销售技能2：谈单与成交技巧

谈单有哪几个步骤和要素先把对象、任务和边界讲清，案例分析，1千万订单的谈判过程再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

大区经理、区域经理、销售经理、全体骨干销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 掌握谈单流程：明确谈单的步骤与要素，时刻保持自身的全局观非常重要
  • 提升成交技巧：学会针对不同情境和客户类型，一客一策，灵活应用成交策略
  • 增强客户体验：通过与客户建立良好的关系，技巧性谈单，让客户感觉物超所值
  • 【课程课时】
  • 天（6小时/天）

课程背景与交付信息

谈单过程是一个基于客户的系统工程，是一种心理过程，这是职业性销售员基本功

谈单需要对行业、市场、客户、竞争有一个了解的过程，只有勤奋才能做好准备

谈单需要读心术，攻心术，把控客户心理是一个实践过程，只有在实践中逐渐掌握

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发。问题导入、案例咨询式培训与解答等

课程内容重点

01谈单有哪几个步骤和要素？
02案例分析，1千万订单的谈判过程
03谈单有哪些技巧和关键点？
04汽车行业大型客户的谈单实践
05客户的前期顾虑如何打消？

课程大纲

谈单有哪几个步骤和要素？

一、谈单要诀
  • 1. 谈单要有全局观
  • 2. 谈单的三个步骤：开局、中局、残局
  • 3. 谈单的两个要素：成交、让客户感觉价值
二、不同类型客户的谈单策略
  • 1. 技术型客户的策略
  • 2. 老板型客户的策略
  • 3. 犹豫型客户的策略
  • 4. 落地型客户的策略
三、优雅处理客户的异议
  • 1. 处理客户三种典型异议的方法
  • 2. 如何轻松应对客户说价格贵
  • 3. 化解客户与竞争各类矛盾的方法
  • 案例分析，1千万订单的谈判过程

谈单有哪些技巧和关键点？

二、谈单中的几个关键点
  • 1. 时间关键点
  • 2. 信息关键点
  • 3. 原则和态度
  • 4. 忽视沉没成本，保持理性
  • 案例分析：汽车行业大型客户的谈单实践

客户的前期顾虑如何打消？

一、洞察客户的需求结构
  • 1. 基于企业的整体需求与历史诉求
  • 2. 基于客户各职能部门的矛盾需求平衡
  • 3. 基于关键人的个人需求与爱好满足
二、客户关系聚焦策略：转移决定权
  • 1. 两个关键角色：影响者、决策者
  • 2. 谈单时是影响者，赢单时要跟决策者谈
  • 3. 提出交换条件、促进成交
三、关键信息验证策略：打配合电话
  • 1. 提前与领导商量成交底线
  • 2. 电话描述谈单的情况，向领导申请条件
  • 3. 领导拒绝请求，并给出充分的理由
  • 4. 再次争取，让客户觉得你跟他在一条战线上
  • 5. 迅速进入签单阶段
  • 案例分析：新能源行业领军客户的立体公关

客户要求多方比价怎么办?

三、满足客户需求与攻击竞争弱点
  • 1. 满足客户的短期与长期需求
  • 2. 满足客户的局部与整体需求
  • 3. 攻击竞争方法论：影射方法、引述法，暗示法
  • 案例分析：手机领军企业的战略联盟方法与实践

客户强势如何扭转主动权?

一、掌握主动权
  • 1. 地点：尽量把客户邀约到自己的地盘
  • 2. 信息：收集更多产品和客户信息
  • 3. 让客户习惯服从
二、不要让对方起草合同
  • 1. 形成谈单备忘录，还可以让客户签字，避免扯皮
  • 2. 按照对己有利的方式注明条款，尤其是没谈到的细节
  • 3. 如果对方起草合同，不要当场签单
  • 案例分析：家电行业领军企业的谈判案例

如何让客户尽快决定成交?

一、引导客户成交的方法
  • 1. FABE自我引导法
  • 2. ACE对比引导法
  • 3. CPR异议引导法
二、捕捉成交信号
  • 1. 口头信号
  • 2. 行为信号
三、快速成交法
  • 1. 交易选择法
  • 2. 即时优势法
  • 3. 附加利益法
  • 4. 附加订单法
  • 5. 以退为进法
  • 案例分析，大型复杂客户一般的成交过程经验

成交前后要注意哪些事项？

一、成交前切忌画蛇添足
  • 1. 以静制动，观察、判断
  • 2. 控制欲望，不敢要求成交
  • 3. 顺其思考，顺水推舟法
二、成交后锦上添花
  • 1. 智慧感谢，客户的决策
  • 2. 处理权力的方向感与平衡感
  • 3. 讨论下一步计划和细节
  • 案例分析：汇川技术的战略订单的谈判过程

如何结束谈单并扩大销售？

一、以让步的姿态结束谈单
  • 1. 让步要提出交换条件
  • 2. 让步的幅度要一次比一次小
  • 3. 巧用峰终效应结束谈单
二、扩大战果
  • 1. 利用人性的认知偏差：相信自己做了正确的选择
  • 2. 在成交后交叉销售
  • 3. 要求转介绍
  • 案例分析：万华化工的典型成交案例

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售技能2：谈单与成交技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度