适合对象

主要面向ToG、ToB大客户销售团队，包括不限于以下人员：销售总监、售前总监、储备干部大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干

课程定位与主要问题

拜访攻坚——场景化提问、优势呈现与承诺锁定的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

客户判断更清楚：高效拜访的系统方法，提升客户拜访质量：学会从约访、开场、倾听、提问到获取承…
学会场景化提问与优势呈现，精准影响客户决策：运用四类提问策略，有效获取信息、引导认知、植入优势；通过三步法…
构建策略销售思维，提升赢单规划能力：理解复杂订单的采购逻辑与四重门模型，掌握六大变量分析法，能够制定清晰可…

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团队跟进更一致：关键角色分析工具，实现精准客情运作：运用四类角色五条线FORM表三分法等工具，系统分析采购影响者，发展Coach，判断支持程度，制定针对性沟通策略
客户判断更清楚：销售推进闭环，强化过程管理与风险应对：学会拜访评估、飞轮模型等工具，实现从拜访到策略执行的全过程闭环管理，在领先或落后态势中灵活调整战术，提升项目可控性
【学员可获得的20个工具或模型】

课程背景与交付信息

在面向政府与企业的大客户销售中，销售人员常面临决策链复杂、竞争隐蔽、能力参差不齐等多重挑战。传统销售经验已难以系统应对周期长、角色多、采购逻辑深的订单推进全过程。因此，销售人员不仅需要战场上拼刺刀的拜访与攻坚能力，更需具备运筹帷幄的策略规划与项目运作智慧

本课程基于讲师20年ToB大客户销售实战经验，结合真实案例与典型场景，旨在帮助销售团队打通从客户拜访到策略赢单的全流程，构建可复制、可评估、可持续的销售作战体系，助力学员在复杂项目中提升赢单率与客户经营深度

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01信任破冰——大客户高效拜访与信任构建实战

02拜访攻坚——场景化提问、优势呈现与承诺锁定

03策略制胜——从宏观判断到中观布局的赢单规划

04闭环执行——各类采购角色分析与赢单策略实战

课程大纲

信任破冰—大客户高效拜访与信任构建实战

二、理解四种信任与正确约访

工具：杜斌方法
如何成功约访：让客户乐意见你的五种方法
学会开场定调四步法
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
开场定调工具
演练：利用杜斌方法，演练如何与客户建立利益信任
演练：模拟首次和非首次拜访客户，分别如何正确开场

三、如何倾听与理解客户期望

倾听
工具：黄金静默法
倾听客户三原则
什么是客户期望
客户期望冰山模型
工具：倾听客户工具——黄金静默法
模型：客户期望冰山模型

拜访攻坚—场景化提问、优势呈现与承诺锁定

一、如何提问

提问的四种类型
使用信息类提问，获取项目信息
使用认知类提问，获取客户真实想法
演练：结合本行业场景，演练如何使用信息类及认知类提问
掌控谈话流程模型
演练：结合本行业场景，模拟演练如何使用控制类提问
使用确认类提问，与客户对齐信息
模型：确认类提问掌控谈话流程

二、如何呈现优势

介绍公司优势
工具：三步法
呈现公司优势三步法
呈现产品优势的场景法
介绍产品优势
工具：场景法
工具：呈现产品优势的场景法
演练：结合本行业场景，如何呈现公司或产品优势

三、如何获取客户行动承诺

获取客户的行动承诺的五要素
行动承诺五要素模型
五步处理客户给出行动承诺时的顾虑
模型：行动承诺五要素
演练：结合本行业场景，如何获取客户行动承诺

四、如何做拜访评估

拜访评估六要素
如何做拜访评估的闭环
如何做下次拜访的准备
演练：结合本行业场景，演练如何做拜访评估及下次拜访准备

策略制胜—从宏观判断到中观布局的赢单规划

一、大客户销售应如何制定销售策略

销售策略能解决什么
制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点
客户采购四重门模型
复杂订单中，客户采购的四重门
模型：客户采购四重门模型
根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量
策略销售模型
基于六大变量，形成销售策略模型
模型：策略销售模型

二、如何制定订单销售目标？

什么是订单销售目标？
制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？
订单销售目标有什么作用？
订单销售目标模型
模型：订单销售目标模型
基于销售策略分析的六大变量，推进订单销售目标
演练：结合本行业场景，请帮助客户经理制定订单销售目标

三、制定大客户销售策略，如何避免方向不对，努力白费？

订单宏观变量分析：理想订单、我方资源
讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
单一采购目标模型
模型：单一采购目标模型
案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？
如何分析订单的中观变量：采购阶段
客户项目的采购阶段模型
讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？
如何分析订单的中观变量：竞争对手
各采购阶段的销售策略与竞争应对

闭环执行—各类采购角色分析与赢单策略实战

一、采购影响者错综复杂、变幻莫测，如何搞定？

如何分析项目组织结构图的四类角色五条线
四类角色与EB、TB、PB、UB的关系
如何发展Coach？
决策人的FORM表工具
如何分析采购影响者的影响程度
工具：项目决策人的FORM表
案例：如何面对半路杀出的程咬金
个人赢的三分法模型
模型：个人赢的三分法模型
案例：新上任的CEO，为何关心集成方案

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售实战：高效拜访与赢单策略闭环》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

大客户销售实战：高效拜访与赢单策略闭环