面向销售体系的解决方案式销售：深度洞察痛点需求，实现价值共赢

Q: 这门课适合哪些学员参加？

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%） 部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

销售和解决方案式销售

一、销售和销售流程

1. 销售四要素：销售者、商品和服务、购买者、货款
2. 销售流程的6个阶段
1. 准备阶段
2. 接触客户
3. 需求分析
4. 方案准备/推介
5. 投标/议标
6. 交易&优化
案例分享：M集团拉美6国IaaS项目的销售全流程运作

二、销售对于企业&客户的价值

价值一：以客户为中心
价值二：流程标准化
价值三：高绩效销售组织
价值四：实现双赢
案例分析：新能源汽车销售的价值

三、销售的层次和向更高层次销售能力提升的原因

1. 需求驱动
2. 竞争引领
3. 技术发展

四、从产品思维向解决方案思维转型：销售思维和模式需要与时俱进

1. 洞察根因
2. 定制方案
3. 超越竞争
4. 创造价值
案例研讨：中芯国际
研讨分享：自己公司的一个新产品/解决方案上市的解决方案思维相关分析

五、解决方案和解决方案思维

1. 针对客户出现或可预期的问题、不足、缺陷、需求等，给出方案并有效执行解决方案
2. 解决方案的分类
——行业、技术、项目管理和客户定制解决方案
3. 解决方案思维：以解决问题为导向的思考方式
1. 确定问题
2. 分析根因
3. 匹配方案
案例分析：华为&赛力斯

六、解决方案式销售

1. 解决方案式销售的5个原则
原则一：洞察痛点
原则二：关注业务
原则二：管理客户
原则三：诊断开方
原则四：成就首选
案例分析：Audi新能源汽车合作拓展问题
2. 解决方案式销售的5个步骤
步骤一：找准人
步骤二：识别痛

标杆公司销售变革之路（华为案例分析）

一、产品式销售：华为151工程

1. 铁三角团队：销售负责人、解决方案负责人、服务负责人
2. 五件套
工具：参观公司、参观样板点、现场会、技术交流和经营管理研讨会
3. 一个核心资料库：以产品维度分类，各部门整理的市场拓展资料库
案例分析：华为非洲智能拓展
5. 问题思考：产品式销售的问题点
案例：小张买李子；职场人士买商务服装

二、华为销售模式的改变

转变：从以产品为中心到以场景化解决方案为中心
1. 核心：根据客户痛点分析，建立场景化解决方案的作战方式
2. 原因：内外因
1. 内因：战略调整，市场竞争力，团队协作效率
2. 外因：外部市场，客户需求，技术发展
3. 华为的解决方案式销售变革之路
1. 从以技术为中心到以客户为中心
2. 从中国到全球市场拓展
3. 从运营商向企业、消费者、云、车等市场扩展

解决方案式销售的起源和核心逻辑

一、PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC
2. 华为践行PPVVC并在全球推广

二、解决方案式销售的核心模型：PPVVC

解决方案式销售的核心模型——PPVVC

一、Pain（痛点）——客户需求与痛点挖掘

前提：客户化的解决方案是从理解客户并识别痛点开始的
1. 痛：客户的问题和困难；痛的表象和根因分析
2. 痛点来自客户的
1. 外部变化（行业发展，市场动态等）
2. 内部变化（组织架构，流程，战略等）
3. 处于不同阶段的客户，其关注痛点在不断变化，如
1. 确定需求阶段，客户更关注需求
2. 在评估方案阶段，客户需要评估在其需求基础上的各厂家的解决方案
3. 在评估风险阶段，风险和价格是客户最重要的关注点
工具：Pain痛点刻度尺--10级

二、Power（权力）——关键客户关系支持

1. 客户做决定的4个阶段
1. 明晰权构
2. 洞察决策
3. 深挖需求
4. 精准方案
2. 项目中的组织需求与个人需求
3. 客户战略环境解码和解读客户关键岗位KPI
工具：Power权力刻度尺-10级
4. 客户拜访前的准备工作
工具：组织权力地图：分析决策影响，管理客户关系

三、Vision（构想）——重塑客户构想

1. 用九格构想模型重塑客户构想：诊断再开方，最佳匹配我司能力
工具：九格构想
工具：Vision构想刻度尺：10级
2. 创建解决方案的构想的7步骤
第1步：定义问题
第2步：收集信息
第3步：产生想法
第4步：评估想法
第5步：最佳方案
第6步：规划实施

四、Value（价值）——方案价值呈现

重点：Value价值是帮助客户成功，合作共赢的根本
1. 价值核心要素
1. 获得利润

第7章投资概算

五、Control（控制）——控制购买流程

1. 销售管理和全流程
2. 销售管理面临的难题
1. 团队建设与管理
2. 绩效评估与激励
3. 客户关系管理
4. 预算与资源分配
5. 数据驱动的决策
6. 市场分析与策略制定
3. 机会点的形成：客户的预算是关键
4. 生态链管理

适合对象

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员

课程定位与主要问题

《面向销售体系的解决方案式销售：深度洞察…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕销售和解决方案式销售：提炼可落地的…校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：标杆公司销售变革之路（华为案例分析…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：解决方案式销售的起源和核心逻辑：提…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

随着市场竞争的日益激烈，传统以产品为中心的销售模式已难以满足客户需求

面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？在面对销售机会时，销售人员难以抓住沟通重点，分析不清客户需求，客户信任建立困难，销售节点不清晰等诸多问题又该如何解决？

解决方案式销售则从发现商机、痛点挖掘、价值呈现、促进成交等一整套完整、有效的营销闭环来帮助企业审视该如何赢得市场。而华为作为成功实践解决方案式营销的标杆企业，本课程将结合其成功经验，从理论到方法再到工具进行解决方案式营销的讲解，帮助企业找到建立一整套解决方案式营销流程的路径，提升个人与组织的解决方案式营销关键能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授（40%）、案例研讨（30%）、小组演练（30%）部分

课程工具

序号工具名称序号工具名称 1 痛苦链和痛苦表 5 Value价值刻度尺 2 Pain痛点刻度尺 6 Control控制刻度尺 3 Power权力刻度尺 7 Power权力刻度尺 4 Vision构想刻度尺 8 Pain痛点刻度尺课程模型：PPVVC

课程内容重点

01销售和解决方案式销售：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02标杆公司销售变革之路（华为案例分析）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03解决方案式销售的起源和核心逻辑：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04解决方案式销售的核心模型——PPVVC：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

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课程差异说明

本课程页面围绕《面向销售体系的解决方案式销售：深度洞察痛点需求，实现价值共赢》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司中高管理层，销售组织各层骨干成员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕销售和解决方案式销售：提炼可落地的…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%）部分，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配