普客和中客的专业投保示范（区别于高客）
3.法律属性（案例解读）
- 1）关于保险公司是否真不能倒闭？
- 2）关于保险资产独立性？反向举例被执行和击穿的情况
- 3）关于保险金信托的担忧？“富人死于信托”是什么情况？
- 案例研讨：比较保险合同、财产权、债权人保护与保险金信托设立条件；资产来源、法律程序及相应专业权限共同影响安排，具体问题需结合适用法律与材料核对。
二、从经济学视角看保险
- 讨论：保险合同的保证责任、非保证利益与履行条件应如何区分？
- 讨论通胀假设下的保额购买力与保障期限
- “72法则”的时间价值近似演练：在恒定正通胀率和复利假设下比较未来购买力
- 近似计算：购买力减半年数约为72÷以百分数表示的年通胀率；可与ln(2)÷ln(1+i)对照，其中i为小数形式的恒定年通胀率
- 应用拓展：
- 1）比较近似速算、假设条件与专业说明是否清晰
- 2）讨论未来名义金额与实际购买力的区别
- 3）结合保障期限、家庭责任和已有保单比较保额需求
- 课堂练习：说明模型假设与近似误差，结合情景变化复核保障安排
三、需求讨论的四个优先观察角度
- “双十法则”经验讨论：比较保费与收入、保额与家庭责任的关系，结合支付能力、已有保障和客户意愿判断
1.风险覆盖（你对风险的理解真的到位吗？）
2. 家庭支柱：结合经济支持、照护与其他实际家庭责任进行比较
3.保险期间（越是重大家庭责任期间越要优先覆盖！）
4.杠杆效应（客户越是承担不起的风险越要优先转嫁！）
