360°大客户销售的策略与技巧

课程大纲

课程总览

内容重点

导语：大客户项目的现状和问题
1. 公司内对大客户开发的重视程度不够，人员变动频繁
2. 大客户开发过程缺乏系统性连贯性，销售随机性强
3. 大客户销售缺乏案例积累，成功了总结不出经验，失败了也积累不下教训
4. 大客户销售因为量大往往让利到极限，公司无利可图，费力不讨好

观念之道——充分认知大客户

一、大客户常见特征

1. 采购计划性
2. 采购集中性强
3. 采购决策过程比较漫长
4. 采购频次高，存在持续需求
5. 单次采购量大
6. 对企业品牌宣传影响度高
7. 对行业采购具导向作用
8. 重视整体服务能力
9. 注重产品附加值

二、大客户销售需要解决的问题

1. 如何知道客户的真实需要，并满足其需求？
2. 如何找到潜在客户，做到有的放矢？
3. 如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率？
4. 如何使客户满意，促使其不断重复购买？
5. 如何与客户老总接洽，提高销售的成功率？
6. 如何将小项目做成大项目，争取大订单？
7. 如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势？
8. 如何缩短销售周期加快资金流转，降低企业的销售成本？

三、大客户与传统销售的区别

案例研讨：他失败在哪里？
1. 大客户与传统销售的相同与不同
2. 大客户之路不能只靠传统三板斧
3. 学会像大客户一样思考

四、大客户的四大分类

分类一：自用直采型
分类二：政府采购型
分类三：系统采购型
分类四：集采型

开拓之道——大客户开发八步法

内容重点

第一步：信息收集
1. 制定客户发展规划
1. 行业调研：包括行业趋势、行业规划、国家政策、市场规模等
2. 区域市场调研：包括区域形势、区域市场规模、地方政策、本土竞品等
3. 筛查区域目标客户

谈判之道——大客户谈判的双赢之道

一、大客户谈判认知

1. 大客户谈判的基本原则——商务谈判原则
1. 双赢原则
2. 平等原则
3. 次序原则
4. 合法原则
2. 大客户谈判的三要素——当事人、分歧点、共识点

二、商务谈判前期准备

1. 了解大客户背景（知彼）
2. 我们拥有的资源（知己）
3. 谈判的计划制定
工具：大客户谈判计划书
4. 组成谈判小组，进行充分的沟通（成员分工）
5. 其他准备工作（场地、时间、日程、讨价还价的策略、准备处理谈判僵局的预案）
演练：现场模拟谈判

三、大客户谈判开局技巧（开局）

1. 谈判的关键元素——谈判氛围、节奏、力量
2. 开局谈判——五大技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）
2. 禁忌接受对方的第一个提议
3. 适当的时候表现出惊讶的态度
4. 扮演勉为其难的销售人员
5. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

四、大客户中场谈判技巧（中局）

1. 中场谈判以实质性谈判内容为主：明确、清晰、科学的界定
2. 攻防技巧中，应先发制人，掌握主动权
3. 让对手感觉赢了谈判

五、大客户终局谈判技巧（破局）

1. 终局谈判——技巧
1. 红脸/白脸法
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 取消之前的议价
5. 拟订合同法
2. 终局谈判技巧——后期僵局处理技巧
3. 后期收尾工作
1. 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
2. 认真回顾双方达成的协议

维系之道——大客户关系维系与管理

一、管理保有客户的需求及价值（分类）

1. 基本信息
2. 重要信息
3. 核心信息
4. 过程管理信息

二、重视大客户关怀、提升顾客满意度

1. 大客户的关怀与交流
2. 大客户的电话专项回访
1. 倾听客户的真实声音
2. 电话回访技巧
工具：电话回访记录表
3. 大客户的现场回访
1. 巩固合作关系
2. 激活潜在客户
3. 大客户回访流程
4. 保有客户精准营销

三、客户满意度调查分析

1. 对公司
2. 对个人
3. 对产品和服务

四、提升客户满意度

1. 了解客户在产品使用过程中暴露出的优点和不足
2. 及时提出解决方案，化解客户的担忧
3. 增加客户对产品的满意度和信任度

五、增值服务目标

1. 维系客户
2. 打造核心竞争力
3. 新的利润来源

六、增值服务内容

1. 项目增值
2. 形象增值
3. 利益增值

适合对象

大客户销售专业人员、销售储备人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

天，6小时/天
理解360°大客户销售的策略与技巧的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
掌握第一讲：观念之道——充分认知大客户中的关键方法、工具和操作要点
团队跟进更一致：360°大客户销售的策略与技巧的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

所有人都知道大客户对企业的重要性、决定性，很多的时候是攸关生死的，但是就是在这样一个关键岗位的许多大客户经理干了十几年，积攒了很多经验，可实战中套路固化、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。大客户开发与管理维护过程中常犯的三个错误是

▉ 项目合作与客户维护混为一谈

▉ 只关心自己产品的销售而不深入了解客户业务

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01观念之道——充分认知大客户

02开拓之道——大客户开发八步法

03导语：大客户项目的现状和问题

04大客户开发过程缺乏系统性连贯性，销售随机性强

05大客户销售缺乏案例积累，成功了总结不出经验，失败了也积累不下教训

讲师介绍

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

消费品零售珠宝奢侈品食品酒水新能源制造业金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《360°大客户销售的策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户销售专业人员、销售储备人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

天，6小时/天，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配