升维经营：从销售精英到业务负责人实战
角色升级—意识转变、经营定义——负责人到底在经营什么和BP底层逻辑——经营判断连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
6小时 销售管理
课程大纲
角色升级—意识转变
二、为什么很多人升了负责人，却没有真正完成转型
- 角色没切换，还是在自己冲
- 思维没升级，还是只盯项目
- 动作没改变，还是靠补位和救火
经营定义——负责人到底在经营什么？
一、什么是经营管理
- 一句话概括：围绕目标做判断、做取舍、做配置，通过组织持续拿结果
三、为什么负责人必须学会做BP
- 没有BP，目标只是数字
- 没有BP，团队只能被动跑
- 没有BP，上级看不到你的经营能力
- 没有BP，今年做完，明年没准备
BP底层逻辑——经营判断
一、BP不是写材料，是经营判断
- 是对市场、竞争、产品、客户、资源、组织能力的综合判断
三、BP的时间逻辑：看5年、布3年、干1年
- 看5年：洞察趋势，把握机会
- 布3年：做战略布局，明确发展路径
- 干1年：聚焦年度目标，拆解关键举措
五、好BP要回答的6个问题
- 去年怎么样
- 明年怎么变
- 增长从哪来
- 哪些守、哪些攻
- 资源投哪里
- 团队短板怎么补
六、案例拆解：某市大数据局视频融合赋能平台项目
- 为什么战略业务一开始很难做
- 后来到底看清了什么
- 最关键动作是什么
- 最后沉淀出了什么方法
七、本讲目标
- 让参训团队认识：把BP理解成一套面向未来的经营计划和判断
BP标准框架——怎么写出一份真正能用的BP？
四、年度目标：业务目标+管理目标
- 业务目标：收入、利润、回款、商机
- 管理目标：人才梯队、跨部门协同、风险管控
五、战略意图输入与承接
- 公司及上级战略方向如何输入
- 如何承接成分公司/单元经营目标
- 如何把总体要求转成具体经营安排
六、本讲目标
- 让参训团队从知道BP有结构，升级到能按完整结构写出一份专业BP
BP怎么落地？
四、过程数据看板
- 销售总额
- 回款管理
- 商机漏斗
- 转化效率
- 重点客户/产品贡献度
六、本讲目标
- 让参训团队从会定目标，升级到会拆目标、会抓过程、会持续校准
BP落地靠人——为什么结果最后拼的是组织能力？
二、绩效设计
- 业务目标如何承接到人
- 管理目标如何纳入考核
- 为什么结果之外还要看过程与能力建设
三、识人用人
- 只看业绩、不看管理潜力的风险
- 为什么1个大Sales，其他人全是助理不可持续
- 如何看骨干、看梯队、看培养对象
四、合理授权
- 为什么很多负责人不敢授权
- 越级管理、替代下级做决策会带来什么问题
- 如何通过授权让组织长出能力
五、团队协同
- 建立跨部门协同机制
- 建立问题反馈机制
- 建立持续沟通与支持节奏
六、本讲目标
- 让参训团队从会管自己，升级到会让团队承接结果、让组织自己转起来
课程总结与行动计划
一、课程总结：三大核心结论
- 负责人是经营者，不是高级销售
- BP是经营安排，不是形式化材料
- 落地靠过程管理+团队用人能力
二、行动计划
- 我当前最需要升级的一项能力
- 我当前最需要重写的一段BP内容
- 我课后准备先完成的一个动作
- 我准备带团队先落地的一个工具
适合对象
一线销售骨干、大客户经理、区域销售负责人、销售经理/主管、行业经营负责人、预备业务负责人、业务单元负责人
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 完成角色升级：理解销售高手与业务负责人的本质区别2.建立经营管理认知3.掌握BP底层逻辑
- 推进动作更具体：BP标准框架
- 沟通复盘有依据：BP落地方法
- 团队跟进更一致：BP落地靠人的组织方法
- 课后可带走工具
- 销售高手vs销售负责人对照表
课程背景与交付信息
很多销售精英因为个人业绩强、项目能打、客户能拿，被快速提拔为销售负责人。但职位变了，不代表工作逻辑变了。现实中，很多人升任负责人后，依然沿用过去盯客户、盯项目、靠个人冲的做法带团队、抓业务，结果往往是
自己更忙、更累，结果却不更稳
个人很强，团队却始终长不大
授课方式
讲授、案例、演练、研讨、复盘 课程主线: 先切角色：从销售高手升级为业务负责人 再立定义：先把什么是经营管理讲清楚 再讲判断：先理解BP到底在写什么 再讲框架：建立完整BP结构…
课程内容重点
01角色升级—意识转变
02经营定义——负责人到底在经营什么？
03BP底层逻辑——经营判断
04BP标准框架——怎么写出一份真正能用的BP？
讲师介绍
危远航
ToG/ToB行业销售实战专家
危远航，ToG/ToB行业销售实战专家，26年经验，曾任海康威视分公司总经理。擅长复杂项目销售与区域经营，曾打造10亿级防爆产品市场，推动企业进入中石油集采体系，具备从0到1破冰及1到10规模化增长的实战能力
能源水利电网政府石油石化煤化工
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课程差异说明
本课程页面围绕《升维经营：从销售精英到业务负责人实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
一线销售骨干、大客户经理、区域销售负责人、销售经理/主管、行业经营负责人、预备业务负责人、业务单元负责人。
学习这门课可以获得什么收益？
完成角色升级：理解销售高手与业务负责人的本质区别2.建立经营管理认知3.掌握BP底层逻辑；掌握BP标准框架。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例+演练+研讨+复盘 课程主线: 先切角色：从销售高手升级为业务负责人 再立定义：先把什么是经营管理讲清楚 再讲判断：先理解BP到底在写什么 再讲框架：建立完整BP结构 再…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
