净值型理财产品与专业销售（1D）

适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

资管新规落地后，理财产品打破刚性兑付，理财产品净值化转型

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有

你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命

课程时间

1天，6小时

授课方式

课程讲授、案例分析、实操练习

课程内容重点

01净值化时代的资产配置逻辑

02净值型产品销售流程

03某营销场景十个细节挖掘

课程大纲

净值化时代的资产配置逻辑

一、资产配置的逻辑

1. 客户投资中真正需要规避的风险
2. 投资中获得稳定高收益的关键点
3. 在利率波动的时期如何做好配置

二、资产配置的产品大类

1. 现金类资产
分析：利率下行后的存款与负利率时代
2. 固收类产品
分析：资管产品的客户匹配分析
解读：资管产品与银行理财产品的差异
3. 权益类产品
分析：股票投资策略及其投资风险
4. 实物投资
分析：黄金投资逻辑与投资策略
分析：房地产投资及其投资策略分析

三、理财产品分析

1. 理财产品体系
分析：按照风险等级的理财产品分类
工具：客户不同需求的理财产品匹配
2. 理财产品底层资产
分析：债券的投资收益、风险及其投资策略
3. 理财产品的净现值法
分析：理财产品的摊余成本法计算
4. 理财产品适合客群分析

净值型产品销售流程

一、营销前的准备工作

客户名单准备
心态状态准备
熟悉客户信息
记录工具准备
思路话术准备

二、建立信任：三大要求

小组研讨：四类客户的有效提问
小组研讨：聆听的五大层次
案例分析：某营销场景十个细节挖掘

三、需求挖掘：三层次需求挖掘

情景
演练：理财产品到期客户营销
演练：大堂经理转介绍营销

四、产品介绍：FABE话术

小组探讨：A与B的内容差异分析
情景
演练：净值型产品的FABE话术模压

五、理财产品亏损的处理

1. 出现亏损的三大主要原因
市场问题：底层标的资产在持有期间出现了亏损
管理问题：资金投资管理者在投资期间采取的不合时宜的投资策略
自身问题：对底层资产不够了解的情况下，在错误的时间购买了错误产品
2. 应对理财亏损五步法
了解客户持有理财详细信息
情绪安抚为主提供方案为辅
产品诊断解析给出诊断建议
根据客户需求给出解决方案
按照策略关键借点实时维护

讲师介绍

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《净值型理财产品与专业销售（1D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配