第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
TOB大客户销售与管理
方案呈现、谈判沟通与异议处理演练需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理执行管理讨论版课纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
销售培训如果只讲话术，很容易脱离客户开发、方案呈现和跟进复盘这些真实动作。《TOB大客户销售与管理》更适合解决一线销售从线索到成交过程中的沟通、判断和复盘问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕客户开发、招商场景与成交路径识别梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助方案呈现、谈判沟通与异议处理演练完成一次可复盘的应用演练
- 输出销售复盘、客户跟进与增长动作相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
针对B端业务特点，构建大客户开发、关系维护与价值交付的全流程管理体系
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01客户开发、招商场景与成交路径识别
02方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
03销售复盘、客户跟进与增长动作
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
查看讲师主页课程差异说明
课程可围绕企业当前销售流程选择案例，把客户开发、招商场景与成交路径识别、方案呈现、谈判沟通与异议处理演练和销售复盘、客户跟进与增长动作串成演练路径；适合内训前先确认客户类型、销售阶段和常见异议
