课程总览
内容重点
- 导入：波谲云诡的2022
- 1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
- 2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期
- 3. 解决：家庭理财、年金为基与保险姓保的三层含义
- 第一篇：不一样的理财精英，从顾问式行销开始
“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营
“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售…需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
李轩 · 执业律师
课程大纲
开源——掌握年金市场与客户需求
一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析
- 1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率
- 1. 融资类信托数据解读
- 2. 业绩明星的标志变化
- 2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显
二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析
- 1. 高净值人群的财富目标
- 2. 中国国内财富集中度
- 3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析
KYC分析与最佳财富管理解决方案
内容重点
- 第一步：还原场景
- 第二步：找出问题
- 第三步：分析问题
- 第四步：提供方案
- 第五步：呈现方案背后的逻辑
行动——顾问式面谈七步法
内容重点
- 一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次
- 层次一：赞美外表
- 层次二：赞美引以为豪的过往
- 层次三：赞美品格
- 二步法：提问的力量——需求画面勾勒
维护——行为经济学之常见客户异议处理
一、一图读懂养老金
- 1. 养老综合替代率
- 2. 养老品质线
- 3. 养老规划五步法
二、养老金市场分析
- 1. 为什么国家大力推行商业养老保险
- 2. 我有社保，还需要商业保险吗？
- 锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关
- 1. 条款解读
- 2. 卖点提炼
- 3. 社保与超级社保
- 4. 银行存款与超级社保账户
- 锦囊四：懂法律，让你成交更简单
- 1. 如何让客户感知你的专业？
- 2. 客户画像与风险点揭示
适合对象
保险公司销售人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 业绩：促进财富顾问理财险的营销技能提升
- 服务： 通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客…
- 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题
查看更多收益 收起更多收益
- 工具：得见于实践，融智于创新。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员听得懂、学得会、用得上
课程背景与交付信息
2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借保底利率、终身保证复利增值、资金安全功能更强、领取灵活等优势在金融市场正式C位出道
然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单
作为财富顾问，你是否遇到过以下问题
课程时间
1.5H
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李轩
执业律师
李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老年金销售训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
保险公司销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
业绩：促进财富顾问理财险的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感。
课程通常安排多长时间？
课程时长会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
