营销升级与双赢谈判
一、经营挑战与营销升级
- 1. 道： 营销战略升级：上兵伐谋与其次伐交
- 2. 局： 营销策略升级：再次伐兵，策略组合与创新
- 3. 术： 营销战法升级：团队与个人技能，素养
二、双赢谈判的整体思路
- 1. 行业视野与市场格局
- 2. 营销升级与策略创新
- 3. 实战历练与组织复盘
- 4. 个人成长与自我修炼
- 工具：行业资料库的建立
- 案例：华为营销道局术
销售技能3：谈判策略与共赢
销售技能3：谈判策略与共赢不只补概念，更关注营销升级与双赢谈判、市场洞察与策略谋划在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
市场洞察与策略谋划
一、市场调研
- 1. 市场调研的五种方式与五层境界
- 2. 市场调研的大数据与小数据
二、客户分类与客户透视
- 1 大数据方法：报表的简单分析
- 2. 小数据方法：现场分析与调研
- 3. 综合应用与客户聚焦
三、目标客户与策略谋划
- 行业、经营与运营分析
- 将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模
- 客户组织、流程与人脉的分析
- 深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据
- 工具：区域-行业-客户—产品调研表
- 案例1：小米经营模式研究与探索
- 案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略
早期布局与客户拜访
二、知彼知己
- 客户实力评估：企业规模与历史决定密码
- 竞争格局评价
- 自身专长评论
三、客户拜访实战技能
- 说的客观与色彩
- 看的形式与神韵
- 问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
- 听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
- 赞的驱动与润滑:角度与要点
- 工具：客户档案调研表
- 案例1：小松工程机械在中国的崛起
- 2. 百万以上订单的实战技能
前期谈判与立体渗透
二、硬件的准备
- 1. 基础资料的准备
- 2. 会谈与拜访的准备
三、谈判的七种模型
- 破裂与一团云雾
- 一拍即合与打扑克
- 买方与卖方市场
- 相对平衡
四、引导与说服
- 专业专家式说服
- 结构与节奏控制
- 工具：客户拜访日记与周记
- 案例：1、求医与《专家公寓的经历》
- 2. 富人与穷人的理性谈判分析
- 3. 汇川的专家型谈判实践与风格
中期谈判与智慧引导
内容重点
- 中期客户引导
- 交谈的话题
- 交流的目的
- 交往的深度
- 谈判引导方式
后期谈判与刚柔并济
内容重点
- 时间把控策略
- 先声夺人
- 后发制人
- 空间把控策略
- 黑脸白脸
结尾决择与有理有节
内容重点
- 结尾与引导技巧
- 引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
- 结尾让步节奏：尾巴的重量
- 收到定金才是最后的胜利
- 谈判与签约事项
技能历练与素养修炼
一、顾问式营销的三大素养
- 1. 经营素养：时间把与要事优先
- 2. 管理素养：贡献意识与用人所长
- 3. 决策素养：有效决策
二、四大管理工具
- 例会应用的要点
- 表格应用的要点
- 访客应用的要点
- 学习制及其应用
三、销售顾问的自我修炼
- 1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
- 2. 专业：业务—人事---财务的三位一体
- 3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
- 4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现
- 工具：月度营销策略与案例分析会及启示
- 案例1：区域销售月例会---组织构建的方式
- 2. 讨论《梦想与职业生涯的反思》
- 结 论： 谈判三度
- 高度突破！需要对营销职业的全新认识与素质提升！
- 宽度突破！需要对谈判流程与组织关系的深度把控！
适合对象
营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求
- 推进动作更具体：拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点
- 能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式
查看更多收益 收起更多收益
- 能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径
- 客户判断更清楚：谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要
课程背景与交付信息
为什么学习本课程？
后疫情时代各行业整体低迷，生存与经营已成为企业面临的首要问题？
商务活动的关键一步是谈判？营销团队如何才能具有更高的谈判策略哪？
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等
课程内容重点
01营销升级与双赢谈判
02市场洞察与策略谋划
03早期布局与客户拜访
04前期谈判与立体渗透
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售技能3：谈判策略与共赢》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等。
学习这门课可以获得什么收益？
了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
