存量时代销售新模式
内容重点
- 第一节：大存量时代下的销售新模式
- 1. 竞争加剧下，销售漏斗为业务精细化的必需
- 2. 以数据化方法，识别业务痛点并集中火力
- 3. 从大量线索到有效机会的筛选机制
- 第二节：设计与应用的道局术
通用型行业大客户销售漏斗的设计与应用
通用型行业大客户销售漏斗的设计与应用的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
适合对象
企业家、企业高管，企业各职能总监、营销总监、区域经理、销售骨干等
课程定位与主要问题
精准定位目标客户群的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 牢固掌握：深度理解销售漏斗在大客户开发与管理中的核心原理与应用价值，具备宏观全局思维
- 精准定位：学习多元化线索挖掘与客户画像定位策略，显著提升商机筛选效率与转化率
- 需求洞察：把握需求挖掘与客户认可的关键环节，形成从初次接洽到合作落地的完整流程闭环
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- 谈判与回款：强化商务谈判与合同签订技巧，掌握回款周期管理及风险控制要点，确保资金安全
- 可视化管理与漏斗设计：运用数字化工具可视化销售进度，结合企业及行业特性定制漏斗方案，打造持续竞争优势
课程背景与交付信息
大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式
作为大客户开发与管理专家，吴越舟老师凭借三十余年政企客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了华为、小米、三一重工、金发科技、汇川技术等国内外优秀公司大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩翻番、翻几番的目标
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01存量时代销售新模式
02精准定位目标客户群
03大存量时代下的销售新模式
04从大量线索到有效机会的筛选机制
05设计与应用的道局术
课程大纲
精准定位目标客户群
内容重点
- 第一节：目标客户画像与优先级
- 1. 基于行业与规模，划分客户类型与价值层级
- 2. 标杆+潜力双向评估，锁定优先突破口
- 3. 区分新市场与老市场，明确拓展策略
- 第二节：客户筛选关键指标
多渠道挖掘销售线索
内容重点
- 第一节：线索来源多元化
- 1. 客户推荐、展会活动、线上推广等常见渠道
- 2. 行业社群与专业平台，获取高质量线索
- 3. 合理利用内部数据库与客户历史信息
- 第二节：线索评估与分级
线索转化为有效商机
内容重点
- 第一节：需求洞察与意向引导
- 1. 深度挖掘客户痛点，验证真实需求
- 2. 多触点沟通，降低客户信息不对称
- 3. 行业趋势结合客户场景，凸显方案价值
- 第二节：商机初步推进要点
客户认可与关键指标
内容重点
- 第一节：客户认可的核心元素
- 1. 方案技术含量与差异化创新
- 2. 交付能力、报价体系、售后服务多方平衡
- 3. 专业团队、行业口碑对客户信心的强化
- 第二节：过程性指标与引导
商务谈判与回款管理
内容重点
- 第一节：谈判前的准备
- 1. 分析竞争对手与市场行情，评估报价区间
- 2. 明确底线与可变动空间，避免盲目让利
- 3. 争取双赢，共建可持续合作关系
- 第二节：合同签订要点
漏斗过程可视化管理
内容重点
- 第一节：数字化工具与系统
- 1. CRM、BI 等系统实时跟踪各阶段进度
- 2. 多维度数据看板：产品、区域、团队等细分分析
- 3. 选型要考虑企业规模与实施成本
- 第二节：动态调整与预测
行业特性与漏斗设计
内容重点
- 第一节：行业差异与漏斗结构
- 1. 传统制造 vs. SaaS：周期、评估维度各异
- 2. 金融、医药等合规要求高，流程更复杂
- 3. 项目制行业需增加立项和验收环节
- 第二节：企业规模与组织影响
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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