销售精鹰训练营

销售精鹰训练营适合带着现有问题进入课堂，通过销售精英阳光心态把做法和跟进节奏校准清楚

8天，48小时 销售管理
授课讲师： 陈银火 · 精益运营管理专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导言：VUCA后疫情时代的宏观大环境
  • 1. 疫情前和疫情后的大时代背景
  • 1. 疫情后VUCA时代——质变、量变、速变
  • 2. 2023新增的变因，变量——族繁不及备载
  • 3. 后疫情启示

职场人的认知

一、销售人员的角色认知
  • 认知1：职场角色
  • 视频案例：欢乐颂
  • 练习：销售人员自画像
  • 认知2：销售人员角色
  • 1. 销售人员的作用
  • 2. 销售人员的回报
  • 认知3：销售顾问角色
  • 认知4：营销顾问角色
  • 认知总结：营销员vs销售顾问vs营销顾问
二、销售人员的心态与角色转变
  • 1. 销售人员心态模型：四个维度
  • 2. 销售人员基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
  • 3. 角色定位的四个转变：身份、角色、技能、行为
  • 4. 角色认知&定位总结：你是戴帽子的人
  • 5. 销售人员的行为习惯转变
  • 6. 销售顾问能力素质模型
  • 7. 销售顾问的3大优良习惯：做专家、做杂家、做分享者

销售精英阳光心态

一、成功营销人员的心态训练
  • 1. 蹲得越低，跳得越高
  • 2. 你想爬多高，你的工夫就得下多深
  • 3. 顶尖的时间管理造就顶尖的销售员
二、顶尖销售员的销售心理训练
  • 1. 顶尖销售员必备的四种态度
  • 1. 顶尖销售员的动力源泉
  • 2. 顶尖销售员的自我肯定
  • 3. 顶尖销售员的成功渴望
  • 4. 顶尖销售员的坚持不懈
  • 2. 顶尖销售员必备的四张王牌
  • 1. 明确的目标：你到哪里去
  • 2. 顶好的心情：没有热情你能打动谁
  • 3. 专业的表现：赢得他人的认同与信赖
  • 4. 大量的行动：拒绝等待，活在当下
三、业绩剧增的五大原则
  • 1. 我是老板
  • 2. 我是顾问而非销售员
  • 3. 我是销售医生、销售策略专家
  • 4. 我要把工作做好——用心
  • 5. 我要出类拔萃——执着
  • 讨论：为什么产品好却不一定卖得好？为什么学历高却不一定业绩高？

积极主动的成交心态

一、胜任力与冰山原理
  • 讨论：为什么我会被抓？
二、销售漏斗图
  • 实战
  • 演练：现场成交
  • 讨论：为什么踢不好临门一脚？
三、成交的两个心理障碍
  • 1. 恐惧失败
  • 2. 担心拒绝
四、积极的心态怎么炼成
  • 1. 高效执行
  • 2. 心动沟通
  • 3. 目标清晰
  • 4. 高效时间管理
  • 角色扮演：积极的销售如何对接客户

视觉礼仪层面（可视化的礼仪规范的修炼）

一、仪表礼仪
  • 1. 男神的崛起-男士着装规范
  • 2. OL白领丽人-女士着装规范
二、仪容礼仪
  • 1. 职场发型指导规范
  • 2. 职场面部修饰规范
  • 3. 首部细节管理规范
  • 4. 仪容仪表-自我检测评估及改进
三、仪态礼仪
  • 练习：4种站姿练习
  • 1. 走姿训练矫正
  • 8. 种坐姿训练
  • 3. 手型及6种引导手势训练
  • 5. 项肢体语言综合训练
  • 5. 视线管理的三角原则
  • 6. 微笑的快速成型训练
四、待人接物
  • 1. 称呼礼仪、问候礼仪、点头礼仪、挥手礼仪
  • 2. 鞠躬礼仪、握手礼仪、名片礼仪、引领礼仪
  • 3. 电梯礼仪、敲门礼仪、介绍礼仪、座次礼仪
  • 4. 喝茶礼仪、酒桌礼仪、中餐礼仪、电话礼仪
  • 综合礼仪练习操-课堂训练环节

客户心理

一、客户心理的需要与动机分析
  • 1. 客户需要的形成
  • 2. 客户需要的一般特征
  • 3. 客户不同层次需要的分析
  • 4. 影响客户购买需要的因素
  • 5. 客户购买动机的形成
  • 6. 常见的客户购买动机分析
二、客户心理中的人际风格分析
  • 1. 客户的人际风格分析
  • 2. 客户购买行为中的人际风格判断
  • 3. 赢得不同人际风格客户信任的方法
  • 4. 购买者人际风格对购买行为的影响
  • 5. 说服不同人际风格客户的方法
  • 6. 表现型客户的表现和沟通方法
  • 7. 友善型客户的表现和沟通方法
  • 8. 控制型客户的表现和沟通方法
  • 9. 分析型客户的表现和沟通方法
三、建立客户关系-让我们和客户走得更紧
  • 1. 如何让客户喜欢你？
  • 1. 你喜欢他、他就喜欢你（相互吸引定律）
  • 2. 看得越多越喜欢（曝光效应）
  • 3. 保持某些距离（刺猬法则）
  • 4. 让客户习惯有你（路径依赖原理）
  • 5. 客户喜欢有特点的你
  • 6. 注意第一次印象（首因效应）
  • 7. 注意你背后是谁（社会背景效应）
  • 8. 注意最近一次的印象（近因效应）
  • 9. 让客户对你印象深刻（莱斯托夫效应）

沟通常识

一、沟通与拓展客户的关键触点
  • 1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
  • ——沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
  • 2. 客户隐性需求与沟通需求分析
  • 案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
  • 3. 印象深刻的自我介绍
  • 4. 赢得膜拜时客户好感的三部曲——拜访目的、公司介绍、成功案例介绍
  • 5. 最终印象——良好的最终印象和建立第一印象一样重要
  • 情景角色扮演：轻松赢得客户好感的精彩亮相
二、沟通所需基本技能
  • 视频：美国电影《王牌对王牌》片段
  • 1. 有效全面的了解对方
  • 2. 条件换条件
三、沟通探心术
  • 1. 摸清底细
  • 1. 通过网络了解对方底细
  • 2. 从对方的伙伴中收集客观信息
  • 3. 直接观察或试探性地刺激沟通方
  • 2. 探明心思
  • 3. 守住底线
  • 1. 因人、因事、因时设定底线
  • 2. 底线设定公式
四、驾驭人心
  • 1. 控制话题——掌握沟通节奏：快还是慢？
  • 2. 倾听制胜
  • 1. 适可而止
  • 案例：英美烟草
  • 2. 共情
  • 3. 目光接触
  • 4. 赞评性的点头及恰当的面部表情
  • 5. 提问
  • 6. 避免分心的举动或者是手势
  • 7. 复述

冲突和异议

一、化解冲突
  • 1. 见好就收
  • 1. 何谓冲突
  • 2. 自我难道还能分类？
  • 3. 约·哈里窗口
  • 4. 项目冲突的强度比较
  • 2. 化解冲突
  • 1. 化解冲突的4大基本步骤
  • 2. 有效缓解冲突的5种方法
  • 3. 冲突管理的5种可能结果
  • 4. PAC原则搞定对方的无理取闹
二、应对异议
  • 1. 折中策略
  • 1. 在次要问题上让步
  • 2. 假设性提议
  • 3. 一揽子判断
  • 2. 应对异议
  • 1. 客户为什么会说不
  • 2. 异议的种类与应对关注点
  • 3. 异议应对的技巧
  • 工具运用：LSCPA异议处理流程工具表
  • 4. 通过异议工具表分析背后的原因

客户开发之找对人

一、信息收集评估客户
  • 1. 买方多个层面痛点探询
  • 1. 痛的缘起
  • 练习：职位与业务挑战的匹配
  • 2. 组织层面的痛点
  • 3. 个人层面的痛点
  • 4. 常见关键人物痛点
  • 练习：建立关键人物数据库
  • 2. 建立目标客户档案
  • 1. 背景
  • 2. 提供的产品/服务
二、建立关系
  • 1. 采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
  • 2. 买方关键任务的权利角色分析
  • 3. 买方组织架构图：定位买方关键角色
  • 4. 支持程度：对卖方专业的认可度
  • 5. 接触程度：与买方人际关系的紧密度
  • 工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
  • 工具：1+2+1模式
三、不同角色不同应对策略
  • 1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点
  • 2. EB决策人：如何应对强势的决策人
  • 3. TB技术和采购者：总是挑刺如何应对
  • 4. UB如何获得用户的支持
  • 5. Coach线人：如何在客户内部培养自己人
  • 6. 反对者如何策反
  • 7. 如何发展线人
  • 案例分析：大壮错在了哪里？
四、分析客户的性格特点：鹰、羊、狐、驴
  • 1. 四种不同类型性格的报价方式
  • 2. 四种不同类型性格的行动排序

客户开发之说对话-价值塑造

一、定位产品和服务的差异化能力优势
  • 演练：说正确，差异化能力清单
  • ——正确说：如何先诊断后开方
  • 1. 先诊断，后开方
  • 2. 正确说：FAB法则
  • 演练：差异化能力优先矩阵
  • 1. 说正确
  • 1. 说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
  • 2. 差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
  • 练习：说正确，差异化能力清单
二、促进协议深挖价值
  • 1. 协同致胜的行为准则
  • 1. 获得更多支持
  • 2. 制造成功假象
  • 3. 证明卖方能力
  • 4. 解决方案共识
  • 2. 达成方案共识
  • 1. 晋级承诺关键事件库
  • a获得更多支持
  • b制造成功假象
  • c证明卖方能力

客户开发之拜访九宫格

一、成功邀约客户
  • 1. 邀约客户的目的
  • 1. 两种不同路径邀约为何结果不同
  • 2. 客户难约见的原因分析
  • 案例研讨：客户为何不见我
  • 2. 成功邀约客户
  • 演练：制定你的邀约理由
  • 3. 梳理电话邀约话术：PPP
  • 工具运用：电话邀约工具练习
二、孤独求拜九宫格
  • 第一步：拜访前考虑细节计划周全
  • 1. 外表礼仪
  • 2. 工具资料
  • 3. 寒暄话术
  • 第二步：拜访介绍三部曲
  • 1. 拜访目的介绍话术
  • 2. 公司介绍话术
  • 3. 成功案例介绍话术
  • 工具演练&输出
  • 第三步：成交是问出来的

销售漏斗的产出预测管理

内容重点
  • 1. 漏斗产出预测管理的挑战
  • 2. 从产出预测到目标达成的六步曲
  • 3. 常见的三种销售漏斗定义
  • 4. 漏斗商机汇总表的设计与最佳实践
  • 5. 活跃漏斗产出预测：批量商机与特殊商机

适合对象

总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

你是否觉得新客户新业务开发乏力，赢单依靠低价格高客情，赢单率低；销售过程漫长，人际关系复杂，还有纠缠不清的利益分配；依赖个体销售精英，能力难以复制；销售人员成长缓慢及流失率高；根据研究表明

◆ 80%以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求

◆ 75%以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度

课程时间

8天，48小时

授课方式

理论讲授、引导学习、实战演练、工具练习、案例研讨、课题讨论

课程内容重点

01职场人的认知
02销售精英阳光心态
03积极主动的成交心态

讲师介绍

陈银火

精益运营管理专家

前上市公司副总裁，精益运营管理专家。曾任富士康、伊顿集团高管，深耕供应链协同与降本增效实战。拥有工商管理硕士学历，累计授课500+场，擅长通过AI应用与管理工具提升企业运营效能

电子行业塑胶五金汽车机械新能源化工服装行业国企教育
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售精鹰训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按8天，48小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配