需求洞察、专家顾问准备
一、确定客户群：（各小组选定一类常见客户群精准营销）
- 1. 按25-29岁青年/30-40中青年
- 2. 按刚需/改善分类
二、确定客户群需求
- 1. 刚需人群购买的期望需求/兴奋需求？
- 2. 改善人群购买的期望需求/兴奋需求？
三、针对客群需求的专业顾问式服务（导图）
- 1. 产品的专业术语通俗易懂
- 2. 好评案例/数据准备
- 3. 家装风格的搭配知识/避坑指南等
- 场景式销售实战上：一见如故、吸引客户三板斧
- 案例导入：提前搜集客户常见10类问题/按客户画像分类实战演练
一、你刚好需要：设计需求洞察话术（重点）
- 导入：根据客户带需求提问，初步判断客户的类型（如改善型/刚需型）
- 1. 情况型问题（寻坑）：了解客户现状的开放式提问/装修进度/风格/材料喜好
- 2. 需求探索问题（挖坑）：购买家具最在意的/最关注的/必须要求的/首先考虑的
- 3. 需求明确问题（入坑）：确实.会影响，我们很多客户都特别强调
二、我刚好专业：根据客户明确的需求点精准推荐产品
- 案例导入：爆款产如何吸引客群兴趣
- 1. F:产品的特点（我有什么）-通俗易懂/大白话/打比方
- 2. B:产品的优点（有何不同）
- 3. A:带来的好处（有啥好处）
- 练习：针对客群推荐产品，练习用因为……所以……那么……,一句话推荐产品
三、我懂你纠结：异议化解（客户纠结，如何推进？）
- 3. 类常见异议
- 价格贵了
- 担心效果
- 3. 暂时不需要
- 4. 类风格常见异议（结合4型人格）
- 1. 价格还能不能有优惠，如果有马上下单
- 2. 赠品/活动还能再多给一些吗？
- 3. 我看评价，这款产品XX没有你们说的效果呢？
- 4. 我等我男朋友/先生回来看看再说吧
- 3. 异议化解技巧
