第1部分 客户开发、招商场景与成交路径识别
内容重点
- 识别客户开发、招商、会议营销或大客户谈判中的关键场景
- 把成交路径拆成目标客户、触点、方案和推进节奏
央国企大客户经营与管理
客户开发、招商场景与成交路径识别和方案呈现、谈判沟通与异议处理演练会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，执行管理内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 客户开发、招商场景与成交路径识别和方案呈现、谈判沟通与异议处理演练会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
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- 团队跟进更一致：销售复盘、客户跟进与增长动作相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
聚焦央国企采购决策机制，解析大客户经营策略与招投标全流程管控核心技能
授课方式
讲授、案例研讨、工具演练、行动计划
课程内容重点
01客户开发、招商场景与成交路径识别
02方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
03销售复盘、客户跟进与增长动作
课程大纲
第2部分 方案呈现、谈判沟通与异议处理演练
内容重点
- 围绕方案呈现、谈判沟通和异议处理进行场景演练
- 练习把客户需求、价值主张和成交条件讲清楚
第3部分 销售复盘、客户跟进与增长动作
内容重点
- 把客户跟进、复盘和增长动作整理成管理清单
- 明确后续需要继续跟进的客户、机会和责任人
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
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如果企业已经明确要提升大客户管理能力，但担心课程停留在概念层，本课更适合用于梳理实际场景、演练关键动作，并沉淀课后行动
