课程总览
内容重点
- 开启SPIN顾问式销售的智慧 (1.5课时)
- 营销的本质与终极目标是什么？
- 企业营销过程中的常见误区
- 营销的3大核心与底层逻辑
- 客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘
如何从产品销售升级为解决方案销售-SPIN 顾问式销售精英训练营
如何从产品销售升级为解决方案销售-SP…适合带着现有问题进入课堂，通过营销的本质与终极目标是什么把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
王珂 · 工业品实战派营销专家
课程大纲
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点
- 熟练掌握SPIN顾问式销售的精髓与提问技巧演练
- 了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定
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- 辨别客户的真伪需求，能从7个维度挖掘客户的需求，并按不同重要度加以排序
- 学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案
- 推进动作更具体：商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交
课程背景与交付信息
面对制造行业的竞争日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的营销人员，已无法适应当前复杂而多变的环境。与普通客户相比，制造行业的采购金额通常较高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01开启SPIN顾问式销售的智慧 (1.5课时)
02营销的本质与终极目标是什么？
03企业营销过程中的常见误区
04营销的3大核心与底层逻辑
05客户为什么愿意购买？——客户需求的挖掘
讲师介绍
王珂
工业品实战派营销专家
王珂，工业品实战派营销专家，复旦MBA。16年500强经验，专注产品战略定价、大客户销售与AI营销。擅长将经典理论与新技术结合，助力企业实现业绩增长与价值变现，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《如何从产品销售升级为解决方案销售-SPIN 顾问式销售精英训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业负责人，中高管理层，以及市场营销部，战略规划部等从事企业规划与营销策略制定的相关人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2 天（6小时/天） 【课程模型】。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
