三高成交法｜人工智能应用培训课程

课程大纲

行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构

一、市场分析

1. 过去（粗旷、疯长的野草、50,60后）
2. 现状（转型、出清落后产能、70,80后）
3. 未来（精细、新质生产力、90,00后）
讨论：销售要千人千面还是千人一面？

二、从业人员要求

1. 行业素养：认知+人品+资源
2. 专业水准：学习能力+专业度+敬业度

先破后立之破——打破自身对保险的固有认知！

一、对保险认知的全面升级——理性看保险

——让合适的业务员把合适的产品用合适的方式给到合适的客户
讨论：保险的短板有哪些？
1. 从投资不可能三角看三大类金融工具
A.银行：安全性高、流动性好、收益性低
B.证券：收益性高、流动性好、安全性低
C.保险：安全性高、收益较高、流动性较差
结论：不做产品上的对比，存在即合理，互有长短、分散投资、按需匹配！
2. 各险种杠杆意义及应用场景
1. 医疗险杠杆率1：上千
2. 意外险杠杆率1：几百

二、从经济学视角看保险

讨论：保险属于刚兑吗？
颠覆：考虑通胀情况下的保额有效性
——经济学中72法则下的时间价值及在保险领域中的实操应用
定义：保额贬值周期=72÷通胀率
应用拓展
1. 快速判断竞争对手的专业水平！
2. 快速评估未来资产折现后在当时的购买力水平！
3. 快速评估保额在未来的有效性！
——熟练运用好72法则能在客户面前极大彰显自身专业性

三、针对客户端必须遵守的原则（四个优先原则）

——双十法则的本质是杠杆属性的体现！
1. 风险覆盖（你对风险的理解真的到位吗？）
2. 家庭支柱（绝大多数情况只由经济地位决定！）
3. 保险期间（越是重大家庭责任期间越要优先覆盖！）
4. 杠杆效应（客户越是承担不起的风险越要优先转嫁！）

销售哲学重构——从讨好型到专业型的博弈法则

一、人生无处不销售（案例解析）

讨论：什么样的销售方式会吓跑客户？
1. 谈恋爱-杜绝舔狗式营销（扩大视野、强化专业、提升信心）
2. 交朋友-敢于麻烦彼此的友谊更深厚（沉没成本、情绪价值）

二、关于度的把握，举例：程序PK-4项原则

原则1：主动示好（我能帮你）
原则3：报后可原谅（对抗后有安抚，能理解你这样想/做的原因）
原则4：把前三项简单呈现给所有人
讨论：在客户需求客观上已确定的情况下，为何会出现同一个客户，面对不同的销售人员，做出的购买决定，可能会相差几倍、十几倍、几十倍，甚至上百倍的情况？
讨论：换位，你是高客，会在什么情况下做出对应决定？
——做客户眼中值得托付的人！

全流程卡点破解——高频症状之全新闭环解决方案

内容重点

——邀约-销售面谈-成交面谈-促成及异议处理-转介绍
第一步：邀约
邀约环节：以实现面见为目的，不在邀约电话/微信中回答任何专业类问题
高频症状1：资料你放门卫吧/见面后，客户不专注，易受环境影响等
诊断原因：邀约时未强调重要性，缺乏要求（否认自身价值）

预热开门红——保险理财类客户的邀约蓄客技巧

一、为什么要做保单翻译

1. 定义：保单翻译是保单年检的全新、重大升级服务，是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障改进建议的过程
2. 特点
1. 尤其适合针对众多存量客户进行批量沙龙开发（特指银行理财经理！）
2. 市场领先且独有的技术，最佳的保单配套服务
3. 拥有技术壁垒，外观精致，将极致的专业内容通过极致的简约形式来呈现
4. 客户必备且体验极佳（上市至今，是真的100%没有客户不喜欢）
5. 保单翻译所遵循的是以客户需求为中心的保险服务理念
6. 保单翻译既是一种保单整理服务，同时也是一种销售服务

二、为什么要做保单翻译

1. 客户需要办单翻译
1. 掌握家人保单整体情况，便于完善家人保障
2. 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险
3. 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全
2. 财富顾问、客户经理、保险顾问为什么要做保单翻译
1. 大幅提升客户投保/加保的成功率、件数和保费量
2. 能打造个人品牌，快速获取客户对专业的高度认可
3. 能高效获取客户主动推荐的转介绍
4. 大幅提升客户续保成功率
5. 有效降低客户维护的成本和成交所需面见次数（客户无法拒绝的理由）

三、保单翻译的整体呈现

1. 表格设计要求只用一张A4纸的正反面即可全部呈现完毕
2. 打印纸张要求是高级铜版纸或者A4普通白纸打印后过塑
3. 格式统一、排版精致
2. 留档保存
1. 自己要留存电子档
2. 纸质版交给客户与保单存放一起，以便随时查看
3. 我们长久陪伴客户，保单翻译长久陪伴客户保单

四、如何确保让客户百分百接受保单翻译服务

1. 必会四连问
1. 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（交）

五、展示两工具（自行打印并随时携带样品！）

1. 如何讲解《保单翻译表》（重点）
2. 关于颜色的特别提示
3. 关于各种时间的精准表示
4. 需要保全的重点提示
2. 如何讲解《保障分析表》（重点）
1. 五大账户的介绍
2. 每位家庭成员在对应账户的累计保额、标准、差距提示
3. 四大原则的原理解释和说明
4. 现状分析及整体建议

第三部分：升华——万法归宗

一、以专业折服客户，以敬业撼动客户（两业精神）

1. 专业形象塑造（外在形象、内在素养、价值链接）
2. 工具的熟练使用（家庭结构图5-15、KYC表等）
3. 熟悉两种简单高效的引子话术和五个场景
三家销售逻辑
高客资产隔离/保全/财富传承的五大教科书名场面！

二、一体式的解决方案让高客只需关注结果

讨论：高客只关心问题解决了没有，至于险种，真的重要吗？
1. 做这些所花费的时间和精力会多很多，值得吗？
2. 小时能给你创造远超2万的收入
2. 能给高客体验从未有过的高定服务
3. 能让高客对你产生排他性的认可和信任
2. 全新的解决方案
1. 基于家庭整体考量的通盘解决方案
2. 基于个人的全险种整体解决方案
3. 回避了具体险种的解决方案
4. 具有生动直观、客户理解容易且方便促成的特点

三、成交前的关键细节

1. 务必将所有能预判的问题前置解决！
2. 越高端的客户越欣赏敬业、执着、专业的人，越高端的客户越重原则、讲效率，越不怕被要求（尤其可能会抱怨流程复杂、浪费时间等）

核心面谈模型——从100+1到人生全景规划

一、狭义100+1

1. 方法萃取：1的重要性——小，但一定不能少！
2. 触类旁通、举一反三
讨论：其他场景共性触达（五子登科）

二、广义100+1-人生全景规划（图）

工具：人生全景俯瞰
——关键细节规划
理论支持：保额覆盖负债
——不同阶段的负债可能不同，决定了保额也会不同

三、万变不离其宗——从千人千面到标准化破局

1. 计算人生总账
2. 保险托底人生
工具：家庭关系结构图、收支结构图、需求量化图
实战
演练：人生全场景演练

四、批量沙龙实操的关键注意事项

1. 前期邀约话术及注意事项（活动必要性说明及提醒要携带的资料）
2. 事中流程明晰、工作人员分工合作
3. 会后跟进

适合对象

银保理财经理/财富顾问（一年资以上最佳）

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

课程适配与选型边界

这部分用于判断《三高成交法》是否适合当前人工智能应用培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银保理财经理/财富顾问（一年资以上最佳）

业务问题

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《三高成交法》的训练重点包括部分：认知升级篇、行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《三高成交法》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫忠云的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

绩效提升方法论：掌握双十法则量化风险缺口、分阶段动态保额规划等技巧，实现成交率、保费量、件…
需求诊断工具包：通过保单翻译表保障分析表等可视化工具，将家庭财务风险转化为可量化的需求清单…
全流程话术策略：掌握对抗-安抚异议处理四原则、家庭防线邀约话术等场景化沟通技巧，破解产品对…

查看更多收益收起更多收益

客群分层服务体系：针对普客（高杠杆险种组合）、中产（家庭保单矩阵）、高客（保险金信托规划等）的差异化策略，搭配家庭关系结构图等工具，实现千人
专业思维升级：建立72法则杠杆率模型等专业理论框架，学会用人生全景图做动态保额规划，从产品推销转型为具备财务规划思维的专业顾问，获得持续服务客

课程背景与交付信息

在保险行业加速向专业化、精细化转型的大环境下，市场正经历从粗放增长向价值竞争的深刻变革，客户需求从单一产品购买转向全生命周期的风险规划，而传统销售模式面临着客户认知升级、市场竞争白热化、服务标准迭代的多重挑战

现有不少企业在发展中遭遇一线团队专业能力断层的瓶颈——销售人员难以突破产品推销惯性思维，对客户家庭财务风险的量化分析能力不足，缺乏针对普客、中产、高客的分层服务策略，标准化工具与话术体系的缺失更导致成交流程效率低、客户信任建立周期长

本课程深度扎根头部保司一线销售革新实践，立足行业变革趋势与企业真实痛点，以重构认知-工具赋能-策略分层为逻辑主线，通过经济学模型解析保险本质、可视化工具将家庭风险量化呈现、场景化话术突破成交卡点，并针对不同客群打造差异化服务体系，系统性解决企业销售团队在需求诊断、方案定制、信任建立等核心环节的能力短板，助力理财经理从产品推销员转型为家庭财务规划专家，以专业化、体系化的方法论升级实现成交效率、保单质量与服务价值的全面提升，为企业在新竞争格局下构建可持续的销售竞争力提供实战化解决方案

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例、研讨、训练、课后作业训前要求：极致的效果一定会区别于传统做法，很多实操项目会颠覆传统教学内容！您只管对参训学员提足要求（重点是空杯心态），由我们确保课程安装效果！

课程工具

1 邀约面见话术X1套（新版） 1 保单翻译表（独家） 2 销售面谈话术X1套（新版） 2 保障分析表（独家） 3 成交面谈话术X1套（新版） 3 人生规划全景图 4 异议处理话术X2套（新版） 4 家庭关系结构图转介绍话术X1套（新版） 5 收支结构图 6 需求量化图

课程内容重点

01行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02先破后立之破——打破自身对保险的固有认知！：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03销售哲学重构——从讨好型到专业型的博弈法则：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04全流程卡点破解——高频症状之全新闭环解决方案：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

莫忠云

保险营销管理实战专家

莫忠云老师是保险营销管理实战专家，拥有20年保险行业一线销售及管理实战经验。擅长保险营销、团队管理及银保合作，持有CFP/CHFP/CICE资格，致力于通过实战方法论推动机构业绩增长

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《三高成交法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《三高成交法》适合哪些企业或学员？

《三高成交法》适合银保理财经理/财富顾问（一年资以上最佳）。如果需求还停留在人工智能应用主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕人工智能应用相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对人工智能应用的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《三高成交法》当前呈现的核心模块包括部分：认知升级篇、行业趋势与认知破局——从市场演变看销售逻辑重构等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

三高成交法