第一部分 认知重构——抗拒是成交的黄金线索
内容重点
- 1. 抗拒的三大认知误区
- 误区1：抗拒=拒绝（实则是客户释放需求信号）
- 误区2：认同=成交（实则是客户释放另一种需求信号）
- 误区3：解除抗拒=说服客户（实则是消除决策障碍）
- 2. 心理抗拒底层逻辑
销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练
销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分 真假抗拒识别——从烟雾弹中锁定真问题
内容重点
- 1. 两类假抗拒拆穿术
- 习惯性杀价——
- 工具：用价值三问破解：您对比的是功能还是服务？（逼出真实关注点）
- 决策拖延症——
- 工具：用后果放大法：耽误一天生产，损失是否超产品成本
第三部分 心理动因解码——让客户从对抗到同盟
内容重点
- 1. 心理动因破译
- 损失厌恶：强调不改变的成本
- 社会认同：展示行业报告+头部客户合作清单
- 2. 自主权重建技术
- 选择权让渡——
第四部分 话术工具库——刚性原则×柔性表达
内容重点
- 1. CPLA话术引擎——
- 缓冲(Cushion)：理解您比价的谨慎，选产品确实要慎重
- 探询(Polling)：您最关注对比品的哪些点
- 聆听(Listen)：捕捉质量不稳定等关键词
- 2. 价格战防御组合拳——
第五部分 场景突破——高危抗拒的黄金3分钟
内容重点
- 1. 高危场景攻坚——
- 别家更便宜：您是否发现他们减配了售后服务？（展示维保对比表）
- 领导不同意：我为您准备了给领导的对比方案，附风险分析
- 2. 决策链渗透策略——
- 关键人切入：为技术总监定制数据报告，为财务总监管算成本模型
第六部分 实战推演——从知道到做到的闭环
内容重点
- 导师实时触发变量：竞品突然降价30%，考验话术应变力
- 2. 抗干扰训练——
- 针对企业实际销售场景，定制干扰场景，进行现场实操……
适合对象
大客户销售：面对长决策链、多抗拒点的复杂销售场景；一线销售顾问：常被各种（10种或以上）抗拒话术等困住的业务员；销售管理者：希望构建团队标准化抗拒应对体系，降低新人踩雷率；创业公司创始人：资源有限，必须每句话精准触达客户核心顾虑
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 一眼看穿抗拒本质
- ——运用 行为信号解码术：从抱臂皱眉（防御）到反复看说明书（质量疑点）；——预判抗拒类型
- 心理学破防工具
- ——植入 自主权锚点：谈判中强调您拥有完全决策权，降低心理防御
- 可持续应对体系
- ——建立 抗拒预警地图：预判6大行业高频抗拒点
课程背景与交付信息
当前销售面临三大抗拒黑洞
无效拆解：70%销售将客户假抗拒（如太贵了）误判为真问题，疯狂降价却丢单
心理盲区：不懂客户抗拒背后的 恐惧决策失误（怕担责）、维护自尊（显权威）等真实动因
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知重构——抗拒是成交的黄金线索
02真假抗拒识别——从烟雾弹中锁定真问题
03心理动因解码——让客户从对抗到同盟
04话术工具库——刚性原则×柔性表达
05场景突破——高危抗拒的黄金
06实战推演——从知道到做到的闭环
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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本课程页面围绕《销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大客户销售：面对长决策链、多抗拒点的复杂销售场景；一线销售顾问：常被各种（10种或以上）抗拒话术等困住的业务员；销售管理者：希望构建团队标准化抗拒应对体系，降低新人踩雷率；创业公司创始人：资源有限，必须每句话精准触达客户核心顾虑。
学习这门课可以获得什么收益？
一眼看穿抗拒本质；——运用 行为信号解码术：从抱臂皱眉（防御）到反复看说明书（质量疑点）；——预判抗拒类型。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
