算力、云、大数据、软件行业市场开拓技巧
一、客户在哪里？—— 精准定位与初期接触策略
- 案例背景介绍
- 案例拆解：迷雾中的灯塔——如何识别真需求？
- 讨论：基于案例现状，该从哪些方面分析项目？
- 政企销售的基础五看
- 模型：政企销售的基础五看
- 算力、云、大数据、软件行业市场拓展的常用途径
- 政企项目的运作流程
- 政企客户开闸花钱的四大节点
- 政企销售的五大误区
二、谁才是你的灯塔？—— 寻找并发展内部指导者
- 案例拆解：李策是如何摸到了客户项目的门儿
- 讨论：该从哪些方面摸清项目进展？
- 实战技巧一：复杂订单无Coach不销售
- Coach的五个等级
- 关键人的FORM表
- 实战技巧二：如何了解客户项目关键人或coach？
- 模型：关键人FROM表
三、该跟进还是放弃？—— 销售立项与机会评估
- 策略销售模型
- 实战技巧一：从关系销售到策略销售的思维升级
- 模型：策略销售模型
- 实战技巧二：分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜
- 实战技巧三：分析客户采购阶段，清楚如何出牌
- 商机分类分级模型
- 讨论：如何判断竞争位置
- 实战技巧五：商机分类分级，是铁三角协同与商机立项的重要前提
- 模型：商机分类分级模型
- 实战技巧六：如何进行商机立项评审
