销售心理学与大客户关系经营

销售流程与心理需求分析和你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

6小时 销售管理
授课讲师： 严红艳 · 管理心理学专家
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适合对象

金融业销售人员、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

销售流程与心理需求分析与你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售的前提是信任，没有信任没有销售，没有理解,何谈信任？理解万岁。如何促进人与人之间的理解？如何可以有效的读懂客户，减少误会，增加信赖，让销售成功率增加？身体比语言更诚实。据心理学的研究表明，当我们与他人交谈时，只有10%的信息是来自对方的语言，而40%的信息是根据自对方的语调和语速得到的，50%来自于对方的肢体语言。因此，哪怕有时我们没有听到对方说什么，我们也能凭借直觉明白他人的心理诉求，从而真诚有效的帮到客户，增加客户的成交率、忠诚度，维系更好的客户关系，是本节课的主要目的所在

培训时间：6小时（6小时/天）

课程时间

6小时

授课方式

讲授、互动、研讨、分享、角色扮演、视频、案例、作业

课程内容重点

01销售流程与心理需求分析
02你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声
03不同性格类型的沟通之道
04面谈中营造氛围接近关系的技巧
05案例分析与点评

课程大纲

销售流程与心理需求分析

一、以需求为导向的销售流程
  • 销售的本质是什么？
  • 销售三个阶段的正确观念
  • 三个阶段的不同心理需求是什么？
  • 客户为什么会买你的产品？
  • 案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声
  • 销售成功的关键在哪里?
  • 大客户的销售流程五步法
  • 工具：马斯洛需求理论
  • 工具：存在主义心理分析理论
二、知彼解己，挖掘商机
  • 每一个成交的背后都来自于客户的心理需求
  • 每一个客户的内在需求都是不一样的
  • 碰撞：客户有哪些需求会产生购买欲望？
  • 你知道人的思维模式吗？
  • 销售中客户的四种类型分析
  • 风格测试：人际风格类型测试
  • 分组研讨：不同性格的人际特征有何共性？
  • 如何与不同性格特征的客户打交道
  • 案例分析：不同性格类型的沟通之道
  • 如何通过表情与声音分辨不同沟通者的类型与应对？

面谈中营造氛围接近关系的技巧

一、你的身体会说话
  • 身体语言在沟通中的作用
  • 正确解读身体语言的三个规则
  • 解读通用的表情与动作
  • 身体语言如何体现情感？
  • 案例分析与点评
  • 视频：《Lie to me》
二、微表情的真相
  • 微笑是一座沟通的桥梁
  • 五种微笑的真正含义
  • 如何甄别假笑背后的用意
  • 人类的眼睛传达的信号
  • 交流开始的20秒钟
  • 甄别眼睛深处的排斥用意
  • 梳理二、微表情的真相的客户角色、需求信号和推进节奏
三、小手势大玄机
  • 手臂传达的身体信号
  • 巧手能言
  • 双手之间的悬念
  • 各种手势的解读
  • 在撒谎时常见的八种手势
  • 手触摸面部的信号
  • 梳理三、小手势大玄机的客户角色、需求信号和推进节奏
四、读懂他的姿势独白
  • 1. 腿部动作的目的
  • 2. 双脚如何说真话
  • 3. 各种腿部信号解读
  • 4. 身体姿态从封闭到开放的过程
  • 5. 十三种常见的姿态
  • 6. 各种身体角度的含义
  • 7. 就座时的身体方向
  • 8. 身体角度如何表达排斥之意
  • 梳理四、读懂他的姿势独白的客户角色、需求信号和推进节奏
五、空间、领域的神奇效果
  • 1. 个人空间的距离
  • 2. 个人空间的应用——谁该靠近谁？
  • 3. 保持距离的礼节
  • 4. 领域与所属权
  • 梳理五、空间、领域的神奇效果的客户角色、需求信号和推进节奏
六、跟你走——创建友善关系的工具
  • 1. 有意识的营造友善氛围
  • 2. 精准到细胞的模仿行为
  • 3. 谁模仿谁？
  • 4. 六条身体语言让你沟通畅通，魅力四射小秘诀

面谈中挖掘大客户需求的方法

内容重点
  • 反思：过去销售失败的主要原因？
  • 1. 客户的购买动机是什么？
  • 2. 如何有效的倾听？
  • 测试：会说不如会听，你会倾听吗？
  • 视频：聆听的最高层次

讲师介绍

严红艳 讲师头像

严红艳

管理心理学专家

严红艳，管理心理学专家，IAC认证教练。拥有近30年团队管理与培训经验，专注管理心理学应用、领导力发展与员工EAP。累计培训数万人次，连续多年受聘于多家大型银行，擅长通过心理学赋能组织效能提升

金融银行保险通信制造业政府国企电力能源
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售心理学与大客户关系经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合金融业销售人员、客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、研讨、分享、角色扮演、视频、案例、作业，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配