课程总览
一、大客户销售该如何制定策略与目标？
- 1. 大客户销售该如何制定销售策略？
- 销售策略能解决什么？
- 制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点
- 在复杂订单中，采购方如何思考？
- 根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量
- 六大变量之间的结构关系
- 基于六大变量，形成销售策略模型
- 模型：策略销售模型
- 案例：企业客户是怎么买东西的？
- 讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？
二、大客户销售制定策略，如何避免方向不对，努力白费？
- 1. 分析订单的宏观变量
- 订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源
- 判断理想订单的两个角度
- 理想订单判断存在的四个风险
- 理想订单判断的五个价值
- 对于分析我方资源的两个建议
- 讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
- 分析订单的中观变量：单一采购目标
- 什么是单一采购目标？
- 单一采购目标与订单销售目标什么关系？
三、订单微观变量——采购影响者错综复杂、变幻莫测，如何搞定？
- 1. 如何分析项目组织结构图？
- 项目组织结构图涉及哪四类角色？
- 项目组织结构图涉及哪五条线？
- 摸清项目组织结构图的四个注意事项
- 如何发展coach？
- 如何利用客户方的政治结构？
- 模型：四类角色五条线模型
- 如何分析每类采购影响者？
四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？
五、如何进行双赢谈判？
