第一部分 打破误区——客户需求不是问出来的而是看出来的
内容重点
- 1. 传统询问陷阱——
- 案例：客户说再降价10%就签实为拖延术（无权决策）
- 案例：客户夸功能强大却迟迟不买（担心成本高）
- 根据企业实际销售场景，触发剧情，描写案例
- 2. 行为观察革命——
销售谈判：精准的客户需求诊断训练
行为语言——客户不会说的真相信号需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分 行为语言——客户不会说的真相信号
内容重点
- 1. 现场沟通常见的10个信号及背后密码
- 案例解析——
- 真诚的微笑 vs敷衍的假笑
- 身体不自觉前倾
- 触摸或把玩产品/订单
第三部分 需求分级——先治救命再治感冒
内容重点
- 1. 四象限紧急度模型
- 紧急+重要（签约关键）：24小时出方案
- 重要不紧急（长期优化）：每月送行业报告维系
- 紧急不重要（琐事需求）：转客服处理
- 不紧急不重要（伪需求）：礼貌搁置
第四部分 实战工具包——带走就能用的诊断武器
内容重点
- 1. 需求挖掘铲——
- 工具：提问清单
- 破冰题：您理想中的解决方案长啥样？
- 痛点题：这个问题导致您损失多少？
- 决策题：除了您，还有谁参与拍板？
适合对象
大客户销售：面对决策链复杂、需求隐蔽的政企/工业品客户；解决方案顾问：需将模糊客户描述转化为具体技术方案的专家；客户成功经理：负责老客户深度需求挖掘与续约增购；销售管理者：希望构建团队标准化需求诊断体系，降低新人踩雷率
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- ——对客户盲目推销到主动说出痛点和渴望
- 行为观察力提升50%
- ——掌握 微反应三板斧：捕捉客户面部（皱眉/撇嘴）、手势（握拳/敲桌）、体态（后仰/前倾）的潜在需求信号
- 需求分级效率提升60%
- ——运用 生死矩阵
- 救命级（系统宕机、法律风险）
课程背景与交付信息
为什么你问不出客户的真实需求？——三大需求洞察困局
1. 询问失效：70%客户隐瞒真实痛点，销售反复追问却获假信息
2. 观察盲区：忽略客户的真实行为语言：如皱眉翻合同（怀疑条款）、 反复看表（急于结束）等等，错失需求信号
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01打破误区——客户需求不是问出来的而是看出来的
02行为语言——客户不会说的真相信号
03需求分级——先治救命再治感冒
04实战工具包——带走就能用的诊断武器
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售谈判：精准的客户需求诊断训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合1. 大客户销售：面对决策链复杂、需求隐蔽的政企/工业品客户； 2. 解决方案顾问：需将模糊客户描述转化为具体技术方案的专家； 3. 客户成功经理：负责老客户深度需求挖掘与续约增购； 4. 销售管理者：希望构建团队标准化需求诊断体系，降低新人踩雷率等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
——对客户盲目推销到主动说出痛点和渴望，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
