找准需求，提升技能：年金险销售训练营（1D）

为何成交不了保单与贺先生当前的KYC与需求梳理被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1天，6小时销售管理

授课讲师：张轶 · 财富管理专家

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适合对象

销售精英课程模型

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

当我们和客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口···

当我们谈起了客户健康、养老、婚姻、投资时，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···

当我们艳羡业务高手签下一个又一个保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对保险专业服务能力的渴求写在我们的脸上···

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01为何成交不了保单

02贺先生当前的KYC与需求梳理

03了解客户真实需求

04保单销售流程

课程大纲

为何成交不了保单

一、客户的KYC缺乏

1. 客户显性与隐形需求
案例分析：贺先生当前的KYC与需求梳理
2. 客户没有时间与难以见面
分析：寻找价值与舒服的方式

二、专业知识是略懂还是真懂

1. 什么是长期主义，保障功能有哪些
2. 为什么说资产配置是重要的功能
分析：保险在资产配置中的作用与功能

（三）分享与销售逻辑的混乱

1. 分享带给你时有时无的价值
分析：一个案例萃取与操作的难以执行
2. 一个TOP应该具备哪些动作
分析：不同行业的绩优的共性
3. 归根到底是逻辑出了问题
分析：销售的规律与自身的特点

了解客户真实需求

一、客户对象的认定

分析：资产与收入指标分析客户需求
分析：不同职业的客户行为差异
分析：不同购买角色的客户关注差异
分析：不同生命周期客户需求差异
分析：如何快速识别客户型格
案例：九种型格客户的金融沟通

二、KYC的PPF训练

1. KYC的渐进式话术逻辑
2. KYC的PPF工具运用
AI体验运用：如何与客户进行KYC的沟通

保单销售流程

一、找客户核心诉求

分析：关注点、担心点、期待点的认定

二、提高自己才自信

1. 那些金融经济的指标
2. 民法典、商法与税法知识
分析：婚嫁家庭篇的前后改变

三、挖掘客户的需求

1. 破冰润滑的五种策略
2. 聆听的五大层次
互动：某营销场景十个细节挖掘
3. 需求挖掘：四阶段需求挖掘
情景
演练：三种不同场景的需求挖掘

四、适时地介绍产品

1. 产品的三大层次
2. 产品介绍：恋爱式的产品呈现
演练：年金险保险产品的话术呈现

五、异议处理与促成

1. 拒绝处理：三大逻辑
案例分析：异议处理的四流
小组研讨：典型的异议话术模压
2. 有力促成：话术剖析
戴手表逻辑：照顾家庭要趁早的运用
受益人逻辑：受益受害一念间的关键
工具运用：《年金险保单客户营销落地跟进清单》
AI体验运用：与客户进行产品呈现+异议处理
课程3-2-1总结
1. 印象深刻的3个收获

讲师介绍

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《找准需求，提升技能：年金险销售训练营（1D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度