第一部分：反脆弱客情底层逻辑——从惧怕波动到拥抱不确定性
内容重点
- 1. 脆弱性诊断
- 工具：《客情脆弱指数测评表》扫码生成风险报告
- 2. 反脆弱三原则
- 冗余设计——
- 压力测试
大客户销售：告别传统客情，用专业价值赋能实战
反脆弱客情底层逻辑——从惧怕波动到拥抱不确定性先把对象、任务和边界讲清，构建反脆弱关系网——从单点依赖到生态共生再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
周讦 · 销售铁军业绩增长教练
课程大纲
第二部分：构建反脆弱关系网——从单点依赖到生态共生
内容重点
- 1. 决策链多节点渗透
- 明线：对接采购/技术等常规部门
- 暗线：发展三类非权力影响者
- 行政助理（掌握日程与内部矛盾信息）
- 数据管理员（接触业务核心痛点）
第三部分：双账户价值运营——情感与价值的动态平衡
内容重点
- 1. 情感账户存钱法则
- 雪中送炭＞锦上添花：在客户IPO审计期免费提供加急服务，比送茅台更有效
- 家庭渗透——
- 2. 价值账户增值策略
- 5%溢出价值：每次交付额外提供超预期价值（如财务报告附加行业风险预警）
第四部分：反脆弱沟通体系——在冲突中深化信任
内容重点
- 1. 冲突转化四步法
- 接刀：您指出问题说明重视这次合作（先共情）
- 转嫁：但XX企业因类似问题损失500万（制造恐惧）
- 重构：我建议增加三道复核流程（给出路）
- 升维：这套流程可申请行业安全标准（绑定长期价值）
适合对象
大客户销售总监：年耗客情费用超100万，但客户流失率＞40%的团队；战略合作负责人：需将交易伙伴升级为命运共同体的高管；创业者/区域经理：资源有限，必须用反脆弱设计替代烧钱式客情的决策者；跨国企业本土化团队：面临文化冲突、政策突变等不可控…
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- ——从无效应酬到反脆弱赢家
- 决策链多节点渗透力
- 沟通复盘有依据：铁三角客情网（技术+采购+决策人），即使关键人离职，仍有2个内线提供预警，订单流失率降低50%
- 危机转化与信任强化力
- 运用 压力测试-互助响应机制
- 当客户遭遇供应链中断时，你主动共享替代供应商资源
课程背景与交付信息
当前企业客户关系管理正面临三大脆弱性绞索
1. 决策人依赖暴雷
——核心决策人离职/调岗，项目即刻停摆，70%的销售称客户跟着人走而非公司
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01反脆弱客情底层逻辑——从惧怕波动到拥抱不确定性
02构建反脆弱关系网——从单点依赖到生态共生
03双账户价值运营——情感与价值的动态平衡
04反脆弱沟通体系——在冲突中深化信任
讲师介绍
周讦
销售铁军业绩增长教练
周讦，销售铁军业绩增长教练，拥有29年营销管理及22年授课经验。曾任中国人寿营业部总监，擅长销售团队管理、大客户谈判及营销标准化体系建设，累计授课800+场，以高返聘率和实战成果著称
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本课程页面围绕《大客户销售：告别传统客情，用专业价值赋能实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合1. 大客户销售总监：年耗客情费用超100万，但客户流失率＞40%的团队； 2. 战略合作负责人：需将交易伙伴升级为命运共同体的高管； 3. 创业者/区域经理：资源有限，必须用反脆弱设计替代烧钱式客情的决策者； 4. 跨国企业本土化团队：面临文化冲突、政策突变等不可控风险的操盘手等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
——从无效应酬到反脆弱赢家，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
