销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2…
推进动作更具体：B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧
沟通复盘有依据：一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法

查看更多收益收起更多收益

提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理
提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值
帮助卓越管理者掌握六大销售管理重点以及实操技能

课程背景与交付信息

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程设计模型与思路】

课程内容重点

01销售职业与技能素养

02销售职业的基本要求

03心理素质与历练

04知识能力与储备

05思考能力与总结

课程大纲

销售职业与技能素养

一、销售职业的基本要求

1. 心理素质与历练
2. 知识能力与储备
3. 思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1. 人生追求与期望
2. 职业形象与表现
3. 情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1. 视野扩展与格局
2. 心理调整能力
3. 团队合作能力
4. 个人学习能力
工具：行业资料库的建立
案例分享
案例1：某中小企业销售人员的职业规划的最佳实践
案例2：针对销售代表的十道最实用面试题
案例3：针对销售管理者的十道最实用面试题

市场洞察与目标设定一、行业分析与产品规划

二、客户洞察与产品规划

1. 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
2. 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
3. 如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？

三、管理升级与产品规划

1. 如何通过销售组织结构分析，做销售规划？
3. 如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？
2. 如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

四、团队能力与产品规划

1. 如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？
2. 如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？
3. 如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？
梳理四、团队能力与产品规划的客户角色、需求信号和推进节奏
案例1：某公司从传统乳制品成功转型儿童奶酪的最佳实践
案例2：某IT上市公司老客户经营订单不断扩大的最佳实践
案例3：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊
案例4：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训

区域布局与目标设定

一、考核与目标设定

1. 如何通过销售团队考核措施分析，做销售规划？
2. 如何制定和分解总部/事业部/分公司/部门年度合同和收款业绩目标？
3. 如何制定和分解公司年度商机储备目标？

二、区域布局与风险防范

1. 如何对全国销售区域进行布局？
2. 为什么异地设分公司/办事处不成功？
3. 如何对销售规划进行综合评估与持续优化？
梳理二、区域布局与风险防范的客户角色、需求信号和推进节奏
案例1：某中小企业老板拍脑袋定年度业绩目标付出的代价
案例2：华为某著名代理商依赖单一客户的风险分析
现场拓展
1. 如何制定和分解公司和部门年度合同和收款业绩目标？
2. 如何制定和分解公司和部门年度有效商机储备目标？

销售漏斗与分工协同

二、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工

1. 一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证
2. 售前专业顾问的协同重点和成果验证
3. 各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证
梳理二、销售漏斗不同阶段的销售团队协的客户角色、需求信号和推进节奏
案例1：某欧美跨国企业销售漏斗管理工具最佳实践
案例2：某国内上市企业销售漏斗管理工具最佳实践
案例3：某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具最佳实践
案例4：某国内电商公司线上/线下销售漏斗管理工具最佳实践
现场

销售步骤与管控重点

一、大客户销售七大步骤和管控重点

1. P1-如何精准定位目标客户群
2. P2-销售线索阶段的管理内容和重点
3. P3-商机阶段的管理内容和重点
4. P4-赢得认可阶段的管理内容和重点
5. P5-商务阶段的管理内容和重点
6. P6-成交阶段的管理内容和重点
7. P7-售后阶段的管理内容和重点

二、中小客户销售三大步骤和管控重点

梳理二、中小客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、中小客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、中小客户销售三大步骤和管控重客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
4. P4-成交阶段的管理内容和重点

三、电商客户销售三大步骤和管控重点

梳理三、电商客户销售三大步骤和管控重的客户角色、需求信号和推进节奏
2. P2-咨询客户阶段的管理内容和重点
3. P3-套电客户阶段的管理内容和重点
4. P4-上门客户阶段的管理内容和重点
5. P5-成交客户阶段的管理内容和重点
6. P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点
练习三、电商客户销售三大步骤和管控重的需求澄清、异议回应和后续跟进
1. 不同销售步骤的销售和管理重点是什么？
2. 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

职业素养与团队构建

一、岗位胜任力全景透视

1. 什么是岗位胜任力？
2. 从企业角度，看销售岗位胜任力价值
3. 从人力资源角度，看销售岗位胜任力价值

二、从任职资格到招聘渠道开拓

1. 从员工的角度，看销售岗位胜任力价值
2. 为什么理想的销售人员总也找不到？
3. 招聘有哪些渠道可供选择？

三、多维甄选与竞争情报应用

1. 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？
2. 为什么需要多部门和多角色面试？
3. 为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？
梳理三、多维甄选与竞争情报应用的客户角色、需求信号和推进节奏
案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义
案例3：某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘

能力复制与团队赋能

一、能力复制与赋能路径

1. 如何对销售团队进行能力复制？
2. 销售团队赋能（能力复制）七步法
3. 成功销售经验的萃取与销售工具提炼方法

二、核心话术精炼策略1、公司综合实力话术提炼2、客户常见问题百问百答话术提炼3、客户分角色问题及答案话术提炼

三、对标竞争与案例提炼1、竞争对手产品对比话术提炼2、不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼3、典型应用案例故事提炼

梳理三、对标竞争与案例提炼1、竞争对的客户角色、需求信号和推进节奏
案例1：某制造业上市公司销售团队能力复制最佳实践
案例2：某香港主板上市销售团队能力复制最佳实践
案例3：某中小制造业企业销售团队能力复制最佳实践
现场讨论
1. 为什么优秀企业普遍重视员工提能和能力复制？2、为什么很多优秀企业要求管理者要亲自担任讲师？3、为什么说没有经过系统培训的员工最贵？
现场拓展：能力复制方法的现场演练、成果展示与老师点评

梯队打造与组织激励

一、晋升通路与薪酬架构

1. 中小企业销售人员晋升通道设计
2. 中大型企业销售人员晋升通道设计
3. 销售人员职级、业绩指标与薪酬设计

二、分层绩效与方案适配

1. 针对新入职销售代表、销售管理者的绩效方案设计
2. 针对非试用期销售代表、销售管理者的绩效方案设计
3. 不同规模、不同发展阶段销售团队绩效方案设计

三、指标提炼与多元激励

1. 财务与非财务指标（销售过程指标）提取方法
2. 如何对销售团队进行目标激励/职业规划激励/归属感激励？
3. 特殊待遇激励/当众认可激励？
（课程总结、答疑、后续作业安排）

讲师介绍

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升管理者，包括：财务序列、人力资源序列和生产序列的中高层管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过数据化的理解和结构化的思维方式，手把手教会你如何做面向B2B/B2G/B2C客户的战略销售规划和执行落地，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程设计模型与思路】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配