适合对象

业务部主管、销售绩优，客户经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女…
沟通复盘有依据：本公司年金险保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

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销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
客户判断更清楚：对财产传承，养老情景分析，强化年金险的养老和传承功能
推进动作更具体：探讨话术，掌握年金险销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

本课程从从资产配置、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握年金险寿的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01特色年金险销售系统~三商一体：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

价值篇 – 年金险的战略价值与产品优势

二、三条脉络看年金险

理财属性（赚钱）- 财富保值、增值
功能属性（用钱）- 未来现金流规划
法律属性（守传钱）- 传承、税务、婚姻风险隔离

销售篇 - 四大步骤开发客户

一、接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
目标客户分析
2. 获客地图总览
1. 基础类
2. 平台类
3. 资源类
团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

二、KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？
案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果
2. KYC要达成的目标有哪些？
3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习
4. KYC的常见难点
5. KYC话术演练
情景
演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、促成技巧 – 三商促成法

（一）财商促成法

为什么要做保险资产配置
资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
案例：资产配置经典案例——耶鲁神话
2. 资产配置与客户利益
资产新规将影响理财产品的收益和规模
多元化在资产配置中的作用
3. 理解并实现客户的资产配置目标
4. 资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略
现金及存款

一、人寿保险核心功能

1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划

二、保单风险规划

1. 婚姻风险隔离
1. 富一代离婚
案例1：王宝强离婚案的启示
实战
演练：270万人寿保险离婚是否被分割
2. 富二代结婚
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
演练：如何为子女准备婚嫁金
3. 婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事

四、异议处理，黄金法则

研讨篇 – 年金险产品实战演练

内容重点

第一步：本公司产品的卖点梳理
年金险的八大特色
结合年金险的特色，梳理出本公司产品的十大卖点
收益性
安全性

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《特色年金险销售系统~三商一体》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

特色年金险销售系统~三商一体