行业实战案例：从“市场拓展”到“稳步赢单”政企销售实战
需求挖掘与客情分析，让客户跟着你的节奏走需要接到岗位场景，算力、云、大数据、软件行业市场开拓技巧和在方案评估与标前引导中，建立竞争优势会帮助团队确认边界与后续动作
2天 销售管理
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
算力、云、大数据、软件行业的销售人员、解决方案人员、市场人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 建立系统化销售思维：掌握从线索挖掘到赢单闭环的策略框架，摆脱依赖个人经验的盲打模式，提升项目全局掌控力
- 提升客情破局能力：学会分析复杂决策链、建立多层信任，有效判断项目阶段，以及制定赢单策略
- 发展并运用内部指导者（Coach）：掌握发展Coach的方法与策略，借助内部力量获取信息、影响决策，推动项…
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从算力、云、大数据、软件行业市场开拓技巧切入，把需求挖掘与客情分析，让客户跟着你的节奏走和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程内容重点
01算力、云、大数据、软件行业市场开拓技巧
02需求挖掘与客情分析，让客户跟着你的节奏走
03在方案评估与标前引导中，建立竞争优势
04在投标谈判中，跨越定标前的最后雷区
课程大纲
算力、云、大数据、软件行业市场开拓技巧
一、客户在哪里？—— 精准定位与初期接触策略
- 案例背景介绍
- 案例拆解：迷雾中的灯塔——如何识别真需求？
- 讨论：基于案例现状，该从哪些方面分析项目？
- 政企销售的基础五看
- 模型：政企销售的基础五看
- 算力、云、大数据、软件行业市场拓展的常用途径
- 政企项目的运作流程
- 政企客户开闸花钱的四大节点
- 政企销售的五大误区
二、谁才是你的灯塔？—— 寻找并发展内部指导者
- 案例拆解：李策是如何摸到了客户项目的门儿
- 讨论：该从哪些方面摸清项目进展？
- 实战技巧一：复杂订单无Coach不销售
- Coach的五个等级
- 关键人的FORM表
- 实战技巧二：如何了解客户项目关键人或coach？
- 模型：关键人FROM表
三、该跟进还是放弃？—— 销售立项与机会评估
- 策略销售模型
- 实战技巧一：从关系销售到策略销售的思维升级
- 模型：策略销售模型
- 实战技巧二：分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜
- 实战技巧三：分析客户采购阶段，清楚如何出牌
- 商机分类分级模型
- 讨论：如何判断竞争位置
- 实战技巧五：商机分类分级，是铁三角协同与商机立项的重要前提
- 模型：商机分类分级模型
- 实战技巧六：如何进行商机立项评审
需求挖掘与客情分析，让客户跟着你的节奏走
内容重点
- 从他们要什么到他们应该要什么—— 需求挖掘技巧
- 案例拆解：暗度陈仓——从购买工具到共建未来蓝图的引导
- 实战技巧一：如何不在对手布置战场上打遭遇战？
- 工具：杜斌方法
在方案评估与标前引导中，建立竞争优势
内容重点
- 当对手已领先—— 如何在客场实现反超？
- 案例拆解：云图为何看似占优却被步步紧逼？
- 实战技巧一：提升解决方案竞争力的王炸——轻规划
- 实战技巧二：如何植入我们的优势
- 什么是客户眼里的优势
在投标谈判中，跨越定标前的最后雷区
内容重点
- 定标不是终点，而是心理战的高潮
- 案例拆解：智捷的《承诺函》为何成为胜负手？
- 案例研讨：客户方的关键角色，可能会有哪些顾虑？
- 实战技巧：如何处理客户的顾虑？
- 工具：处理客户顾虑五步法
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车
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课程差异说明
本课程页面围绕《行业实战案例：从“市场拓展”到“稳步赢单”政企销售实战（算力、云、大数据、软件行业）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
